采寫／陳紀(jì)英
編輯／萬天南
北京1月的冬天，無雪有風(fēng)，最冷到了零下十幾度。
一大早出門見客戶的95后馬海新等車時(shí)，凍得直跺腳。
他邊搓手邊翻開通訊錄，查看著客戶名單，這些都是他當(dāng)房產(chǎn)中介時(shí)積累下來的資源。
如今，馬海新不賣房子改賣保險(xiǎn)了。
轉(zhuǎn)行的決心，是在去年8月下定的。
當(dāng)月，馬海新一單未開，收入為0，他陷入了前所未有的焦慮中。入行三四年，馬海新曾有過月入三萬多元的高光時(shí)刻。
但好日子在2023年戛然而止，“沒賺到啥錢，全靠前幾年的積蓄撐著”。
馬海新并非個(gè)案，他所在的服務(wù)片區(qū)里，已有好幾位同行轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)業(yè)。
同樣從事房地產(chǎn)的85后梁昊，幾年前就嗅到了危機(jī)，他在2020年9月提交辭呈，在先行轉(zhuǎn)行的前領(lǐng)導(dǎo)的介紹下，干起了保險(xiǎn)代理。
在深圳，過去三四年，實(shí)名登記的房產(chǎn)中介，從高峰期的6萬多人，大幅降至2萬余人。
受預(yù)定利率下調(diào)影響，國(guó)民的資產(chǎn)保值需求被徹底激發(fā)，保險(xiǎn)行業(yè)迎來持續(xù)的高增長(zhǎng)趨勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2023年前7月，五大上市險(xiǎn)企累計(jì)攬入保費(fèi)1.89萬億，同比增長(zhǎng)7.7%。而在去年7月，太保壽險(xiǎn)保費(fèi)收入同比大增89.8%。
最近兩年，越來越多的人主動(dòng)討教梁昊保險(xiǎn)怎么買，“以前只有買房子，大家才會(huì)這么積極呢?！?/p>
春江水暖鴨先知。85后梁昊和95后馬海新，兩代地產(chǎn)人不約而同地另辟蹊徑，看似是個(gè)體宿命的巧合，實(shí)則暗含著經(jīng)濟(jì)周期的必然性。
馬不停蹄，趕下一個(gè)新周期
與馬海新被迫轉(zhuǎn)型不同，90后房產(chǎn)中介楊博入行保險(xiǎn)，則是主動(dòng)為之。楊博堅(jiān)信，“要想出頭，就要抓住新周期”。
2015年7月，楊博進(jìn)入某高端房產(chǎn)中介，主要銷售別墅等高價(jià)值房產(chǎn)，服務(wù)于精英人群，趕上了房產(chǎn)暴漲的好時(shí)候。
連續(xù)四年，他的業(yè)績(jī)都排到了全公司前十名，年收入也飆漲到60余萬元。
在此期間，他發(fā)現(xiàn)一個(gè)信息差，很多客戶會(huì)主動(dòng)購買大額保單，“金額不比房產(chǎn)投資少，能穩(wěn)定的增值，我覺得這個(gè)賽道機(jī)會(huì)很大”。
于是，2020年，楊博從高端房產(chǎn)中介離職，身兼兩職，同時(shí)干起了獨(dú)立房產(chǎn)中介和保險(xiǎn)代理人。
相比年輕中介的決絕轉(zhuǎn)行，地產(chǎn)老炮們說再見卻并不輕松。
40歲出頭的方婉，干了20多年地產(chǎn)，全程親歷了行業(yè)的黃金年代，年薪也一路漲到了百萬元。曾經(jīng)，她以為自己會(huì)一輩子干房產(chǎn)。
直到2022年，公司放棄了北京市場(chǎng)，方婉面臨抉擇——要么跟隨項(xiàng)目駐扎外地，要么離職。
時(shí)間自由的保險(xiǎn)代理人，成為了她的新選擇。據(jù)方婉觀察，從房產(chǎn)轉(zhuǎn)行到保險(xiǎn)很常見，身邊近八成代理人是從房產(chǎn)轉(zhuǎn)行的。
盡管2023年，方婉月均收入剛剛超過2萬元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)趕不上之前，但她并不后悔，“起碼你進(jìn)入了一個(gè)向上走的行業(yè)，有奔頭了”。
2020年離開地產(chǎn)行業(yè)時(shí)，梁昊剛邁過35歲的職場(chǎng)紅線，如果跨到新行業(yè)當(dāng)“社畜”，“沒經(jīng)驗(yàn)，和年輕人又拼不過體力，簡(jiǎn)直是死路一條啊”。
但保險(xiǎn)行業(yè)，是個(gè)例外，年齡不是障礙，“甚至越老越吃香”，梁昊開玩笑。
“老”，意味著人脈資源的沉淀，身邊同齡人收入漲到了可觀水平，“在北京，家庭年入三五十萬以上的，大概率才有余錢買大額保單”。
轉(zhuǎn)型三四年的梁昊對(duì)目前的狀態(tài)也算滿意，2023年他到手的收入，基本追平地產(chǎn)公司時(shí)的年薪，“但加班少了很多，性價(jià)比更高了”。
