電商SaaS：有贊、聚水潭從無(wú)序內(nèi)卷走向價(jià)值博弈

配圖來(lái)自Canva可畫

回顧電商SaaS行業(yè)過(guò)去十年的發(fā)展歷程，電商產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展以及云計(jì)算、人工智能等科技的進(jìn)步，推動(dòng)了電商SaaS行業(yè)高速增長(zhǎng)。一大批頗有實(shí)力的電商SaaS服務(wù)商接連涌現(xiàn)，市場(chǎng)呈現(xiàn)繁榮景象。

當(dāng)前，有贊、微盟、聚水潭等頭部電商SaaS服務(wù)商占據(jù)著市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，它們擁有大量的用戶資源和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，還積極尋求融資、上市，以鞏固自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

近期，聚水潭集團(tuán)第二次向港交所主板提交上市申請(qǐng)，計(jì)劃將上市募集的資金用于強(qiáng)化自身研發(fā)能力，以豐富于未來(lái)五年的產(chǎn)品矩陣，加強(qiáng)自身銷售及營(yíng)銷能力，以及用于戰(zhàn)略投資。此外，頭部電商SaaS服務(wù)商有贊發(fā)布新一輪財(cái)報(bào)，首次實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)性盈利。

電商SaaS強(qiáng)者俞強(qiáng)，但電商SaaS未來(lái)發(fā)展道路既激烈又充滿挑戰(zhàn)，十分考驗(yàn)著服務(wù)商的技術(shù)實(shí)力和戰(zhàn)略智慧。

電商Saas回歸價(jià)值比拼

過(guò)去十年，國(guó)內(nèi)各種電商平臺(tái)如雨后春筍般涌現(xiàn)，創(chuàng)新的電商模式不斷涌現(xiàn)，使得中國(guó)成為全球最大的電商市場(chǎng)，占據(jù)全球超過(guò)40%的份額。彼時(shí)，電商商家汲取市場(chǎng)紅利迅速崛起，實(shí)現(xiàn)了巨大的商業(yè)成功，獲得了豐厚的利潤(rùn)。

隨著時(shí)間推移，電商從增量市場(chǎng)進(jìn)入存量市場(chǎng)，平臺(tái)競(jìng)價(jià)愈加嚴(yán)重，電商商家讓利走量，利潤(rùn)逐漸走低。在有限的利潤(rùn)空間里獲取最大的利潤(rùn)，成為商家運(yùn)營(yíng)的新目標(biāo)和新難題。在此背景下，SaaS數(shù)字化解決方案成為電商商家降本增效的不二選擇。

與之相對(duì)應(yīng)的現(xiàn)象是，中國(guó)電商SaaS市場(chǎng)呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)。根據(jù)灼識(shí)咨詢的資料，中國(guó)電商SaaS市場(chǎng)規(guī)模已從2020年的73億元增長(zhǎng)至2022年的101億元，預(yù)計(jì)2027年將增長(zhǎng)至291億元。

廣闊的市場(chǎng)吸引來(lái)諸多創(chuàng)業(yè)者，電商SaaS市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，電商SaaS服務(wù)商之間的差異化程度不高，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重等問(wèn)題開始暴露。

一來(lái)，電商SaaS服務(wù)商在推廣和服務(wù)方面存在不足，無(wú)法滿足用戶的需求，導(dǎo)致用戶流失率較高。二來(lái)，電商SaaS服務(wù)商在數(shù)據(jù)安全和隱私保護(hù)方面存在漏洞，用戶信任度不高。三來(lái)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，拉新、留存困難成為SaaS行業(yè)性難題，電商SaaS服務(wù)商普遍依靠燒錢來(lái)維持業(yè)務(wù)擴(kuò)張。

在付費(fèi)用戶流失、新用戶獲取難、連年虧損等多方因素影響下，不少電商SaaS服務(wù)商陷入了不同程度的增長(zhǎng)焦慮中。為改變現(xiàn)狀，電商SaaS企業(yè)不再只是追求規(guī)模和增長(zhǎng)，而更注重產(chǎn)品質(zhì)量、用戶體驗(yàn)和品牌口碑。

總之，市場(chǎng)紅利期已過(guò)，比拼價(jià)值的時(shí)候到了，聚水潭、有贊等電商SaaS服務(wù)商正積極發(fā)散業(yè)務(wù)拓展的思維，尋找爆發(fā)式增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

聚水潭尋求支援

面對(duì)市場(chǎng)新挑戰(zhàn)，電商SaaS服務(wù)商無(wú)論是業(yè)務(wù)拓展還是產(chǎn)品升級(jí)、技術(shù)創(chuàng)新都需要大量的資金支撐，融資、上市是續(xù)血的一個(gè)直接途徑。電商SaaS ERP提供商聚水潭沖擊IPO正是基于對(duì)自身未來(lái)發(fā)展的綜合考量。

