導語：變形蟲，是一種會隨著環(huán)境而改變形態(tài)的單細胞生物，它并不是位居食物鏈頂層的動物，但是擁有一項其他動物都不具備的技能：隨著環(huán)境而變換姿態(tài)，擁有極強的環(huán)境適應能力，全世界的變形蟲有千千萬萬種，當面臨變化多端的印度市場，需要的正是這種如變形蟲一樣的生存能力。
家住加爾各答的Aamir患有“關燈焦慮”(fear of lights on)。他經常離家后又折返，確認電燈是否關閉。
Aamir患上這個毛病，和印度糟糕的電力系統(tǒng)脫不開關系：電壓不穩(wěn)定，用電高峰期經常停電。一旦開燈狀態(tài)下停電，電源恢復后燈光會重新亮起。要是家中無人，甚至會白白亮上一整天。作為全球電力狀況最差的地區(qū)之一，在印度市場出售的電工、照明類產品必須具備抗高浪涌、寬電壓等特征，否則用不了多久就會短路報廢。
Aamir不懂這些細節(jié)，但白白損耗的電費讓收入不高的他非常心疼，直到他嘗試性購入帶有斷電記憶固件的智能頂燈之后，得益于遠程控制和斷電恢復記憶兩項功能，他再也沒有犯過“關燈焦慮”。
類似情況在印度并非少數(shù)。據(jù)印度塔塔電信公司(Tata Communications)發(fā)布的《國家物聯(lián)網(wǎng)報告》，超過65%的印度人患有關燈焦慮，離開住所后擔心自己忘記關燈。他們相信物聯(lián)網(wǎng)技術有助緩和這種焦慮，愿意在具有定時和遠程控制功能的智能家居產品消費。盡管印度人均收入不高，2018年人均收入僅2020美元，但強烈的購買意愿和實際需求使之成為極富潛力的智能家居市場。
【印度的貧富差距大，消費水平也兩極化】(照片來源：FAN)
然而懸殊的貧富差距、糟糕的電力狀況、典型的人情社會讓印度智能家居市場這塊蛋糕并不好切，大批外來品牌在印度水土不服，要么定價過高，要么產品不符當?shù)赜脩羰褂昧晳T，又或者和印度合作伙伴溝通不暢導致業(yè)務難以推進……但不久前在古爾岡設立印度公司總部的AIoT平臺涂鴉智能似乎成為例外。在短時間內，就陸續(xù)談下印度電器品牌龍頭Havells、國民品牌Blue Star、領先照明品牌Syska、大型科技集團Wipro、電工品牌Orient等大批企業(yè)的合作。
印度市場：無從下手的金礦
涂鴉智能是一家成立于2014年的全球化AI+IoT平臺，為客戶提供一站式人工智能物聯(lián)網(wǎng)的技術解決方案，涵蓋了硬件聯(lián)網(wǎng)、云服務以及App三方面，連接消費者、制造品牌、OEM廠商和零售連鎖的智能化需求。作為IoT界的獨角獸，涂鴉目前估值超過200億人民幣，并且在全球有超過18萬家客戶，其中歐美非地區(qū)占比超5成以上，在國際市場已有包括施耐德、西蒙和亞馬遜等合作伙伴，在中國、美國、日本、德國和印度等地更設有地方總部。
看似在歐美市場順風順水的涂鴉，其實在兩年多前剛進入印度市場時，和其他外國公司一樣面臨了極大的挑戰(zhàn)。印度市場看似商機滿滿，實則危機四伏，是一座令人無從下手的金礦。
印度作為四大文明古國之一，一直給外界相當割裂的印象：一面是璀璨的南亞文明、恒河母親水、載歌載舞的寶萊塢，另一面是根深蒂固的種姓制度、懸殊的貧富差距、以及糟糕的基礎設施。但不得不承認，憑借13億人口帶來的強大內需和活躍制造業(yè)，印度正成為全球最具潛力、增速最快的市場之一。
【印度人的平均智能手機數(shù)據(jù)使用量位居世界首位】(圖片來源：FAN)
據(jù)聯(lián)合國6月發(fā)布的世界經濟形勢和展望報告(WESP)，印度在2019-2020財年的經濟增長預計將達到7.5%;《印度萬億美元數(shù)字機遇》則稱，2025年印度的名義GDP可能會達到約5萬億美元，其中的五分之一極有可能由數(shù)字經濟貢獻。
