疫情仍在持續(xù)中，公寓人如何坐得住

簡(jiǎn)介：云丁特邀鴻威地產(chǎn)CEO祁威，為你支招“抗疫全流程的八大行動(dòng)方案”，助你重啟2020長(zhǎng)租新征程。

活了89歲的巴菲特，只在1997年的10月27日見(jiàn)過(guò)一次美股熔斷。而自2020年3月9日以來(lái)，美股已4次熔斷。與此同時(shí)，國(guó)際原油價(jià)格暴跌，黃金與國(guó)債等避險(xiǎn)資產(chǎn)也反復(fù)波動(dòng)。

面對(duì)如此經(jīng)濟(jì)頹勢(shì)，原本日子就不好過(guò)的公寓主們更是雪上加霜。

找房東要免租，該怎么開(kāi)口，要多少合適?

租客來(lái)要免租，留住他的同時(shí)如何保護(hù)好自己的利益?

停擺太久了，該如何快速恢復(fù)正常的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)?

云丁特邀鴻威地產(chǎn)CEO祁威，為你支招“抗疫全流程的八大行動(dòng)方案”，助你重啟2020長(zhǎng)租新征程。

疫情前 防患于未然

作為一個(gè)企業(yè)，無(wú)論大小，都應(yīng)該做好經(jīng)營(yíng)分析。

作為公寓運(yùn)營(yíng)方，以下兩個(gè)指標(biāo)最為關(guān)鍵：

① 公司的資金狀態(tài)

② 房屋的出租率

大概就是有錢又有出租率，總的來(lái)說(shuō)就不會(huì)很難。

雖說(shuō)這次疫情是小概率事件，可它確實(shí)發(fā)生了。如果我們已經(jīng)在19年年底做好了整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)分析，那應(yīng)對(duì)起這次黑天鵝事件也會(huì)淡定一些。

疫情開(kāi)始 減損失保收入

要免租是減少損失的重要組成。

疫情的突如其來(lái)，讓公寓行業(yè)近乎停擺。大量租客違約，空置率飆升，租金價(jià)格猛降，僅靠公寓方早已無(wú)法抵御如此重創(chuàng)。此時(shí)，如果能通過(guò)合理的溝通，在取得房東諒解的同時(shí)得到一定的免租期，無(wú)疑會(huì)給公寓方帶來(lái)重大利好，幫助公寓方度過(guò)此次難關(guān)。

免租五步法：

Step01 微信或短信先行通知，然后再發(fā)帶公章的書(shū)面公告。

冒然打電話給房東讓免租，容易引起情緒激動(dòng)故而發(fā)生爭(zhēng)吵。先行微信或短信通知，其實(shí)是預(yù)留了個(gè)人消化與思考的時(shí)間給房東。隨后再發(fā)出帶公章的書(shū)面公告，讓免租談判更加正式也能取得一部分房東的認(rèn)可與理解。

Step02 從主管到經(jīng)理對(duì)房東進(jìn)行至少一輪的電話溝通。

這一步下來(lái)，已經(jīng)有大約2成以上的房東可以談成免租了。

Step03 不愿免租的，可以談延期打款。

Step04 不愿延期打款的，還可以談月付。

業(yè)內(nèi)，一般是按半年或季度付租金給房東的。我們談到月付，也是給自己爭(zhēng)取了一個(gè)現(xiàn)金流回轉(zhuǎn)的時(shí)間。

Step05 各種無(wú)門的情況下，接受法院傳票。

不免租，不延期打款，不接受按月付，這樣的房東肯定是有的。此時(shí)我們?cè)u(píng)估認(rèn)為這個(gè)房源確實(shí)很優(yōu)質(zhì)，如果放棄，后續(xù)想拿回來(lái)的成本會(huì)很高，還可以再努力談一下合同續(xù)期，這樣可以減少后續(xù)因到期而增加的再次拿房成本。

催租與違約金可以保證一部分收入。

每年年底房屋的出租率大約維持在80%~95%，即使這次疫情影響嚴(yán)重，我們也不可能直接降為零。這個(gè)時(shí)候催租無(wú)疑是保證我們收入的重要來(lái)源。

就算租客通過(guò)微信、電話等方式明確表示自己要違約，我們也可以靠違約金來(lái)挽回一部分損失。

由于租房的特殊性，即使租客違約也無(wú)法將租客的行李隨意清出，這個(gè)時(shí)候我們可以等待疫情好轉(zhuǎn)租客返回時(shí)，用一些優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)挽留租客，這樣可以省下再出租帶來(lái)的獲客成本。

疫情持續(xù) 算好賬抓產(chǎn)出

理清自己公司的財(cái)務(wù)狀況，根據(jù)賬本結(jié)果，套入公式算出每套房應(yīng)該索要的合理免租金額，并以此為依據(jù)預(yù)判自己能否度過(guò)這次疫情。

