順聯(lián)動(dòng)力郭洪安:極致單品是未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

【億邦動(dòng)力訊】7月9日消息，在2019億邦社交電商大會(huì)上，順聯(lián)動(dòng)力創(chuàng)始人、馬蹄社成員郭洪安發(fā)表了題為《100個(gè)極致單品+100個(gè)意見(jiàn)領(lǐng)袖的爆發(fā)力》的主題演講。會(huì)中，他表示，傳統(tǒng)的電商是大家在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候通過(guò)搜索、比價(jià)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，而社交電商是通過(guò)口碑的分享、非計(jì)劃、發(fā)現(xiàn)式地購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決策更快，這樣就使極致爆品更有空間。

據(jù)悉，2019億邦社交電商大會(huì)定于2019年7月9-10日在上海舉行。本屆大會(huì)以“猛!”為主題，由億邦動(dòng)力主辦，包括億邦社交電商大會(huì)、社交電商供應(yīng)鏈創(chuàng)新峰會(huì)、社交電商法律專(zhuān)場(chǎng)閉門(mén)會(huì)、用戶(hù)運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)全渠道思享會(huì)等多場(chǎng)主題活動(dòng)，將邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外電商領(lǐng)域知名企業(yè)高管、專(zhuān)家學(xué)者、媒體代表等出席。

順聯(lián)動(dòng)力創(chuàng)始人、馬蹄社成員郭洪安

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場(chǎng)嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請(qǐng)諒解。

以下為演講實(shí)錄：

現(xiàn)場(chǎng)的所有伙伴們，大家下午好!特別高興可以站在這個(gè)舞臺(tái)上，作為最早一批的社交電商平臺(tái)之一，順聯(lián)動(dòng)力經(jīng)歷了將近四年的發(fā)展，我們是2015年上線的社交電商平臺(tái)。那時(shí)候，社交電商是起得快落，得也快，很多剛剛聽(tīng)到的社交電商平臺(tái)或社交電商項(xiàng)目，第二年就銷(xiāo)聲匿跡了。很榮幸我們一直還在，而且還越來(lái)越好!

2018年是社交電商爆發(fā)的一年，這一年社交電商成為了行業(yè)亮點(diǎn)。2018年拼多多的上市，使得社交電商成為了整個(gè)行業(yè)和電商行業(yè)的風(fēng)口。傳統(tǒng)的電商是大家在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候通過(guò)搜索、比價(jià)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，而社交電商是通過(guò)口碑的分享、非計(jì)劃、發(fā)現(xiàn)式地購(gòu)買(mǎi)，產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)決策更快，沒(méi)有時(shí)間像傳統(tǒng)電商需要進(jìn)行一大堆對(duì)比，這樣就使得極致的爆品更有空間。通過(guò)超級(jí)性?xún)r(jià)比、超級(jí)口碑才能得到更好的傳播。

回顧一下社交電商的背景，2017年11月的社交電商峰會(huì)及2018年12月25日的中國(guó)社交電商節(jié)都是在杭州國(guó)際博覽中心舉辦的，都是我們舉辦的。我作為2016年G20工商創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的代表，就在杭州國(guó)際博覽中心聆聽(tīng)了習(xí)主席的講話，因循走路沒(méi)有出路，突破創(chuàng)新抓住良機(jī)。2017年我們抓住了些機(jī)會(huì)，穩(wěn)健增長(zhǎng)。

其實(shí)我們和傳統(tǒng)其他的社交電商平臺(tái)有很大的區(qū)別，尤其是在男女比例上，傳統(tǒng)的社交電商基本上都以女性用戶(hù)人群為主，而且是比較年輕的女性，可能都是90后的寶媽。我看到很多社交電商平臺(tái)，男女用戶(hù)比例占比有一些達(dá)到了80%甚至90%，競(jìng)爭(zhēng)的重疊度會(huì)特別激烈。我們的用戶(hù)客群不僅男女比例非常均衡，而且我們的客群在三四五六線人群非常廣闊。像這樣的一些用戶(hù)手機(jī)里可能只有順聯(lián)動(dòng)力的APP，我們聚集了一大批具有高黏性的用戶(hù)。為什么會(huì)聚集這樣的一批用戶(hù)呢?因?yàn)?015年“大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新”的浪潮席卷而來(lái)，那時(shí)候我們零門(mén)檻免費(fèi)開(kāi)店，所以快速積累了大量的粉絲和用戶(hù)，那時(shí)基本上其他的社交電商平臺(tái)都需要門(mén)檻或者買(mǎi)東西才可以成為店主。所以我們吸引了大量的消費(fèi)人群，就像拼多多。拼多多的下沉用戶(hù)也比較多，因?yàn)樗鼈冑u(mài)的產(chǎn)品比較接地氣，3.99或者9.99元就可以購(gòu)買(mǎi)，而某些電商需要購(gòu)買(mǎi)399元的產(chǎn)品，而我們公司是零門(mén)檻。