電商SaaS ERP提供商聚水潭是資本的寵兒，可以說(shuō)是在資本的擁護(hù)下成長(zhǎng)。據(jù)了解，聚水潭獲得七輪融資，累計(jì)募資超6億元，在5年間實(shí)現(xiàn)估值超70倍增長(zhǎng)，投資方包括阿米巴、微光、紅杉、高盛、藍(lán)湖等知名機(jī)構(gòu)。

通過(guò)資本支持，聚水潭不斷創(chuàng)新和改進(jìn)SaaS產(chǎn)品，業(yè)務(wù)規(guī)模得到了提升。根據(jù)灼識(shí)咨詢的資料，于2023年，公司為62.2千名不同類別的SaaS客戶提供服務(wù)，而于2023年行業(yè)平均服務(wù)的客戶數(shù)不足20千名。于2023年，公司的凈客戶收入留存率為114%。

不負(fù)資本厚愛，聚水潭在電商SaaS ERP這一垂直市場(chǎng)中占下了一畝三分地。根據(jù)灼識(shí)咨詢的資料，以 2023 年的相關(guān)收入計(jì)，聚水潭是中國(guó)最大的電商 SaaS ERP 提供商，占據(jù) 23.2% 的市場(chǎng)份額。在中國(guó)電商運(yùn)營(yíng) SaaS 市場(chǎng)中，按 2023 年 SaaS 總收入計(jì)，聚水潭同樣排名第一，市場(chǎng)份額為 7.5%。

不過(guò)，業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)和市場(chǎng)地位提升的背后是巨虧。招股書數(shù)據(jù)顯示，聚水潭2020 年至 2023 年，年內(nèi)虧損分別為 3.64 億元、2.54 億元、5.07 億元、4.90 億元，近四年來(lái)累計(jì)虧損超 16 億元。

營(yíng)收高速增長(zhǎng)，虧損不斷擴(kuò)大，究竟為何？

一方面，自我造血能力不足，長(zhǎng)期燒融資的錢換取增長(zhǎng)。為了吸引用戶和提升服務(wù)質(zhì)量，電商SaaS平臺(tái)需要不斷投入資金用于產(chǎn)品研發(fā)、推廣、運(yùn)營(yíng)等方面，聚水潭大幅虧損正是因?yàn)榫揞~成本。

據(jù)網(wǎng)絡(luò)公開數(shù)據(jù)，2020年至2022年聚水潭研發(fā)開支持續(xù)增長(zhǎng)，分別為6690萬(wàn)元、1.92億元及2.34億元。此外，營(yíng)銷成本也不斷攀升，銷售與營(yíng)銷開支分別為1.6億元、2.4億元及3.1億元。

另一方面，國(guó)內(nèi)SaaS ERP 市場(chǎng)增長(zhǎng)空間有限，而且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，聚水潭還未找到新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。近幾年，聚水潭試圖開拓多元業(yè)務(wù)，降低對(duì)單一市場(chǎng)的依賴，拓展收入來(lái)源提高盈利能力，然而新業(yè)務(wù)還不能獨(dú)當(dāng)一面。

毫無(wú)疑問(wèn)，聚水潭作為SaaS ERP的領(lǐng)頭羊有一定的競(jìng)爭(zhēng)力，但虧損問(wèn)題遲遲得不到解決，會(huì)限制其擴(kuò)張，影響長(zhǎng)期發(fā)展。如若成功上市，那在產(chǎn)品創(chuàng)新、業(yè)務(wù)拓展和利潤(rùn)之間找到平衡，將是聚水潭未來(lái)需要重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。

有贊自我修煉

SaaS服務(wù)商中國(guó)有贊的2023年全年業(yè)績(jī)報(bào)告可圈可點(diǎn)。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2023年?duì)I收14.48億元，經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)4228.9萬(wàn)元，同比扭虧。其中，訂閱解決方案向有贊貢獻(xiàn) 8.39 億元，同比減少 5.8%；商家解決方案營(yíng)收 6.06 億元，同比增長(zhǎng) 1.4%，其他營(yíng)收 372.2 萬(wàn)元，同比減少 58.5%。

實(shí)際業(yè)務(wù)方面，有贊在2023年商家交易額達(dá)到1025億元；門店SaaS業(yè)務(wù)的商品交易總額約為507億元，同比增長(zhǎng)約19%，在整體GMV中的占比提升至49%。報(bào)告期內(nèi)，有贊單個(gè)商家平均銷售額再創(chuàng)新高，約為161萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)約33%；付費(fèi)商家中，中大型商家占比提升至53%。

在整體市場(chǎng)環(huán)境仍存在諸多不確定因素的情況下，有贊扭虧為盈依靠以下幾個(gè)舉措：降本增效、大客戶戰(zhàn)略、擁抱AIGC。

其一，有贊通過(guò)多種舉措降本增效，確保在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中維持足夠的利潤(rùn)空間。隨著電商SaaS市場(chǎng)環(huán)境的變化，降本增效成為電商SaaS服務(wù)商發(fā)展的“主旋律”，有贊也積極實(shí)行降本增效策略。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，有贊2023年銷售開支同比下降約21%，行政開支同比下降約47%，其他經(jīng)營(yíng)開支同比下降約39%，降本增效效果明顯。

