賦能軟件渠道商 看這里！

當時代拋棄你的時候，連一句再見都不會說的!或許，在如今利潤備受擠壓的軟件渠道商面前，他們對這一感觸更為深刻。

當廠商們業(yè)績屢創(chuàng)新高，財報一年比一年亮眼的時候，渠道商們卻深陷壓貨打款的泥淖，有種“掙扎也是死，不掙扎也是死”的無奈。

可以被拋棄，但不能自棄。當一只腳已經(jīng)踏進泥潭的時候，你只能選擇繼續(xù)奉上另一只腳嗎?所有的坑都是如此嗎?只能有這一個選擇嗎?

當然不!

在6月18日由人稱T客主辦，福建智慧潤心科技有限公司聯(lián)合主辦，福州共程信息科技有限公司，廈門艾科思信息技術有限公司協(xié)辦的《中國軟件渠道伙伴峰會——賦能伙伴新生態(tài)》廈門站大會上，資深研究人士、渠道行業(yè)老兵、企業(yè)代表等共聚福建廈門市共同探討新時代下如何更好地構建軟件渠道生態(tài)。

本次大會都有哪些精彩觀點和內容，我們不妨一起來看一下：

現(xiàn)狀如何?

軟件渠道商的生存現(xiàn)狀如何?數(shù)據(jù)可以說明一切。

本次大會上T研究高級分析師吳勇分享了《中國軟件渠道生態(tài)報告》中的一些調研內容：

軟件渠道生態(tài)中只有65%實現(xiàn)了盈利，平均凈利潤率是15.8%，其中用友、金蝶分別為12.6%、9%，均低于平均水平。

收入構成中，傳統(tǒng)業(yè)務占了67.8%，云業(yè)務占32.2%，其中TOP級伙伴云業(yè)務收入達到40%，云已經(jīng)成為渠道伙伴不得不考慮的部署。

成本方面，凈利潤率達到30%的頂級渠道商，最主要的成本是花在了人力成本上。而那些經(jīng)營虧損的渠道商的主要支出則是壓貨打款，占比高達51.7%。

客戶的獲取方式上，接近90%來自于地推，只有10%是來自于線上，渠道伙伴并沒有享受到互聯(lián)網(wǎng)帶來的營銷資源的紅利。

老客戶對渠道伙伴很重要，當老客戶轉介紹率接近40%的時候，渠道伙伴將有93.3%的概率不虧損。

全國的渠道商的平均客單價是60237元，頂級渠道伙伴的客單價只有48667元，說明對渠道商來說客單價不一定很重要，如果能控制好廠商壓貨打款的比例，也能夠實現(xiàn)非常好的經(jīng)營。

趨勢在哪?

作為軟件行業(yè)資深媒體人，人稱T客趙恒則為現(xiàn)場嘉賓帶來了其對未來發(fā)展趨勢的一些判斷：

中國軟件行業(yè)未來趨勢：第一，整合并購;第二、云計算;第三、中小企業(yè)市場將成必爭之地。

渠道伙伴會成為香餑餑，渠道商未來的機會和選擇比較大。

有99%的企業(yè)都知道云計算，但云產(chǎn)品的應用僅有5%，說明市場沒有被完全激活。

未來云計算的機會點在哪?越靠近C端的行業(yè)越成為機會，金融、醫(yī)療、保險、文化傳媒、互聯(lián)網(wǎng)服務等。

傳統(tǒng)的OA、ERP已處于飽和的狀態(tài)，未來基于獲客方面企業(yè)生意之本的這類應用，值得大家關注。

阻礙傳統(tǒng)企業(yè)上云的幾個大山：廠商收費不合理、云產(chǎn)品的策略總是變化。

渠道商的未來是要形成一個聯(lián)盟，這樣才有更多的話語權。

如何創(chuàng)收、轉型?

T研究的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，目前，很多軟件渠道商的利潤較低，而福建區(qū)域的利潤率更是只有3.3%，這種情況下，如何創(chuàng)收成了大家迫在眉睫的任務。

從2008年開始做用友代理商的陳維芳深感企業(yè)利潤兩邊受壓迫的困擾，在代理商的基礎上，他于2018年創(chuàng)辦了福建智慧潤心科技有限公司，該公司定位于優(yōu)秀場景的分享和研究利潤增效課題而設定的，要和渠道伙伴進行更深的鏈接，搭建一個可以幫助大家創(chuàng)收的平臺。

那么，如何智慧創(chuàng)收，從而獲得更高的利潤呢?

