解讀美國12家二手車電商平臺

美國的二手車市場有上百年歷史，起步早，為此建立起了成熟的汽車市場體制、完善的標(biāo)準(zhǔn)法規(guī)體系、多樣的交易方式、合理的價格評估制度和質(zhì)量認(rèn)證制度。

此篇文章盤點了美國二手車電商平臺，并對其模式進(jìn)行解讀，按照成立時間進(jìn)行排序，合計12家，包含 Manheim、ATG（KBB、AutoTrader.com）、CarFax、CarMax、Edmunds、TureCar、Shift、 Carvana、Vroom、Instamotor、Beepi、Carloha。

由于這上百年的歷史跨度大，為此將其分為兩個時代，1950~2000年的黃金50年、2000~2016年的新生一代。

1950~2000年

黃金50年的早期奠基，為日后百花齊放的模式埋下了伏筆。

一、Manheim（美瀚）：Cox集團(tuán)的二手車拍賣平臺

成立于1950年，總部位于美國佐治亞州亞特蘭大市。

Manheim提供網(wǎng)絡(luò)拍賣和場地拍賣等轉(zhuǎn)售服務(wù)，除此之外還有檢測、金融信貸、整備質(zhì)保等增值服務(wù)。

它是B2B模式，其上游車源來自于第一手B端（諸如金融機(jī)構(gòu)、汽車租賃公司、政府、公司等）的處理車輛，再轉(zhuǎn) 售給下游的二手B端（4S店、二手車商）。然后你會在中國找到其“門徒”——同為B2B模式的優(yōu)信拍和車易拍，國內(nèi)外相較之下不同之處在于二者發(fā)展進(jìn)度不 同，優(yōu)信拍和車易拍對接的上游并非第一手B端（因為無能力消化大規(guī)模二手車輛），對接的下游B端也為此順延下去。

目前，Manheim的主營業(yè)務(wù)中單車收益在800 美元左右，單車收益率中拍賣傭金為6%左右，另有4%-9%是附加值收入。

二、ATG（AutoTraderGroup）=KBB（估價參考） AutoTrader.com（在線交易）：二手車交易電商化的鼻祖

成立于1998年，總部位于佐治亞州亞特蘭大，繼Manheim后Cox集團(tuán)旗下又一子公司。

ATG被稱之為二手車交易電商化的鼻祖，旗下有KBB（Kelly Blue Book）和AutoTrader.com兩家網(wǎng)站，前者負(fù)責(zé)前期的估價參考，后者提供在線交易。

KBB：說起KBB的成長史，它早期是一家傳統(tǒng)的出版商，而后轉(zhuǎn)型為購車用戶提供前期的估價參考（涵括新車和 二手車），現(xiàn)今還提供保險、汽車金融等服務(wù)。KBB聯(lián)合了美國絕大部分已經(jīng)通過認(rèn)證的二手車商、經(jīng)銷商，使其擁有足夠多的交易記錄量、龐大的數(shù)據(jù)庫去支持 估值模型的實時建立。對標(biāo)國內(nèi)有（獨立的第三方二手車估值平臺）車300、公平價，（二手車信息服務(wù)平臺）精真估、第一車網(wǎng)、二手車之家、駕值網(wǎng)等。此前 有《中美二手車輛估值平臺PEST模型分析》進(jìn)行詳細(xì)分析，在此不多贅述。

AutoTrader.com：是一家提供在線交易的汽車分類信息網(wǎng)站，不存在異地購車服務(wù)。其創(chuàng)立之初是為 經(jīng)銷商和制造商提供經(jīng)濟(jì)有效的行銷工具，到了2012年6月，AutoTrader.com上的付費經(jīng)銷商開始為KBB提供車源。后來，因為平臺上有大量 來自于B端的車源，所以AutoTrader引進(jìn)了Yelp（一家第三方點評公司）對經(jīng)銷商進(jìn)行增信。