足不出戶，也要抓產(chǎn)出，對(duì)于我們公寓方來(lái)說(shuō)需要智能設(shè)備的助力，從線下到線上高效聯(lián)動(dòng)。

網(wǎng)上發(fā)帖招租，用手機(jī)或電腦遠(yuǎn)程下發(fā)帶看密碼給租客，滿意后可直接線上簽約，實(shí)現(xiàn)無(wú)人化入住服務(wù)。

春節(jié)期間仍有一部分租客在住，但借此疫情會(huì)故意說(shuō)自己不在，這個(gè)時(shí)候我們通過(guò)智能門鎖和水電表的使用記錄就可輕松判斷，讓催租更加有依據(jù)。

復(fù)工初始 激勵(lì)與防護(hù)

激勵(lì)員工大致可以從以下四個(gè)方面入手：

身先士卒，帶頭復(fù)工！

試想，如果員工都來(lái)上班了，發(fā)現(xiàn)你老板都不在，這心里肯定得打鼓了。

增加信心，強(qiáng)大內(nèi)心！

作為老板，心里再害怕再恐慌，也要在員工面前表現(xiàn)出強(qiáng)大的信心與決心。

樹(shù)立榜樣，提高獎(jiǎng)勵(lì)！

拿疫情中仍努力工作跑業(yè)務(wù)的人員做榜樣，適當(dāng)提高提成比例，重賞之下必有勇夫。

重點(diǎn)激勵(lì)，現(xiàn)開(kāi)現(xiàn)結(jié)！

選出優(yōu)秀代表，重點(diǎn)激勵(lì)。今天開(kāi)單，明天結(jié)算，立馬獎(jiǎng)勵(lì)到賬，振奮人心。

防護(hù)物資要備好，足額免費(fèi)供給員工使用。這個(gè)時(shí)候不要糾結(jié)價(jià)格多少，讓復(fù)工的人員能夠安全安心地工作才是最重要的。

在做好員工防護(hù)后，企業(yè)自身的財(cái)務(wù)防護(hù)也要做好。先把自己手里所有的房源整體盤點(diǎn)一遍，列出不良房源，做出保房還是保資金的決策;再根據(jù)已經(jīng)穩(wěn)定的房源數(shù)量適當(dāng)裁員節(jié)約開(kāi)支。

再難取舍也要壯士斷腕，保留精銳，度過(guò)難關(guān)。

不良房源，保房還是保資金的一些判斷依據(jù)：

保房：多見(jiàn)于整棟樓的長(zhǎng)租公寓、酒店等;

保資金：房屋租約即將到期，這時(shí)候繼續(xù)運(yùn)營(yíng)下去的租金支出高于仍需收回的投入成本，就可以選擇保資金，待日后回場(chǎng)抄底。

偽復(fù)工的危害與應(yīng)對(duì)

什么是偽復(fù)工？

所謂偽復(fù)工，是指某城市政府通知可以復(fù)工了，但實(shí)際上是按行業(yè)種類、公司性質(zhì)等分時(shí)間先后復(fù)工，并不是所謂的全面復(fù)工。

這種復(fù)工具有沒(méi)人流，沒(méi)租客，外省人無(wú)法正常居住，交通受限等特點(diǎn)。

偽復(fù)工的危害

如果只是少量企業(yè)按先后次序復(fù)工，那對(duì)公寓運(yùn)營(yíng)方來(lái)說(shuō)是會(huì)受不了的。

第一，復(fù)工當(dāng)天，將會(huì)迎來(lái)房東集體現(xiàn)場(chǎng)催房租的壯觀景象;

第二，偽復(fù)工并不會(huì)有人有流量有收入，公寓方將面臨巨大的租金壓力。

如何應(yīng)對(duì)偽復(fù)工？

積極和房東談判，爭(zhēng)取租金月付，確保現(xiàn)金流健康，為自己的企業(yè)爭(zhēng)取更多的時(shí)間，等待疫情結(jié)束。

復(fù)工后 留老客好心態(tài)

疫情的嚴(yán)重影響無(wú)疑讓獲新客的成本成倍增加，這個(gè)時(shí)候留住老客戶就是最好的選擇。

給與老客戶，一定的活動(dòng)優(yōu)惠，如減免1~2個(gè)月租金等，以達(dá)成續(xù)約的目的。

對(duì)于疫情期間違約的租客，待他返回時(shí)，可用不收違約金的方式留住他。

與此同時(shí)，做好心理準(zhǔn)備，不要太理想化或高估市場(chǎng)的回暖速度。打一場(chǎng)持久戰(zhàn)，要做好萬(wàn)全的準(zhǔn)備。

做一個(gè)有責(zé)任心的企業(yè)