他希望廣大渠道商在拼命奔跑的時候，是不是該停下來看看互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的情況下明年的路在哪里，想想我們要什么。對代理商來說，抱怨歸抱怨，嚴峻歸嚴峻，我們要思考自己的定位和出路。

現(xiàn)今，客戶已經(jīng)慢慢地從注重內部企業(yè)管理轉向企業(yè)運營，所以我們的思路應該從企業(yè)管理軟件向企業(yè)運營軟件轉變。

以前，所謂的商會、協(xié)會特別多，但真正的抱團取暖、整合資源并沒有實際落地，因為大家更多的是索取一些東西，不會去真正磨合在一起。

而智慧潤心科技更多的是一個“利他”平臺，在該平臺上，各個企業(yè)合作伙伴通過建立智慧金字塔lT聯(lián)盟會，以優(yōu)秀產(chǎn)品分享和利潤倍增為研究課題，通過合作分層級、優(yōu)勢綁定與有效資源轉化，真正意義上實現(xiàn)軟件伙伴生態(tài)融合，智慧創(chuàng)效共贏。

同時，另外一家廠商代表奧琦瑋信息科技(北京)有限公司華東地區(qū)渠道負責人陶文臣則為渠道伙伴直接指明了“新形勢，代理商如何轉型”的問題：

代理商現(xiàn)階段遇到了瓶頸，過去賣軟硬件差價盈利的模型已經(jīng)不成立了。

現(xiàn)在的廠家分兩種：由公司+渠道的政策深耕當?shù)爻鞘械姆绞?由平臺公司直接帶著直銷團隊到當?shù)亻_分公司的模式，由于平臺公司的介入，直接導致了利潤的下降。

在企業(yè)服務里，羊毛出住豬身上狗來買單的模式也成立了，依靠投資人的錢砸市場，最終由投資人買單這種模式在今年體現(xiàn)得淋漓盡致。

渠道伙伴如何轉型?首先要解決現(xiàn)在的困境，一是要成為專業(yè)的運維和運營服務商，不要太單純地依靠售賣軟件差價指望公司盈利。其次是幫助優(yōu)質的客戶提供專業(yè)的IT信息化的解決方案。

現(xiàn)在都是SaaS解決方案，SaaS解決方案需要我們提供好的運營服務，這才是需要轉型的地方。

在轉型過程中，首先要有自己的初創(chuàng)團隊，做到相信、實踐、迭代。

還有哪些選擇?

盡管在國內，傳統(tǒng)管理軟件廠商金蝶、用友等占據(jù)了渠道代理的大半壁江山，但在如今的時代，其實代理商們的選擇或許會更多。在本次大會上，就有以下企業(yè)為我們帶來了可供選擇的優(yōu)秀產(chǎn)品和服務：

上海數(shù)族信息科技有限公司全國渠道總監(jiān)洪飛現(xiàn)場介紹了該公司如何通過開放全量發(fā)票SaaS能力與合作共贏。

據(jù)悉，數(shù)族科技下面有三個公司，上海是渠道總部，主要是管全國的渠道營銷，第二塊是南京總部，主要副負責研發(fā)，第三個是和小米的商米成立的合資公司，專門做硬件設備。

數(shù)族科技是專門做票據(jù)的企業(yè)，軟件和硬件產(chǎn)品提供給百望金賦，同時也提供給自營渠道。

數(shù)族給百望金賦提供了開票軟件和硬件，比POS機、掃碼臺，給對方提供了稅票方案。

數(shù)族發(fā)票云，是所有業(yè)務的基礎。

對外的合作，主要是互聯(lián)網(wǎng)大平臺、行業(yè)軟件開發(fā)商、智能硬件制造商、系統(tǒng)集成商、接口分銷商。

對外開放方面，數(shù)族的發(fā)票接口是官方接口，全量票據(jù)支持和全量稅票品種支持。

合作支撐方面，有技術團隊、客戶團隊、工程師，能夠提升客戶的滿意度。

除了數(shù)族科技的發(fā)票平臺，或許最近比較火熱的BI也會成為一種選擇，畢竟像谷歌，Salesforce這樣的巨頭都在大力投資這一領域。

廈門艾科思信息科技有限公司便是專注于該領域的一員，其總經(jīng)理李龍飛現(xiàn)場帶來了題為“移動BI數(shù)據(jù)驅動業(yè)績增長”的主題演講。