與AutoTrader.com同類型的還有總部位于伊利諾伊州芝加哥市的Cars.com。

三、CarFax：基于維修保養(yǎng)、保險理賠數(shù)據(jù)的輔助定價平臺

成立于1984年，總部位于美國哥倫比亞。

CarFax早期是做汽車維修廠的管理軟件起家，在積累了大量的二手車保養(yǎng)和維修數(shù)據(jù)后，轉(zhuǎn)型成為一個輔助定 價的平臺。在CarFax上用戶只需繳納少量費用（據(jù)悉約30美金）便可以獲取車輛檔案報告，從而獲取更多車輛數(shù)據(jù)，具體包括維修保養(yǎng)記錄、保險理賠記錄 等。據(jù)了解，CarFax不靠網(wǎng)站廣告盈利，而對于輔助定價平臺來說，要建立此種模式的關(guān)鍵在于數(shù)據(jù)是否全面。

由CarFax出發(fā)去對標(biāo)國內(nèi)同模式的有車鑒定、大圣來了。

四、CarMax：二手車領(lǐng)域的沃爾瑪大賣場

成立于1993年9月，總部位于美國弗吉尼亞州里士滿，其創(chuàng)始人為創(chuàng)始人Austin Ligon，二手車界“教父”。

CarMax是一家B2C大賣場形式的二手車交易平臺，也是現(xiàn)今國內(nèi)車王認(rèn)證二手車超市所借鑒的模式。

CarMax的線下店只是展示了車輛并沒有現(xiàn)場庫存，一方面可以向銀行進(jìn)行抵押獲取靈活的資金，另一方面，利用大賣場薄利多銷的方式提升庫存周轉(zhuǎn)率。

CarMax一般會以比市場價高5%-15%的價格從C端車主那收車，保證平臺供貨量；同時再以低出市場價5%-15%的價格保證車能盡快賣出去。

另外，類似零售大賣場的“一口價”模式一方面增加了客戶對平臺的信任感，另一方面也減少了買賣環(huán)節(jié)的溝通成本。

最后，將定價權(quán)下放給采購人員，提升平臺活力。定價與時間是兩個維度。

五、Edmunds：提供真實市場價格

成立于1995年，總部設(shè)立在圣莫尼卡，CEO為Avi Steinlauf，其多數(shù)股權(quán)歸Steinlauf家族私人持有。

Edmunds是一家在線汽車信息資料庫，在提供獎勵和折扣、交易商和庫存清單、車輛試駕評論、汽車購買提示和建議信息之余，關(guān)鍵是其提供了新車及二手車的價格。

Emunds成立一年后出版了汽車價格指南向消費者提供免費的價格查詢，為此網(wǎng)站得到快速崛起。 Edmunds有一項Value評估工具，給消費者提供發(fā)貨價格，還提供不同地區(qū)實際交易的汽車價格，不僅新車板塊適用，二手車板塊亦 同。Edmunds通過廣告和給經(jīng)銷商以及第三方集團(tuán)提供數(shù)據(jù)等方式來盈利。

2000~2016年

新生一代在巨頭們中夾縫生長，個性化為其開辟生路。

六、TureCar：美國汽車工業(yè)的公敵

成立于2005年，總部位于美國加利福尼亞圣莫尼卡。

TureCar前身是2B端的Zag，為廠商和經(jīng)銷商提供買車服務(wù)的網(wǎng)站，積累了大量合作企業(yè)的數(shù)據(jù)獲取渠 道。而后，依托數(shù)據(jù)和網(wǎng)站為C端消費者提供“底價”的購車服務(wù)。據(jù)悉，用戶在TrueCar上購車的價格，相對廠家指導(dǎo)價來說，每單交易平均節(jié)省超過 3000美元。另外，TureCar在每輛車成交后向經(jīng)銷商收取傭金，新車299美元，二手車399美元。

無論是收車端還是賣車上TureCar都在侵蝕著經(jīng)銷商的利益，引得經(jīng)銷商集體不滿聯(lián)合抵制，其中包括美國最 大經(jīng)銷商集團(tuán)AutoNation。隨后，主張這一模式的TureCar的創(chuàng)始人兼CEO的Scott Painter于2015年年底辭職。2016年3月29日，TureCar推出了“Dealer Pledge”的計劃，為滿足經(jīng)銷商利益進(jìn)行經(jīng)營調(diào)整。

再類比國內(nèi)，如何協(xié)調(diào)好整車廠、經(jīng)銷商、汽車電商和消費者四者之間的關(guān)系，從而實現(xiàn)共贏局面也仍是一道難題。

