打通二手車的“任督二脈” 優(yōu)信攜“全國購”引領行業(yè)駛入快車道

作者：溫酒小二

審校：周鶴翔

來源：GPLP犀牛財經(jīng)（ID:gplpcn）

2018年9月27日，《平凡的世界》入選改革開放四十年最具影響力小說，引起一場閱讀浪潮。與此同時，作者路遙早年撰書的艱苦經(jīng)歷開始被廣為流傳——他有三年的時間都是在構思，并且為了讓書中人物更加真實，還曾到陜北城鄉(xiāng)與當?shù)厝舜蚪坏馈?/p>

由路遙的成功經(jīng)歷來看，在一個行業(yè)深入研究之后，然后專注實現(xiàn)這是成功的必然之路。

事實上，優(yōu)信作為一家二手車行業(yè)的領軍企業(yè)，也深知這個道理——深耕多年二手車行業(yè)后，全力開始推進“全國購”業(yè)務。優(yōu)信正是為了在二手車行業(yè)內(nèi)做到“專而精”，解決行業(yè)痛點，進而解決行業(yè)發(fā)展問題。

2019年全國累計完成交易二手車1492.28萬輛，累計同比增長7.96%，交易金額為9356.86億元，累計同比增長8.76。

在二手車行業(yè)高速發(fā)展當中，所有二手車的平臺交易商都面臨這樣一個問題——車源緊張和車輛信息不透明。

如果優(yōu)信能夠徹底實現(xiàn)“全國購”業(yè)務，那么對于整個行業(yè)來講，這猶如是打通了整個行業(yè)發(fā)展的“任督二脈”，可謂意義重大。

用優(yōu)信CEO戴琨的話來說：“集中戰(zhàn)線打好一場仗，打好最值的一場戰(zhàn)役?！?/p>

全國購“穩(wěn)中前進”

毋庸置疑，二手車的市場發(fā)展空間廣闊，甚至有公開數(shù)據(jù)顯示，中國二手車交易規(guī)模將達到2萬億，未來五年期保有量有望突破3萬億，未來無論是汽車交易還是服務都有很大的想象空間，消費者消費觀念的轉變也促進市場逐漸走向成熟。

那么，在這個過程當中，如何扭轉消費者的消費觀念，讓二手車“供應充足，便宜又方便”呢？

優(yōu)信創(chuàng)新性的推出了“全國購”，并且在2019年作為全年發(fā)展的主旋律。

作為二手車行業(yè)當中的三大玩家之一，優(yōu)信在持續(xù)增長且面臨爆發(fā)前夜的二手車市場全力推進“全國購”業(yè)務，這個動作可謂影響深遠，甚至可以毫不夸張的說，這將提升整個行業(yè)的效率，影響整個行業(yè)的運行方式。

“全國購”的誕生頗為偶然。

2016年底，時任優(yōu)信COO的彭威廉曾想購買一輛二手車，但是他在北京當?shù)夭⑽纯粗腥魏我豢?，反而是看上了溫州的一款車，可由于?yōu)信當時不支持客戶跨城購買，并不能直接購買，于是找戴琨幫忙，才拿到這款車。

于是，彭威廉向戴琨詢問，是不是原來他自己買車也是這樣？

說者無意，聽者有心。彭威廉的一席話瞬間給了戴琨一個靈感，那就是開拓“全國購”。

戴琨表示，全國購的在線交易可以破除車源選擇不足的困境，將一個局地的庫存放大到一個全國性的庫存，特別是對于身處中小城市的消費者來說，他們的選擇得到了極大地豐富，甚至是幾百倍的豐富。

“全國購”另一個好處，是還可以通過把上游貨源能夠直接和最終消費者做直連，可以去除一些不必要的中間環(huán)節(jié)和中間成本，最終讓消費者在購買二手車的時候能夠得到價格上的更多實惠，而優(yōu)信在獲得一定服務費的同時，也可以形成口碑效應。

從優(yōu)信的角度來看，“全國購”恰好可以解決車商想做做不到的，消費者是想買買不到的問題。

不過，此想法雖好，但在一開始，優(yōu)信并沒有選擇立即用資本推動市場，反而是鉆研其做此件事的難點，比如解決在線展示的問題、解決車況誠信的問題、解決貨運的問題、解決落戶的問題等等。