李龍飛指出，移動BI能做什么，能降本增效。

未來商業(yè)的本質是數(shù)據(jù)，未來所有跟顧客溝通的橋梁，是通過數(shù)據(jù)來溝通。

移動BI獲取數(shù)據(jù)是用SQL和各種ERP系統(tǒng)獲取數(shù)據(jù)，然后是圖表可視化，它可以在單獨的APP、微信、PC上可以查看。

移動BI的特色是非常簡單，容易上手，專門為機動場景而優(yōu)化技術，它是全平臺的，iOS、安卓客戶端都可以使用，解決了用戶需求多、開發(fā)難、體驗差的問題。

建言獻策

當然，除了積極向渠道伙伴推薦自家產(chǎn)品和服務外，很多渠道和廠商代表更是向他們傳授了一些獲客及企業(yè)理念，比如下面兩位代表：

作為幾年前炙手可熱的SaaS產(chǎn)品之一，CRM如今步入了沉寂、蟄伏時期，而福州共程信息科技有限公司作為該領域的渠道代理之一則將CRM做到了極致——全案CRM解決方案。

其總經(jīng)理林益壽介紹以客戶為中心，重塑企業(yè)與客戶的連接才是渠道需要時刻關注的。

商業(yè)的目的在于創(chuàng)造和留住客戶。

以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造價值?？蛻粜枨蠛苊鞔_，客戶第一，員工第二，股東第三，圍繞的還是客戶。

過去是產(chǎn)品型，接下來是以服務型為主。

需要開始要關注前端的客戶，客戶什么時候該回款了，需要有一套系統(tǒng)，圍繞客戶的生命周期去管理。

目前國內CRM的差別就是前端和末端，CRM已經(jīng)是一個智慧系統(tǒng)，它可以圍繞客戶、銷售的歷程的場景，通過自動化的方式，通過系統(tǒng)來實現(xiàn)。

現(xiàn)在的CRM前景一片大好。全球做CRM最好的廠商，目前市值大概1000億美金。這個行業(yè)是能做的，關鍵是要做精做深做透。

自己不做SaaS而堅持“被集成”的阿里云運營專家朱以軍指出在云計算已成趨勢的情況下，很多企業(yè)紛紛向SaaS轉型，但他支持企業(yè)在構建SaaS軟件的時候，要想清楚你到底有沒有這個行業(yè)里的專業(yè)知識?

軟件背后核心是管理理念，核心是管理思想，而不僅僅是軟件。

當國內SaaS廠商解決定制化問題有困境時，SaaS公司變成了一個項目公司，就失去了規(guī)模擴大的能力。

在定制化能力方面，國內的SaaS公司沒有幾家能夠從中、小、大都做得很好。

理想的商業(yè)模式：有一個非常大的中臺，能夠支撐業(yè)務發(fā)展，能夠穩(wěn)定地支撐整個公司的產(chǎn)品體系。一個面向整個后段端業(yè)務系統(tǒng)，一個面向前端的中臺，能夠面向不同的場景，幫助客戶快速構建出流程，從而形成一個閉環(huán)。

阿里云整個SaaS架構器里，有三大中心，商業(yè)中心、能力中心、技術中心。

同時，在加速器里阿里商業(yè)操作系統(tǒng)的11要素將開放出來，包含品牌、會員、營銷、訂單、支付等等，看看如何和各個SaaS的應用場景能夠有比較好的結合。

作為T客匯“中國軟件渠道伙伴峰會”的第一場分舵大會，我們未來會通過更多類似的活動走進區(qū)域渠道生態(tài)當中，話現(xiàn)狀、講趨勢、謀未來!

生成海報

免責聲明：本網(wǎng)站內容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準確性及可靠性，但不保證有關資料的準確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責。本網(wǎng)站對有關資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責任。任何單位或個人認為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權或存在不實內容時，應及時向本網(wǎng)站提出書面權利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權屬證明及詳細侵權或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關文章源頭核實，溝通刪除相關內容或斷開相關鏈接。