專訪老虎證券CEO巫天華：互聯(lián)網(wǎng)券商是門怎樣的生意

互聯(lián)網(wǎng)人會怎么做券商業(yè)務?

老虎證券創(chuàng)始人兼CEO巫天華畢業(yè)于清華大學計算機系，曾任網(wǎng)易有道搜索技術(shù)負責人。2014年，他辭職創(chuàng)業(yè)。5年后，老虎證券敲響納斯達克的鐘聲，引發(fā)資本市場關注。

“最初創(chuàng)立公司的時候，沒想能做多大，只因為自己是重度的股票玩家，發(fā)現(xiàn)券商系統(tǒng)很難用，急需改進。創(chuàng)業(yè)的初衷更多還是基于自己和身邊朋友的需求。”巫天華坦言。

憑借良好的用戶體驗和低廉的傭金，老虎證券在短時間內(nèi)成長為華人地區(qū)規(guī)模領先的美股券商。同時，低傭金如何盈利、金融牌照等問題也備受關注。

老虎證券財報顯示，2019年第二季度營收1290萬美元，同比增長88%;凈虧損190萬美元，同比下降94.8%。值得注意的是，老虎證券的To B業(yè)務表現(xiàn)亮眼，包括IPO承分銷、員工持股(ESOP)業(yè)務在內(nèi)的收入為160萬美元，較去年同期增長1170.6%。

21CBR：請描述老虎證券的用戶畫像?

巫天華告訴《21CBR》記者，To B業(yè)務面向上市公司，其員工跟老虎證券的用戶畫像匹配度高，通過服務這些公司，老虎證券獲取了更多用戶，形成了一個正向循環(huán)。

巫天華：我們80%以上的用戶是男性，主要生活在一二線城市，在互聯(lián)網(wǎng)等新經(jīng)濟行業(yè)工作。老虎證券70%以上的用戶年齡在35歲以下，86%以上的用戶年收入超4萬美元。

21CBR：老虎證券如何獲得客戶?

巫天華：我們一半以上的用戶來自于“自然流量”，當一個用戶決定投資美股港股，做全球資產(chǎn)配置時，基于老虎證券在美股領域的行業(yè)地位，他們會主動找上門。

我們也通過生產(chǎn)一些原創(chuàng)內(nèi)容吸引投資者，比如老虎學院里有“美港股新手入門指南”“期貨入門指南”“知識百科”等教育類內(nèi)容。此外，我們還做IPO承分銷業(yè)務，比如“美港股打新上老虎”就是一個吸引用戶的場景。

21CBR：小米是老虎證券的投資方之一，在流量上會給予支持嗎?

巫天華：2015年5月，老虎證券的產(chǎn)品還沒有上線，我們見雷軍時，只有一個demo版，就獲得了小米的投資。小米手機的負一屏有“股票卡片”功能，能導流到老虎證券。

　　21CBR：老虎證券采用“低傭免傭”模式，如何解決盈利難題?

巫天華：老虎證券美股的交易傭金為0.0039美元/股，單筆最低0.99美元，港股傭金為萬分之2.9。經(jīng)紀業(yè)務啟動門檻高，哪怕只服務一個用戶，也要從交易所買行情，拿牌照?？僧斢脩魪?0萬增長到100萬時，邊際成本是比較低的。隨著用戶持續(xù)增長，當規(guī)模超過一個閾值或者到達一定階段之后，我們就能獲得豐厚的利潤和亮眼的財務表現(xiàn)。目前老虎證券還處在擴張期，不會刻意追求利潤。

　　21CBR：老虎證券通過收購美股老牌券商Marsco，拿到了清算牌照，價值何在?

巫天華：這塊牌照對我們的意義，是可以前中后臺完全貫通。老虎證券收購Marsco，不僅為了牌照。我們非常看重Marsco 30多年的運營經(jīng)驗跟人才基礎。

我們陸續(xù)拿到美國、澳大利亞、新西蘭、新加坡等國家和地區(qū)的金融牌照。如果不算獲取牌照的成本，第二季度老虎證券的虧損不到80萬美元。我們未來會不斷布局更多牌照，拿到授權(quán)。

21CBR：老虎證券這兩年重點布局一些To B業(yè)務，比如美股打新、IPO承分銷、員工持股計劃管理等，這部分業(yè)務收益如何?

巫天華：從二季報可以看出，這部分增值業(yè)務首次貢獻了超過10%的營收。

以美股打新為例，過去美股IPO配售一般只面向機構(gòu)投資者、少量高端凈值客戶。老虎證券開創(chuàng)性地發(fā)展美股打新業(yè)務，拿到了上市企業(yè)的新股份額，使賬戶里只有幾千美元的普通用戶也能通過打新享受優(yōu)秀公司的上市紅利。我們做了拼多多、虎牙、愛奇藝、B站、跟誰學等案例，建立了美股打新場景下的頭部券商形象。

關于IPO承分銷業(yè)務，我們給企業(yè)提供一站式服務：認購服務，給上市公司貢獻零售和機構(gòu)的認購訂單;宣傳服務，上市當天，APP會有開屏廣告，一圖讀懂類科普內(nèi)容，上市后安排CFO訪談等。今年第二季度，老虎證券承分銷的美股IPO項目有Zoom、新氧、云集、如涵控股、跟誰學。

針對員工持股計劃管理業(yè)務，我們也有一些創(chuàng)新。企業(yè)上市前給員工的期權(quán)，需要符合一定的行權(quán)條件，在解禁階段和比例上有所限制，這往往會產(chǎn)生巨大的行權(quán)咨詢量，即員工對相關持股情況的咨詢;企業(yè)也需要專門的系統(tǒng)，省去手工計算的不便。

傳統(tǒng)的ESOP業(yè)務還停留在手工時代。有些創(chuàng)業(yè)公司在A輪、B輪融資時，會使用excel表格記錄。隨著團隊人數(shù)的增加，每個人可能有好幾批期權(quán)，再用這張excel表來管理，非常不方便。

我們推出了“TIGER ESOP 服務系統(tǒng)”，用科技手段解決效率低下的問題，還可以跟券商系統(tǒng)打通，建立起跟上市公司之間的連接。我們的用戶畫像和這些赴美、港上市公司之間的員工是完全重疊的。通過IPO分銷、員工持股計劃(ESOP)管理等B端業(yè)務，我們又獲取了更多用戶，形成了一個正向的循環(huán)。

21CBR：中國投資者一直在加大海外配置資產(chǎn)，未來，老虎證券會不會向綜合性的財富管理公司轉(zhuǎn)型?

巫天華：準確來講，不叫轉(zhuǎn)型，我們的核心還是經(jīng)紀業(yè)務，但會根據(jù)用戶的需求，發(fā)展其他業(yè)務。2018年底，我們在美國納斯達克發(fā)行了一支ETF基金，名為TTTN(老虎中美互聯(lián)網(wǎng)巨頭指數(shù)基金)，可用老虎證券賬戶一鍵交易。8月底，我們上線了一款名為“閑錢管家”的創(chuàng)新型現(xiàn)金管理產(chǎn)品，用戶股票賬戶里的閑錢可以投資到里面，獲取收益。為了滿足用戶資產(chǎn)配置的需求，我們未來可能會推出更多類似產(chǎn)品。(文/鄢子為)

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