經(jīng)過一段時間沉淀之后，2017年5月，優(yōu)信開始規(guī)劃小規(guī)模實行。

之后，優(yōu)信通過三年的努力，一點點的做大規(guī)模，截至2019年底，優(yōu)信已經(jīng)在全國建立超過兩千個銷售網(wǎng)點，地級市覆蓋率達到95%，今年還新近完成了400個縣一級區(qū)域的銷售網(wǎng)點覆蓋。

為提高“全國購”的運作效率，優(yōu)信開始在全國建立了15個中心倉和50多個分撥倉，這些倉位加上終端的銷售網(wǎng)點，整合起來可以形成比較密集的物流網(wǎng)。

毫不夸張的說，為了滿足全國購的高效運作，優(yōu)信在2019年成了中國最大的二手車物流公司。

對此，戴琨表示說，如果要做好“全國購”，必須有供應鏈革命。

不僅如此，在售后保障方面，優(yōu)信也下足了功夫。

2018年7月，優(yōu)信推出了三天無理由退還、30天包退、一年保修和全國聯(lián)保等相關服務，為消費者上一道保險，其中的三天無理由退還服務，甚至包含了車主對顏色不滿意也可退還的規(guī)定。

2019年11月27日，優(yōu)信公布的第三季度財報顯示，2C全國購業(yè)務持續(xù)迅猛增長，營收達到3.28億元，同比增幅高達247%。實現(xiàn)連續(xù)七個季度的快速增長的同時，其全國購的總銷量也達到10萬臺。

從2017年底開始做模式探索，到2018年、2019年做一些基礎夯實，經(jīng)過了將近三年時間，優(yōu)信一直都是保持一個相對穩(wěn)健的形式，去開拓“全國購”業(yè)務，直到完成這場戰(zhàn)役。

正如戴琨在2019年12月26日優(yōu)信二手車全國購媒體溝通會上說道：“我覺得在現(xiàn)在大的經(jīng)濟環(huán)境和市場環(huán)境下，我們應該用穩(wěn)步向前，穩(wěn)扎穩(wěn)打去迎接市場?！?/p>

做減法 遠離“人格分裂”

想做到專注，就要舍棄一些東西，以免分散精力。

2019年7月，優(yōu)信宣布，對二手車交易衍生的助貸業(yè)務與58金融旗下Golden Pacer進行合并升級。

據(jù)行業(yè)內(nèi)人士表示，優(yōu)信此舉實則也是為長遠發(fā)展考慮下一盤大棋。畢竟助貸業(yè)務雖然創(chuàng)造了不菲營收，但對優(yōu)信而言，助貸業(yè)務的高收入也模糊了主業(yè)務定位，影響工作重心分配。

“經(jīng)營金融和經(jīng)營商業(yè)是兩個非常不同的方式，當我一手經(jīng)營交易平臺，一手經(jīng)營金融平臺的時候，我經(jīng)常是人格分裂的。因為對于交易業(yè)務最最保守的預測，一旦放到金融過程當中可能是最最激進的，這樣反而影響工作進程?！贝麋脖硎?。

事實上戴琨說的沒錯，從當下市面上已有的大型電商案例來看，京東金融是在外面，阿里金融是外面，一張報表去看根本不合適，因為金融的利潤和交易的利潤是兩個概念，這是兩件不同的事情。

如今優(yōu)信將原來的助貸業(yè)務剝離出去，相反還會幫助消費者選擇更好金融方案——沒有利益牽扯，消費者也更會相信。

對此，優(yōu)信相關人士表示：“金融是一個消費者的剛性需求，我們剝離金融業(yè)務之后不是說優(yōu)信不做了，只不過我們選擇讓更專業(yè)的人更專業(yè)的團隊做更專業(yè)的事情，這樣我們更專注于核心的交易價值?！?/p>

業(yè)務剝離之后，優(yōu)信業(yè)感到了前所未有的專注與輕松——“業(yè)務在聚焦的過程中，我們感受到最大的特點就是人心在聚焦。”

優(yōu)信拿什么贏下最值的一場戰(zhàn)役

“對于一個組織來說，專注不單單是集中所有資源，更是集中心力?！?/p>

乘聯(lián)會數(shù)據(jù)顯示，2019年的汽車銷量數(shù)據(jù)并不樂觀。新車方面，全國狹義乘用車銷量為2069.76萬輛，同比下降7.4%，較2018年3%的跌幅有所擴大。

對此情況，有業(yè)人士分析表示，二手車的增速下滑，一方面來自宏觀經(jīng)濟并不像前些年那么景氣，另一方面，來自新車市場在2018年銷量下滑后，2019年因“國五”切換“國六”等政策因素，帶來的價格下滑，與二手車形成行業(yè)競爭。