其二，有贊聚焦大客戶，深挖大客戶價(jià)值，為營(yíng)收提供直接助力。付費(fèi)客戶是電商SaaS業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。其中，中小客戶付費(fèi)意愿低，而大客戶付費(fèi)能力強(qiáng)是有贊重點(diǎn)關(guān)注和服務(wù)的對(duì)象。

過(guò)去一年，有贊積極推進(jìn)大客戶戰(zhàn)略，聚攏了公司內(nèi)有大客戶簽約經(jīng)驗(yàn)、大客戶運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的人才，成立“大客戶服務(wù)部”，專心為大客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)?？梢灶A(yù)計(jì)，大客戶活躍度以及粘性的增加將給有贊帶來(lái)更多的可能。

其三，有贊全面擁抱AI，利用AI應(yīng)用提升業(yè)務(wù)流程的自動(dòng)化和智能化水平，改善客戶體驗(yàn)、優(yōu)化決策過(guò)程，提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。目前，有贊結(jié)合自身業(yè)務(wù)發(fā)布了首個(gè)AI產(chǎn)品“加我智能”，試水“AI+SaaS”。

未來(lái)，有贊方面計(jì)劃：“2024年將把超過(guò) 80%的精力投入在 AI 上，有贊50%的研發(fā)項(xiàng)目要與 AI 相關(guān)，10%的運(yùn)營(yíng)人員在整理訓(xùn)練語(yǔ)料，同時(shí)通過(guò)智能化運(yùn)營(yíng)將銷售費(fèi)用率降低 10%，能帶來(lái) 10%的凈利潤(rùn)?！?/p>

總而言之，行之有效的大客戶戰(zhàn)略和降本增效策略，進(jìn)一步強(qiáng)化了有贊的盈利能力，未來(lái)AI技術(shù)的應(yīng)用也將給有贊SaaS產(chǎn)品乃至整個(gè)行業(yè)帶來(lái)新的想象與增長(zhǎng)空間。

深耕AI，擁抱出海

不同電商SaaS服務(wù)商的出發(fā)點(diǎn)不同，優(yōu)勢(shì)不同，探索新增長(zhǎng)的方向方式也不同，但都將順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)。當(dāng)前電商SaaS的發(fā)展趨勢(shì)將主要集中在深耕AI技術(shù)以及擁抱出海之上，電商SaaS服務(wù)商將陸續(xù)聚焦智能化、國(guó)際化的電商SaaS服務(wù)。

一方面，AI給電商SaaS產(chǎn)業(yè)注入了新動(dòng)力，被業(yè)界視為新一輪的重要增長(zhǎng)機(jī)遇。通過(guò)應(yīng)用AI技術(shù)，電商SaaS服務(wù)商可以提升用戶體驗(yàn)，提高運(yùn)營(yíng)效率，拓展業(yè)務(wù)邊界，從而實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)和發(fā)展。

因此電商SaaS服務(wù)商積極加深A(yù)I與SaaS產(chǎn)品的結(jié)合程度，試圖抓住這一重要的增長(zhǎng)機(jī)遇。目前不少電商SaaS服務(wù)商押注AI新技術(shù)已經(jīng)看到了初步成效。

比如：光云科技發(fā)布智能客服產(chǎn)品快麥小智，面向品牌客戶推出“機(jī)器人產(chǎn)品+訓(xùn)練”一體化解決方案；微盟發(fā)布基于大模型的AI應(yīng)用型產(chǎn)品“WAI”，上線25個(gè)實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，包括話術(shù)生成、短信模板、商品描述等等。

另一方面，隨著海外電商市場(chǎng)發(fā)展越來(lái)越成熟，全球化成為電商SaaS服務(wù)商競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。海外市場(chǎng)的潛力巨大，通過(guò)出海拓展市場(chǎng)，電商SaaS服務(wù)商可以獲得更多的商機(jī)和客戶資源，從而提升自身的品牌影響力，獲取更大的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)空間和利潤(rùn)增長(zhǎng)。

眼下，電商SaaS服務(wù)商基于豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)積累，有能力海外客戶提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的解決方案。但需要考慮各個(gè)國(guó)家的法律法規(guī)、文化習(xí)慣、客戶需求等因素，來(lái)定制化產(chǎn)品功能和服務(wù)，以滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求，出海任重道遠(yuǎn)。

綜上所述，當(dāng)下電商SaaS產(chǎn)業(yè)正處于一個(gè)瓶頸期：用戶覺(jué)得產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，服務(wù)質(zhì)量沒(méi)有明顯提升；服務(wù)商認(rèn)為獲取新用戶難，盈利也難。因此，電商SaaS服務(wù)商各盡其能“穩(wěn)發(fā)展”之后，仍需加速AI融合，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的差異化，同時(shí)開拓新業(yè)務(wù)、新市場(chǎng)謀求更大的利潤(rùn)空間，電商SaaS之爭(zhēng)未到終局……

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