實體店做電商,可選路徑多得很

調(diào)皮的話:

總有人抱怨,說電商搶了實體店的生意,只有關(guān)了電商平臺,才能拯救實體。

其實,電商不是馬云劉強東黃崢的專利,誰都可以做。十年前,我寫綾致用微信做O2O的文章,掀起了中國實體零售企業(yè)營銷數(shù)字化的第一波浪潮,后來實體店做電商,叫社群,再后來叫私域,再再后來叫店商,如今更學術(shù)的叫法是數(shù)字商業(yè)化。

十年了,中國實體店的數(shù)字化已經(jīng)到了中流擊水,完成數(shù)字化的,會把品牌與管理一起更新,沒完成的,也在用私域做客群維護。

中國實體店的數(shù)字化,已經(jīng)千姿百態(tài)了,可選路徑有很多,沒有固定章法,只要滿足用戶需求,又能讓供應(yīng)鏈配合,就是好的數(shù)字化。

今天這篇文章,是一個實體店數(shù)字化專家所寫,他調(diào)研了各類實體店數(shù)字化的路徑,這些實體店也都進化成了新物種新業(yè)態(tài)新經(jīng)濟。

在今天的消費環(huán)境里,我們不求這些案例多牛X,只求實體店們跟上時代的節(jié)奏,完成局部創(chuàng)新,一定能迎來新的機會。

以下是正文,請欣賞:

5月份,2022年超市上市企業(yè)財報相繼出爐,整體形勢一片哀嚎,其中步步高同比營收降幅最大,達到34.48%;人人樂同比營收降幅22.08%,據(jù)第二;北京京客隆同比營收降幅13.70%,排第三。

聯(lián)華超市、家家悅、中百集團等在財報里都提到了大環(huán)境不佳。這固然有2022年疫情反復(fù)、經(jīng)濟下行、居民收入減少等因素抑制了消費需求,但購物渠道和消費觸點的多元化以及消費習慣的改變,也確實導(dǎo)致了線下實體店到店人數(shù)持續(xù)下降。

與此同時,中小實體零售店則創(chuàng)新求變,積極擁抱互聯(lián)網(wǎng)新業(yè)態(tài)、新工具,呈現(xiàn)出了一片欣欣向榮的局面。尤其是團店的起勢更是助長了新店商的擴容和進化。

01

量子美食

量子美食線下店是河南頭部社區(qū)團購平臺量子美食孵化的“店+團”模型的新店商代表之一,走的是賦能型實體門店的路徑。

創(chuàng)始人團隊根據(jù)眼下商業(yè)環(huán)境和社區(qū)實體零售店的痛點,重構(gòu)了合作門店的流量來源路徑,賦能了預(yù)售團品的供給,擴容了原有門店用戶的結(jié)構(gòu)范圍,提升了鄰里之間用戶和門店之間的粘性,通過少量sku爆品的運營既沒有增加門店成本還提升了流量營收利潤三增長,門店老板樂的笑開顏。

這幾年,社區(qū)團購商業(yè)高速進化和迭代,線下實體零售店擁抱社區(qū)團購已成為標配。較多的線下實體店選擇的是“+團”路徑,做了團購團批團店平臺的團長,通過聯(lián)合社團平臺開通社群預(yù)售活動來提升線上運營,從而重構(gòu)流量,產(chǎn)品,促銷活動等來提升門店利潤及銷售額。

也有部分門店走的是獨立團路徑,自己建群拉新運營預(yù)售,這種模型比較耗時耗力,雖然說運營產(chǎn)品毛利較高,但對店主的能力要求較高,不可復(fù)制,還沒有形成較大的氣候。尤其是原生創(chuàng)業(yè)者走這條路更是艱難,因為從單店走向連鎖需要的能力和資源發(fā)生了翻天覆地的變化,成功是個概率的事情,99%的都無法完成躍遷。這也是我不太看好原生創(chuàng)業(yè)團店的重要原因。