數(shù)據(jù)顯示，2023年前11個(gè)月，中國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)同比增長(zhǎng)了10.8%。橫向?qū)Ρ葋砜?，歐美發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體的保險(xiǎn)滲透率高達(dá)12%，而中國(guó)滲透率僅為3.9%，還有數(shù)倍增長(zhǎng)空間。
地產(chǎn)老炮履新保險(xiǎn)業(yè)，賣壽險(xiǎn)成為“香餑餑”
不過，從房產(chǎn)跨到保險(xiǎn)，并非手到擒來。剛?cè)胄械男氯?，“千萬別幻想一步登天，人人年薪百萬”，楊博告誡，他從干保險(xiǎn)，到賣出第一張非人情保單，耗費(fèi)了三個(gè)多月。
挑戰(zhàn)擺在眼前，保險(xiǎn)中介們，必須要找好戰(zhàn)略靶心——選中最熱門的保險(xiǎn)品類，錨定最核心的目標(biāo)群體。
增速可觀的儲(chǔ)蓄性壽險(xiǎn)，如年金險(xiǎn)、增額終身壽險(xiǎn)，是前述幾位保險(xiǎn)代理人的共識(shí)。
從房產(chǎn)轉(zhuǎn)行的85后保險(xiǎn)代理人梁昊
根據(jù)瑞再研究院預(yù)計(jì)，包括壽險(xiǎn)在內(nèi)的人身險(xiǎn)繼續(xù)企穩(wěn)向好，中國(guó)市場(chǎng)明后年的增長(zhǎng)率有望達(dá)到8.4%。
楊博服務(wù)的高凈值客戶，對(duì)壽險(xiǎn)青睞有加，以此實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承、資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)隔離、滿足合理避稅等。他們通常會(huì)把子女和家人設(shè)定為相關(guān)儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)的受益人，以此實(shí)現(xiàn)財(cái)富傳承且能避免未來可能收繳的高額遺產(chǎn)稅。
另外，隨著中國(guó)逐漸邁入老齡社會(huì)，養(yǎng)老壽險(xiǎn)遭到熱捧也是必然。
楊博服務(wù)的群體，大多為中年中產(chǎn)家庭，父母年事已高，附帶養(yǎng)老社區(qū)入住權(quán)益的高端壽險(xiǎn)，備受這一群體青睞，“我的很多客戶，平均保費(fèi)300萬元，5年期交，然后把父母送到養(yǎng)老社區(qū)里”。
去年8月1日，國(guó)內(nèi)人身險(xiǎn)預(yù)定利率由3.5%降為3.0%。在新老產(chǎn)品切換的7月窗口期，主動(dòng)來找梁昊買壽險(xiǎn)的客戶，翻了三四倍，而且大單頻出。
梁昊回憶，日常30-50萬保費(fèi)的大單并不常見，而在當(dāng)月，200-300萬保費(fèi)的大單壽險(xiǎn)也不罕見，“算是全年的又一個(gè)開門紅，這樣的搶購潮，以前只有搖號(hào)搶新房的時(shí)候才見過?！?/strong>
支付寶里的保險(xiǎn)平臺(tái)螞蟻保的數(shù)據(jù)也顯示，2023年7月，在平臺(tái)上主動(dòng)搜索、購買儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)的用戶增長(zhǎng)了10倍以上。這還只是保守估計(jì)，市場(chǎng)一片向好。
在用戶遴選上，前述幾位保險(xiǎn)代理人的共識(shí)是，一對(duì)一線下轉(zhuǎn)化的主要客群，多是35歲以上中年用戶，家庭單位為主。這一群體手中資金充裕，購買保險(xiǎn)時(shí)相對(duì)看重人情、服務(wù)、定制化等因素，這些正是線下代理人、經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)勢(shì)。
追求方便快捷、小額靈活的年輕群體，則更傾向于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。
公開資料顯示，在螞蟻保上購買儲(chǔ)蓄類保險(xiǎn)的用戶中，80后與90后合計(jì)占比高達(dá)78%。
96年的丁琦婉在杭州一家電商公司做美妝營(yíng)銷，大學(xué)畢業(yè)五年后，在支付寶上給自己買了人生的首份保險(xiǎn)，除了每年要交的醫(yī)療險(xiǎn)，還在每月投儲(chǔ)蓄型壽險(xiǎn)。輕度社恐的她表示，“專人服務(wù)確實(shí)不錯(cuò)，但聊完不買的壓力也很大?！焙髞硭约涸谛〖t書上研究了攻略評(píng)測(cè)，自己線上下單購買。