印度智能家居市場同樣呈現(xiàn)出令人印象深刻的增長。據(jù)全球數(shù)據(jù)庫Statista統(tǒng)計，2019年印度智能家居市場市場規(guī)模為31.10億美元，預計到2023年將達到71.02億美元，年均增長率高達22.9%。目前智能家居在印度家庭的普及率僅為3.6%，預計到2023年可達到10.5%。
但另有一個數(shù)據(jù)也非常矚目：引入智能設備的印度家庭，在該方面的平均消費僅為21.69美元。
平均消費低背后原因在于印度懸殊的貧富差距?！督洕鷮W人》指出，印度收入前1%的民眾年入為2萬美元，水平差不多和香港類似;其后9%類似中歐，在全球范圍內屬于中等收入;再向下40%的人口，等同于南亞窮人的大集合;至于最后的5億人，生活水準基本與非洲窮人相當。
【印度國民平均年齡僅27歲，年輕人對于科技事物接受度高】(圖片來源：FAN)
高種姓和財富新貴在生活上可以窮奢極侈，但普通民眾無法承擔昂貴的智能設備。這一點在印度市場上也非常明顯得表現(xiàn)為兩類，一類是日韓高端品牌，靠印度前5%-10%的中高產階級精英群體養(yǎng)活，這一類群體不太在乎售價，更看重產品品質與品牌知名度;另一類則是主打中低端消費群體的平民品牌，以印度本土品牌為主。盡管本土品牌定價較低，但因為最了解印度，所開發(fā)的產品往往也最貼近當?shù)赜脩粜枨蟆?/p>
懸殊的貧富人口分布，讓外國品牌進入該市場時格外頭疼。歐美知名品牌盡管在西方市場呼風喚雨，進入印度市場時卻難以延續(xù)原先的高端形象，甚至要從零開始，因為印度市場主力消費者不吃，或者說吃不下這一套。
譬如全球零售巨頭沃爾瑪與家樂福挾風雷之勢進軍印度市場，原以為是來自發(fā)達國家的降維打擊，結果被占據(jù)了74%市場份額的印度傳統(tǒng)零售店吉拉納(Kirana，可簡單類比為30年前的中國小賣部)和印度政府嚴格的貿易保護政策迎頭痛擊，只好改用投資、收購印度超市的方式，改頭換面進入印度市場。
而通用汽車也曾經指出：“印度是個復雜的國家，獨特地融合東方和西方的價值觀，了解它需要花費時間和精力。”可見印度市場的棘手程度。
制勝關鍵：變形蟲法則
當各大巨頭在印度吃癟，涂鴉卻靠“變形蟲法則”在印度逐漸拿下一個又一個的品牌大廠客戶。
想在印度市場打開局面，就需要放棄自以為是的優(yōu)越感和舊思維，真正下沉到市場中，了解用戶的真實需求。不同于涂鴉已經駕輕就熟的歐美市場，涂鴉在印度打從一開始就瞄準了平民市場，在業(yè)務策略上則著重兩點，在降低成本的同時，研發(fā)符合印度用戶真實需求的高性價比產品。
對印度平民用戶來說，盡管他們存在家居設備智能化的需求，但預算有限，全部置換也承擔不起。針對這一需求，涂鴉智能調整思路，研發(fā)了一系列高性價比的智能插件，譬如帶調節(jié)功能的WIFI通斷器，該產品造價低，性能穩(wěn)定，工程師僅需將通斷器安裝在現(xiàn)有家庭電路上，即可將傳統(tǒng)照明和吊扇升級為可遠程控制的智能設備。
為了進一步提升用戶體驗，針對印度電壓不穩(wěn)定、容易停電的狀況，涂鴉智能還研發(fā)了一款斷電記憶固件，確保電源恢復后，家電設備能延續(xù)斷電前的參數(shù)繼續(xù)運行，半夜的電燈原本是關著，來電后還是關著;運行到一半遭遇停電的洗衣機和洗碗機，通電后還會繼續(xù)運行。
另外，印度本土家電工廠的技術實力較弱，按正常開發(fā)模式產出難以達到預期。涂鴉智能研發(fā)了一款即插即用的智能插頭，可有效幫助當?shù)責崴?、冷風機甚至冰箱的OEM工廠縮短智能產品開發(fā)時間，只需要采購智能插頭的成品并安裝在現(xiàn)有產品上，即可快速實現(xiàn)產品智能化，將開發(fā)時間從原來的2-3個月縮短至1-2周。