我們公司從2014年進(jìn)入社交電商平臺(tái)，平臺(tái)是2015年10月上線，盡管比其他平臺(tái)晚了幾個(gè)月上線，但我們也積累了幾千萬(wàn)的用戶(hù)，我們是平臺(tái)型的社交電商平臺(tái)。我們的產(chǎn)品比較多，有80多萬(wàn)的產(chǎn)品，現(xiàn)在SKU將近300萬(wàn)。去年，順聯(lián)動(dòng)力被選為國(guó)家服務(wù)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化試點(diǎn)企業(yè)，今年4月也被入選浙江省重點(diǎn)培育電商平臺(tái)企業(yè)。

2015年，我們?cè)谖⑿哦斯娞?hào)的微商城上線，2016年推出了APP，2018年6月迭代，2018年雙11達(dá)到了29.77億，這是GMV的交易額。2019年6月交易額比去年同比增長(zhǎng)了512%。以前我們比較重視宣傳，現(xiàn)在的重心是在供應(yīng)鏈的打造上。

現(xiàn)在我們有27個(gè)類(lèi)目，將近80萬(wàn)款產(chǎn)品，從居家生活、電氣數(shù)碼，到購(gòu)車(chē)。我們大、多、全，將近300萬(wàn)多的SKU滿(mǎn)足了消費(fèi)者的日常所需，今年我們的戰(zhàn)略就是聚焦爆品，把更多的精選優(yōu)品選出來(lái)，推薦給消費(fèi)者。

(PPT圖示)這是玻尿酸的次拋原液，這是2019年6月1日舉辦的啟動(dòng)會(huì)，通過(guò)一個(gè)月時(shí)間的預(yù)熱，2019年7月1日就賣(mài)了700萬(wàn)，我們是免費(fèi)開(kāi)店，但也贈(zèng)送Plus的特權(quán)會(huì)員。其他電商賣(mài)VIP、賣(mài)特權(quán)都收費(fèi)，但我們是賣(mài)爆品直接送。很多人都是以美妝類(lèi)產(chǎn)品作為爆品，我想接下來(lái)應(yīng)該換一種思路，大家都選擇美妝或者是保健品。大家都選擇這樣的產(chǎn)品，是因?yàn)檫@類(lèi)產(chǎn)品的高利潤(rùn)。其實(shí)農(nóng)產(chǎn)品也是高利潤(rùn)，也可以包裝出高利潤(rùn)。

前幾天，在香港的一位朋友講起，袁隆平院士讓畝產(chǎn)的小麥擁有一千斤產(chǎn)量。如果大家可以讓畝產(chǎn)千斤變成產(chǎn)值，所有農(nóng)民的收入就可以大幅度提高。我們也相信因?yàn)檫@種農(nóng)產(chǎn)品會(huì)成為爆品，我們會(huì)抱著這個(gè)方向努力。

我們自己定制了T恤，前期也進(jìn)行了一些預(yù)熱。我們用極致單品的思維把T恤做成了單品。為什么有幾個(gè)不同的款式，主要是因?yàn)樯缛籂I(yíng)銷(xiāo)里分為幾大區(qū)進(jìn)行預(yù)熱，有目的地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。這款T恤就一個(gè)單品、一個(gè)顏色、一個(gè)尺碼，換了一種思維，傳統(tǒng)的思維都是型號(hào)一大堆、顏色一大堆，最終庫(kù)存一大堆。而且消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候也特別頭痛，大家有沒(méi)有遇到這樣的情況?反正我經(jīng)常遇到，打開(kāi)產(chǎn)品，選大小，選S、M、L，非常頭痛，算了，不買(mǎi)了，而我們的一款單品在1小時(shí)之內(nèi)售謦。