在丁琦婉看來，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)產(chǎn)品豐富且價(jià)格透明。她更看重的是，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的整體投保門檻較低，最低每月可投100元，可以無痛儲(chǔ)蓄，而線下普遍是年繳，最低也要5000元每年。
在買保險(xiǎn)前，丁琦婉和朋友也做過一些交流，對(duì)比后發(fā)現(xiàn)，“線下代理人專注服務(wù)于一家保險(xiǎn)公司，而線下經(jīng)紀(jì)人和線上保險(xiǎn)平臺(tái)一樣，都有多種產(chǎn)品可選，可以做到優(yōu)中選優(yōu)?！?/p>
梁昊和楊博都認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和線下代理人主攻的群體明顯不一樣，都有各自優(yōu)勢(shì)，用戶自己會(huì)分層，“關(guān)鍵是整個(gè)大盤還在增長(zhǎng)。”
《故鄉(xiāng)，別來無恙》中，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人描述工作定位
從房產(chǎn)到保險(xiǎn)，中國(guó)人的“確定性”與“安全感”
在楊博看來，房產(chǎn)和保險(xiǎn)，表面上看似兩類完全迥異的標(biāo)的，但兩個(gè)牛市的交接，實(shí)質(zhì)來看，是中國(guó)人一直在追求“安全感”和“確定性”。
從本世紀(jì)初到2017年房市調(diào)控大轉(zhuǎn)向之前，是中國(guó)樓市的黃金年代，投資房產(chǎn)幾乎是穩(wěn)贏躺賺。
但房住不炒的趨勢(shì)之下，中國(guó)100個(gè)重點(diǎn)城市二手住宅市場(chǎng)均價(jià)已經(jīng)連續(xù)11個(gè)月下滑。不止房產(chǎn)，其他的優(yōu)質(zhì)投資標(biāo)的也越發(fā)匱乏。
如存款利息也在持續(xù)下調(diào)，自2023年6月以來，國(guó)有大行已經(jīng)連續(xù)三次集中下調(diào)存款利率；而股市也谷底震蕩，今年1月，A股已經(jīng)多次失守2800點(diǎn)。
“低利率是大勢(shì)所趨，這時(shí)具有強(qiáng)制儲(chǔ)蓄功能，能提前鎖定復(fù)利的儲(chǔ)蓄型壽險(xiǎn)，優(yōu)勢(shì)就凸顯了”，梁昊分析。
很多客戶看到他列出的未來十幾二十年的收益表單（現(xiàn)金價(jià)值）后，就爽快下單了。
最近三四年，梁昊除了留夠家庭支出外，自己也在持續(xù)買入保險(xiǎn)，家庭保費(fèi)的總額增長(zhǎng)了一倍有余，就連兒子的壓歲錢，也自愿投入了教育金，為自己以后讀大學(xué)提前做打算。
方婉更是從房產(chǎn)投資到保險(xiǎn)投資這場(chǎng)大遷徙的親歷者。此前，她和丈夫曾十多次投資房產(chǎn)，基本實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)自由。但在親歷了行業(yè)過山車之后，她越發(fā)看重保險(xiǎn)的兜底效應(yīng)，“家人該買的保險(xiǎn)都配置齊整了”。
她為女兒也購買了一款保費(fèi)可觀的儲(chǔ)蓄險(xiǎn)，“以后用于留學(xué)，或者結(jié)婚時(shí)的嫁妝，甚至創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)基金，都隨她意”，這是她留給女兒的底氣。
年輕群體同樣看重“確定性”與“安全感”。丁琦婉目前雖然月薪近2萬，但因?yàn)橘I了一處小房子，每月的房貸也有一定壓力，最近兩年，裁員的壞消息不時(shí)耳聞，這讓她有了危機(jī)感。
如今，她每月在支付寶上定投一款增額終身壽，每月投3000元。“這是我給自己攢的小金庫，目標(biāo)是存到30萬到50萬。”
過去十幾年，中國(guó)人追求的安全感和確定性，曾造就了樓市的黃金年代，如今，這種情緒或許又啟幕了保險(xiǎn)的長(zhǎng)青新周期。
從地產(chǎn)轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)的中介們，則成了時(shí)代鏡像的見證者。（文中方婉、丁琦婉為化名）
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