【圖為位于印度古爾崗的一座科技園區(qū)】(圖片來源：FAN)
為降低成本，涂鴉智能甚至直接與本地工廠合作，為印度品牌實現(xiàn)端到端的本地供貨。呼應“印度制造(Make in India)”計劃。2014年9月，印度總理莫迪推出“印度制造”，以擴大對外開放、吸引外資為重點，力圖改變印度制造業(yè)不振境況，宣布要將印度打造成為全球制造業(yè)中心。
由于印度照明、電工市場相對成熟，具備一定的生產和供應鏈基礎，涂鴉智能已經與印度多家OEM工廠達成合作并實現(xiàn)量產，不僅足以為印度市場供貨，甚至能出口國外。同時，涂鴉智能所獨創(chuàng)的“Plug&Play”產品智能化模式的關鍵——涂鴉智能模組——也很快將在印度當?shù)貙崿F(xiàn)量產，這又將進一步降低產品智能化成本，通過本地生產和本地消化，加速智能家居在印度市場的普及。
另外，涂鴉智能在印度古爾岡設立了公司總部。古爾岡是首都新德里最重要的衛(wèi)星城，和中國深圳同一年設立，某種意義上也扮演著相同的角色。如今，古爾岡已經成為北印度最大的IT和高科技中心，是大部分外資公司在印度的總部所在地，也是印度的第三大資本流入城市。
【涂鴉智能亞太大區(qū)總經理羅志軍于印度亞馬遜VOXCON發(fā)表演講】
涂鴉智能亞太大區(qū)總經理羅志軍表示，“涂鴉智能是個平臺公司，我們不打算從印度合作伙伴手中搶任何生意。我們要做的是為產品提供一個互聯(lián)互通的平臺，真正意義上讓“印度智造”走向全球。”作為海爾第一批海外公司外派的中堅力量代表，羅志軍親身經歷了海爾印度分公司運營及海爾印度市場的從零到一，甚至曾被亞馬遜印度負責人形容為：比印度人還還懂印度市場的人。
就好像變形蟲一樣，涂鴉在印度當?shù)匾虻刂埔?，根?jù)當?shù)叵M者習慣推出不同相對應的技術產品，甚至因為印度人更傾向于相信本地供應商，在印度逐步建立起自己的供應鏈伙伴，展現(xiàn)出不同于歐美市場的經營思維。
技術重要，但人際關系更重要
在印度做生意，并不是光有技術就行的。
印度是一個典型的關系社會，喜歡同熟人做生意，有一套“印度式”的人際交往習慣，上到政府機構，下到商店工廠，都有當?shù)厝瞬胖赖拈T路與規(guī)則。
現(xiàn)任涂鴉智能印度總裁Tom Joseph在家電行業(yè)有超過25年從業(yè)經驗，擔任過印度最大的電氣設備公司Havells的高級副總裁，也在中國家電巨頭海爾擔任過多年印度市場小家電品類的負責人，深諳印度家電市場的游戲規(guī)則。
【涂鴉智能印度總裁Tom Joseph于新德里2019 LED燈展發(fā)表演講】
“‘愣頭青’很難做好印度市場的業(yè)務，通常要吸取一到兩次“教訓”以緩解水土不服，后續(xù)合作才會順暢許多。”Tom Joseph表示。
他分享，涂鴉剛進入印度市場時，也經常吃閉門羹，但當某些印度家電大廠發(fā)現(xiàn)靠自己的力量很難實現(xiàn)智能化升級，便又回頭過來找涂鴉合作，結果在短短3個月內，智能風扇等多款產品已順利上市，這讓涂鴉在印度市場逐漸打開知名度。在11月16日剛結束的新德里LED燈展上，甚至有數(shù)十家印度合作伙伴打出“Powered by Tuya”的logo，和涂鴉聯(lián)合造勢。
【2019印度LED燈展中Powered by Tuya合作伙伴聯(lián)合展臺】
總體而言，要吃下印度市場并不容易，舉凡亞馬遜、蘋果和通用汽車等大廠都曾經在這里吃過苦頭，但這又是一塊價值萬億美元以上的沃土，沒人舍得放棄。印度市場的邏輯和歐美以及東亞市場都大異其趣，若直接將舊有的思維套用在印度，失敗是必然的。涂鴉的變形蟲思維，或許值得參考。
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