疫情當(dāng)前，匹夫有責(zé)。主動(dòng)將空置房源讓出，給一線抗疫的醫(yī)護(hù)人員免費(fèi)使用。

本來(lái)是無(wú)心插柳的事情，卻意外得到了較好的影響：

① 贏得了政府、房東、租客、醫(yī)護(hù)人員的信任和好口碑，樹(shù)立了有大愛(ài)的品牌形象;

② 租客原本不愿意交租，知道這事后，主動(dòng)交租;

③ 房東原本不愿意免租的，知道后也主動(dòng)免租。

順勢(shì)而為 向智能化轉(zhuǎn)型

疫情前，我們用線上或是線下來(lái)運(yùn)營(yíng)公寓，都能說(shuō)各有各的好。

經(jīng)過(guò)這次疫情，智能設(shè)備+SaaS系統(tǒng)表現(xiàn)出的明顯優(yōu)勢(shì)，加速了公寓智能化的進(jìn)程。

即使在形勢(shì)最嚴(yán)峻的武漢，也是有租房需求需要滿足的。

這時(shí)，一個(gè)智能化的公寓就可以做到：

用智能門鎖實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程密碼管理，安全監(jiān)管人員出入情況;

在線電子合同簽約與租金繳納;

智能水電表遠(yuǎn)程抄表與線上自主結(jié)算;

租戶違約不交租，主動(dòng)凍結(jié)入門權(quán)限等方式催租;

一個(gè)看似增加前期投入的事情，會(huì)在后續(xù)管理效率的提高，人員成本的優(yōu)化上，讓公寓主們大大受益。

精彩問(wèn)答

Q：疫情期間，有哪些政府政策，是我們公寓方可以利用的？

A：大的來(lái)說(shuō)就是員工社保減免的相關(guān)政策了。其實(shí)對(duì)于我們公寓行業(yè)來(lái)說(shuō)，是沒(méi)有什么好的政策支持的，主要還是靠我們跟房東之間怎么來(lái)談。

Q：現(xiàn)在缺人又缺錢，要是只能抓一點(diǎn)來(lái)度過(guò)此次難關(guān)，是哪一點(diǎn)？

A：毫無(wú)疑問(wèn)，肯定是人。因?yàn)橹灰辛巳耍悴拍苡蟹孔幽茫蟹孔幼?，有錢來(lái)等等。有了人，就有了一切的基礎(chǔ)。

Q：業(yè)主不同意免租，也沒(méi)其他辦法了，打官司會(huì)贏嗎？

A：借鑒03年非典的情況，勝訴率在50%~70%之間，不一定穩(wěn)贏，也不是必輸，這個(gè)要具體情況具體分析。

Q：現(xiàn)在的客戶群體以什么為主，大概比例是多少？

A：目前的主要客戶是復(fù)工企業(yè)的，多數(shù)由政府或企業(yè)出面集體包車返回，大都在工廠和寫(xiě)字樓里，占比約60%。

Q：如果說(shuō)現(xiàn)在是修煉內(nèi)功的好機(jī)會(huì)，那您建議從哪些地方入手呢？

A：如果所在的城市已經(jīng)復(fù)工了，那就從出租率開(kāi)始著手，穩(wěn)住老客戶的同時(shí)，努力從貝殼、58、物業(yè)、老客轉(zhuǎn)介紹等渠道抓取第一批的城市流量。

如果沒(méi)有復(fù)工，就從算清楚公司的財(cái)務(wù)狀況開(kāi)始，因?yàn)樨?cái)務(wù)代表著公司的眼睛，眼睛都看不清了，以后的路該走得有多艱難。

Q：現(xiàn)在接手二房東的房源，有什么需要注意的問(wèn)題？

A：需要看清這個(gè)房源的財(cái)務(wù)狀況，一定要賬上清零才行，以免日后有糾紛。

Q：最近新租客如果確診新冠并擴(kuò)散了，公寓方有沒(méi)有責(zé)任？

A：第一，公寓方?jīng)]有獲得復(fù)工許可，就開(kāi)始招租，這樣的話需要負(fù)很嚴(yán)重的責(zé)任。第二，有復(fù)工許可，但沒(méi)有做好防護(hù)措施，也要負(fù)一定的責(zé)任。

Q：今年長(zhǎng)租公寓的發(fā)展趨勢(shì)如何，還可以大量拿房嗎？

A：眾所周知，從18年6月到19年底，很多公寓企業(yè)都在堅(jiān)守甚至是煎熬，期盼著2020會(huì)迎來(lái)一個(gè)春天。結(jié)果，2020是一個(gè)更冷的寒冬。我的預(yù)測(cè)是，20年公寓整體穩(wěn)定且保守發(fā)展，公寓的智能化進(jìn)程也將加快進(jìn)行。

我個(gè)人認(rèn)為，20年拿房的綜合成本應(yīng)該是最低的。因?yàn)楹芏喾孔佣蓟氐绞袌?chǎng)上了，收房的又非常少，跟房東談免租等條件也相對(duì)容易。如果手里有錢，可以下手。

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