T恤賣(mài)爆之后，史努比品牌找到我們定制了聯(lián)名T恤，我的思路還是做一樣的，款式、顏色、大小都一個(gè)，但品牌方還是希望有不同的尺碼，因?yàn)槭放却蟛糠质峭b，最后通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)也產(chǎn)生了不錯(cuò)的成績(jī)。

剛才說(shuō)了未來(lái)的極致單品就是我們的戰(zhàn)略，因?yàn)槲覀円恢痹谵r(nóng)村電商方面做得不錯(cuò)，所以下沉用戶(hù)特別多。對(duì)社交電商來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為獲客不只需要成本，還要有利潤(rùn)。傳統(tǒng)的電商打法是大量買(mǎi)廣告投入、燒錢(qián)，把產(chǎn)品賣(mài)出去。社交電商可以通過(guò)口碑傳播，我們買(mǎi)到質(zhì)量好的襯衫，又非常超值。女性用戶(hù)買(mǎi)到之后送給先生或者男朋友，而且買(mǎi)了之后我們又送Plus會(huì)員，讓他們一次購(gòu)買(mǎi)成為Plus會(huì)員，再次購(gòu)買(mǎi)又有很大的優(yōu)惠，這個(gè)點(diǎn)子還不錯(cuò)吧!

我們通過(guò)農(nóng)場(chǎng)莊園的小應(yīng)用促進(jìn)了農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，雞哥莊園希望通過(guò)我們的產(chǎn)品，通過(guò)社交電商小游戲互動(dòng)促進(jìn)一些產(chǎn)品的銷(xiāo)售，可以通過(guò)我們的農(nóng)莊種大米，2.0版本之后就增加了這個(gè)功能，可以養(yǎng)豬。通過(guò)社交應(yīng)用賦能極致的單品和產(chǎn)品，這種產(chǎn)品本來(lái)是藏在深山中不為人知的好產(chǎn)品，逐漸走向千家萬(wàn)戶(hù)。

前面講了通過(guò)在座所有電商從業(yè)者們共同的努力，把畝產(chǎn)農(nóng)業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品提升到10倍，1000斤變成1萬(wàn)的產(chǎn)值，促進(jìn)了所有的農(nóng)民增收，價(jià)值非常大。而且我認(rèn)為市場(chǎng)需求也特別高，前面的爆品都是化妝品，大家都看到了社交電商玩的都是這種爆品。其實(shí)這種爆品用到的人群不是特別多，反而是年輕的女性用戶(hù)才可以用到。用戶(hù)買(mǎi)到了有機(jī)的大米，也可以讓農(nóng)民增收，讓農(nóng)名繼續(xù)種植高品質(zhì)的產(chǎn)品，所有的城里人和家庭條件比較好的中產(chǎn)人群既能吃到好的、放心的產(chǎn)品。所以我們會(huì)在順聯(lián)動(dòng)力的支持下，推出聯(lián)動(dòng)優(yōu)品，就像淘寶、天貓精選的產(chǎn)品一樣。

我們上千萬(wàn)的優(yōu)質(zhì)店主可以承載這么好的產(chǎn)品，讓好的產(chǎn)品迅速爆發(fā)。我們主要是讓大家成為了能夠在社群里帶動(dòng)銷(xiāo)售，就像我自己，本來(lái)我后面加了自我介紹，后來(lái)沒(méi)有更新上。我自己在2017年出了一本《互聯(lián)網(wǎng)思維》，當(dāng)推薦產(chǎn)品的時(shí)候，所有的伙伴們也在大量的轉(zhuǎn)發(fā)，馬上形成了大量的銷(xiāo)售。(PPT圖示)這張圖片是順聯(lián)動(dòng)力618時(shí)候的之后，大家都在歡呼順聯(lián)動(dòng)力618大賣(mài)。

我們的品牌形象一直在提升，一直以來(lái)我們接觸的都是比較傳統(tǒng)的媒體，在行業(yè)圈子里露出比較少。但去年下半年和今年開(kāi)始，我們知道逐漸要在互聯(lián)網(wǎng)圈和電商圈多亮相。我們?cè)诿襟w的投放上也市進(jìn)行了品牌宣傳，這是7月6日播放的《最強(qiáng)小孩》，是《爸爸去哪兒》原班人馬打造，是在教育臺(tái)每周六17：35分播放，由順聯(lián)動(dòng)力獨(dú)家冠名。我就說(shuō)到這里，謝謝大家。

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