02

趙一鳴美食

趙一鳴零食集合店誕生于江西宜春,是這幾年硬折扣品類店模型的典型黑馬,年初剛完成由黑蟻資本領(lǐng)投,良品鋪子跟投的1.5億元A輪融資。

趙一鳴零食集合店通過重組成本結(jié)構(gòu),主打高性價比的低毛利、高周轉(zhuǎn)的業(yè)態(tài)模型,聚焦在零食大品類,通過直接與上游工廠合作,壓縮了產(chǎn)品流通環(huán)節(jié),降低了產(chǎn)品加價費率,提升了產(chǎn)品商業(yè)流通效率,完成了給用戶更豐富,更優(yōu)質(zhì),更性價比的產(chǎn)品供給,迅速火遍大江南北。2020年開始,走出江西,已經(jīng)覆蓋安徽、廣東、河南等數(shù)省市,截止目前門店數(shù)量已近1000家。

伴隨著全鏈路低成本帶來的低價格模型凸起的不只是趙一鳴零食集合店一家,諸如零食很忙,零食優(yōu)選,老婆大人,糖巢,樂爾樂,折扣牛等大量的新型零售店在崛起,全國跑馬圈地的速度越來越快,成為了商業(yè)零售的一股新勢力。

這些店典型特征,產(chǎn)品價格低,質(zhì)量還不錯,沒有促銷活動,以品質(zhì)白牌為主。其中這個價格低不是門店補貼促銷活動帶來的低而是通過重構(gòu)全鏈路成本結(jié)構(gòu),優(yōu)化運營效率而帶來的低成本的低價格,殺傷力非常大。

這個業(yè)態(tài)模型不同于傳統(tǒng)零售模型,它追求的是極致性價比,依靠的全鏈路低成本,很考驗操盤手團隊運營能力。在今天這個大環(huán)境下,多快好省的用戶訴求重構(gòu),快速的擊穿了下線城市及下沉市場的用戶心智,跨品類的模仿及生活超市的跟進,已蔚然成風,不可小覷。

03

品薈果小滿

品薈果小滿是成都一家多業(yè)態(tài)融和的新零售店,目前有26家社區(qū)門店。

果小滿的創(chuàng)始團隊是有供應(yīng)鏈基因、團購基因、既時零售基因組成的豪華團隊,在當?shù)囟忌罡闶圪惖蓝嗄辍9M的門店業(yè)務(wù)有線下零售、社區(qū)團購和oto即時零售三種形態(tài)組成,目前的三項業(yè)態(tài)營收比例基本為1:1:1。

果小滿的線下零售業(yè)務(wù)方式采用的是集市模型,擺攤銷售,服務(wù)的用戶群體較多是50-70歲的銀發(fā)一族,偏生活剛需品類;社區(qū)團購業(yè)務(wù)采用的是預(yù)售模型,服務(wù)的用戶群體較多是25-45歲之間的寶媽群體,偏水果和標品及食材;OTO業(yè)務(wù)走的是即時零售模型,通過果切等產(chǎn)品在美團、餓了么、京東到家等OTO新基建平臺上進行銷售服務(wù)。果小滿這三種業(yè)務(wù)形態(tài)的結(jié)合使門店零售業(yè)務(wù)高度閉環(huán),預(yù)售滯留的商品通過線下零售第一次消化,通過即時零售第二次消化,尤其是生鮮果品,極大地降低了生鮮殘損和運營成本,保持了日均12K-15K的營收水平,引來了周邊零售店趨鶩模仿。

04

好孩子母嬰店

好孩子母嬰店的老板娘大家都叫她花姐。

花姐和所有實體零售店一樣,經(jīng)歷了所有人都經(jīng)歷的彷徨和困境。抖音火時搞抖音,團購火時做團長,可以說嘗試了身邊人說好的一切手段,最終花姐還是冷靜了下來,停掉了所有的新招式。

當問花姐現(xiàn)狀如何時,發(fā)自內(nèi)心的笑容給你說:還好。

花姐現(xiàn)在抖音團長都不做了,專心致志地經(jīng)營社群。她把經(jīng)營門店的重心轉(zhuǎn)移到了社群場景內(nèi),每天重復(fù)著她的工作內(nèi)容:

1,每天從店里選幾個品進行拍照做素材,發(fā)群發(fā)群,傳播內(nèi)容

2,全力互動社群鄰里關(guān)系,拉家常道理短,花姐幾乎成為了所有群友的知心大姐

3,努力看書學習兒童成長知識,每天在群里做分享。現(xiàn)在花姐儼然成了她們那個社群圈子里的育兒專家了。

問花姐為什么不做團長不做預(yù)售,她笑呵呵說,目前團長預(yù)售流量商品大部分都是生鮮水果,與我的經(jīng)營調(diào)性不匹配,況且由于單店體量較小,生鮮水果非常繁瑣也不掙錢,這也不是我想要的。