由此而見，在短期之內(nèi)的二手車行業(yè)，與前幾年高速增長相比，開始進入到了一個攻堅期。

而為了在二手車下半場當中贏得這個戰(zhàn)爭的勝利，優(yōu)信也開始了“攻堅戰(zhàn)”。

“優(yōu)信日后的方向很明確，就是‘全國購’，這也是所有高管達成共識的一點?！?019年-2020年，這是戴琨的明確目標。

與此同時，他們其實并不擔心同行的競爭及模仿。

戴琨表示：“在我看來，它要被模仿需要很大規(guī)模的資金投入，更需要時間。因為這是建立在大量案例供應和總結的基礎上的結果，在整個過程當中，這里面鏈路很長，環(huán)節(jié)很多，想把每一個環(huán)節(jié)做得嚴密，不但得有錢，還得有時間，這需要花精力一個個疏導?！?/p>

而優(yōu)信經(jīng)過接近三年的布局，已經(jīng)通過平臺規(guī)模構建起了供應商端的壁壘——在前端，優(yōu)信與全國三萬經(jīng)銷商之間形成很好的供貨和采購關系，產(chǎn)生了一定規(guī)模效應；在后臺，優(yōu)信通過大數(shù)據(jù)等新技術構建起車況檢測的壁壘；最后，優(yōu)信以智慧物流提升交付及時性和全國聯(lián)保服務構建堡壘，高效運轉全國購交付的同時，還將優(yōu)異服務作為最終保障。

在優(yōu)異服務的基礎之上，優(yōu)信則是進一步提升消費者滿意度，包括提供更加專業(yè)的服務，為用戶創(chuàng)造新價值，而這需要進一步優(yōu)化改造交易流程，完善基礎設施建設。

同樣也是這幾點保障，目前“全國購”成交量早已突破10萬臺，三季度單車均價達到12萬元。對比2019年全國二手車經(jīng)銷商百強企業(yè)20.4萬輛的總交易量，國內(nèi)二手車6.3萬元的交易均價，優(yōu)信做到了行業(yè)領先水平。

優(yōu)信能否盈利嗎？

二手車多年投入巨大，因此，盈利一直是投資人及大部分吃瓜群眾關注的焦點。

對于優(yōu)信來說也同樣如此——優(yōu)信如此專注于“全國購”，能否順利實現(xiàn)盈利呢？

戴琨給出了這樣一組數(shù)據(jù)。

以北京為例看優(yōu)信平臺上的車，優(yōu)信絕不刻意把北京本地的車拿掉，所以北京本地的車和外地的車一起混選，結果是93%的用戶自然選中了異地車輛。證明大量的車源存在區(qū)域差，而通過區(qū)域差帶來的市場，優(yōu)信就有服務費。

同理，在優(yōu)信的2019年財務報表上，可以看到優(yōu)信 “全國購”的連續(xù)七個季度持續(xù)增長，這也說明優(yōu)信的“全國購”存在盈利空間。

因此，對于優(yōu)信來講，如果要解決業(yè)績問題，那就是要：

一是解決成本問題，其中包括物流的勞務費和設施建設費；

二就是數(shù)量要大，基數(shù)足夠多。

對此，戴琨表示說，如今，隨著交易量的增多，降本的實施，優(yōu)信已經(jīng)處在一個距離盈利可見且一點都不遙遠的位置。言下之意則是“創(chuàng)造交易，是價值的基礎”。

滾滾長江東逝水，淘盡多少英雄。在未來的時間，行業(yè)首創(chuàng)的優(yōu)信還將如何繼續(xù)引領二手車行業(yè)的在快車道上前行，GPLP犀牛財經(jīng)將會持續(xù)關注。

生成海報

免責聲明：此文內(nèi)容為第三方自媒體作者發(fā)布的觀察或評論性文章，所有文字和圖片版權歸作者所有，且僅代表作者個人觀點，與極客網(wǎng)無關。文章僅供讀者參考，并請自行核實相關內(nèi)容。投訴郵箱：editor@fromgeek.com。

免責聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準確性及可靠性，但不保證有關資料的準確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責。本網(wǎng)站對有關資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責任。任何單位或個人認為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權或存在不實內(nèi)容時，應及時向本網(wǎng)站提出書面權利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權屬證明及詳細侵權或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關文章源頭核實，溝通刪除相關內(nèi)容或斷開相關鏈接。