其實,花姐以這種“店+群”模型方式來改造和提升實體零售門店的路徑,我相信很多人會有同感。受品類,調(diào)性,體量,資源的影響,很多實體零售門店的老板不想做團長,不想為幾斤大蔥幾斤白菜的利潤而放棄當初開店的夢想,就想好好經(jīng)營一家自己想開的店的模樣。但受直播社團等互聯(lián)網(wǎng)業(yè)態(tài)的影響,擁抱新工具新業(yè)態(tài)這是必須要做的新姿勢。

“店+社群零售”就是此類實體零售門店的最好歸宿。

05

實體店零售缺什么

實體零售店今天困難已是普遍共識的問題。

隨著經(jīng)濟下行、消費支出受挫,加之人群代際,消費習慣和審美標準變化及購物渠道的多元化,消費者的注意力越來越碎片化,導(dǎo)致線下到店流量越來越少,這已是不爭的事實。

實體店目前來看,表面上看是缺流量,實質(zhì)是老板缺認知,營銷缺手段,員工缺激勵,商品缺重構(gòu),場景缺氛圍,經(jīng)營缺恒心,模式缺更新,工具缺迭代!

線下實體店多年來都是我國社會消費品商品供給的重要場景和主力渠道,既是是互聯(lián)網(wǎng)橫行的今天也是如此。2022商務(wù)部公布全年社會消費品零售總額44.0萬億元,與2021年基本持平。其中,新型消費發(fā)展態(tài)勢較好,實物商品網(wǎng)上零售額增長6.2%,占社零總額比重升至27.2%。雖然說互聯(lián)網(wǎng)零售增速較快,但目前主力盤還是在線下。

線下實體零售店終究會覺醒,并且也已在路上。隨著這幾年抖音和社區(qū)團購對實體門店的沖擊和影響,部分實體門店為了走出困境,積極擁抱互聯(lián)網(wǎng),擁抱直播和社區(qū)團購,擁抱即時零售OTO等先進零售業(yè)態(tài),積極探索新模式,更好更快更高效的服務(wù)用戶已在不同資源下探索出了新模型。

06

98%實體店會是新店商

之所以命名為新店商,就是沒有找到一個更合適的詞來可以覆蓋其內(nèi)涵和外延,故稱作為新店商來與傳統(tǒng)實體零售店做一區(qū)分。

新店商通俗的講就是線下線上融合店,既然是融合,那就不是云店,不是提貨點。新店商重構(gòu)了流量來源路徑,根據(jù)精準目標用戶構(gòu)建了新場景,圍繞新場景改變了用戶觸達方式,壓縮了流通環(huán)節(jié),重組了產(chǎn)品供給,升級了用戶體驗。這是門店生產(chǎn)力的極大提升,這是破解有店一族無流量、生意慘淡、增長難的現(xiàn)有商業(yè)環(huán)境下的唯一路徑。

我們認為未來98%的實體門店都會過度到“店+群”、“店+團”、OTO及硬折扣四種業(yè)態(tài)或四種混合業(yè)態(tài)上來。流量、商品、場景是其三架馬車,圍繞著流量做重構(gòu)、圍繞著商品做重組、圍繞著場景做再造是實體線下門店擁抱互聯(lián)網(wǎng)的標配,是解決現(xiàn)有環(huán)境下困境的唯一路徑。

一個500米社區(qū)商圈范圍內(nèi),不僅有著大量的實體門店,還有著豐富的前置倉、社區(qū)團購自提點、硬折扣店及星奇羅布的諸如零食、水果、冰淇淋等專業(yè)店,可以說零售業(yè)遇到了前所未有的困難和挑戰(zhàn),用競爭慘烈來形容也不未過。

在今天這個特殊的大環(huán)境下,實體零售門店必須清楚知道自身所處的競爭環(huán)境,明白用戶行為和心理的變化,必須跟上時代擁抱互聯(lián)網(wǎng)找到“新活法”才能穿越周期,走出困境。

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2023-06-28
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