七、Shift：優(yōu)勢在于車輛定價和人工調(diào)度

Shift成立于2013年，總部位于舊金山，其創(chuàng)始人兼CEO為Irakly George Arison，前Google產(chǎn)品經(jīng)理。

Shift的模式和Beepi類似，同樣是C2C對接個人買賣雙方，不同的是Shift允許賣家進(jìn)行試駕。據(jù) 悉，Shift所使用的流量策略是在采集賣家的車源數(shù)據(jù)后，把車輛數(shù)據(jù)發(fā)布到各大汽車信息門戶以及自己的官網(wǎng)上獲取客戶電話。據(jù)Irakly George Arison介紹稱，Shift的優(yōu)勢在于車輛定價和人工調(diào)度，并計劃2017年將其業(yè)務(wù)覆蓋美國至少18個城市。

八、Carvana：將二手車開進(jìn)自助售賣機(jī)

成立于2013年，總部位于美國亞利桑那州首府鳳凰城。

Carvana是一個二手車交易平臺，提供采購、整備、金融貸款一站式服務(wù)。Carvana擁有自己的二手車金融部門，在線下還擁有整備車間和二手車自助售賣機(jī)，得以節(jié)省線下連鎖店的店面和銷售成本。

九、Vroom：購車者不需要提供給試駕

成立于2013年8月，總部位于美國紐約，其CEO為Allon Bloch。

Vroom是一家在線汽車交易平臺，提供兩日內(nèi)送貨上門，全美國免費配送，7天無理由退貨。Vroom在對接買賣雙方時都是一口價成交的，其中給買方提供低于市場價8%的價格，此外Vroom認(rèn)為不需要給購車者提供線下的試乘試駕就可以完成交易。

Vroom于2015年12月收購了其競爭對手線上汽車零售商Texas Direct Auto，并宣布完成C輪融資，具體見下表。

（如上圖，Vroom合計有20個個人投資者，其中John Elway為著名的美式橄欖球運動員；Steve Berrard為美國最大4S店集團(tuán)AutoNation的前CEO）

十、Instamotor：從鄰居處買賣二手車

成立于2014年2月，總部位于美國舊金山。

從其官網(wǎng)了解到，Instamotor主張直接從鄰居處買賣二手車，同時還提供報告了解車輛的歷史狀況，還與第三方金融機(jī)構(gòu)合作為消費者提供貸款服務(wù)。在交易過程中，Instamotor主要起到一個篩選的功能。

十一、Beepi：人人車和瓜子二手車的“教父”

成立于2014年4月，總部位于美國加利福尼亞洲的洛斯阿圖斯市。

Beepi是垂直C2C領(lǐng)域的鼻祖，對接二手車車源和個人買主。提高了信息的對稱性之余，取消了中間商環(huán)節(jié)讓 利于買賣雙方，此外還值得留意的是“30天內(nèi)未出售，Beepi會買下車”。對標(biāo)中國有人人車和瓜子二手車直賣網(wǎng)，其盈利方式是從賣家C處賺取3%的交易 傭金。此前有文章探討，在此不多贅述。

十二、Carloha懶人汽車：華裔留學(xué)生創(chuàng)業(yè)項目

成立于2014年12月，總部位于美國紐約，CEO為龍亮。

Carloha是一家二手車交易服務(wù)平臺，除此之外，還提供金融增值服務(wù)，同時為消費者提供質(zhì)保，還會與第三方合作為用戶提供上門維修保養(yǎng)服務(wù)。

Carloha的二手車源一部分來自于經(jīng)銷商和黃牛常規(guī)途徑收來的車，另一部分是上架個人消費者的車源。

最后，“教父”與“門徒”

黃金50年的早期奠基，在經(jīng)歷長久的市場篩選淘汰之后，會發(fā)現(xiàn)剩下的每一種模式都一家獨大，其中Cox集團(tuán)旗 下的二手車拍賣平臺Manheim、提供估價參考的KBB、促成在線交易的AutoTrade.com完善了一整條二手車交易鏈；再者輔助定價平臺的 CarFax；把沃爾瑪大賣場理念帶入二手車市場的CarMax；從消費者心理出發(fā)，將二手車價格透明化的Edmunds，建立起日后必要的信任體系。

再看近16年的新生一代，在挑戰(zhàn)著既得利益體系之下，尋求個性化成為其出路，諸如提供底價購車服務(wù)的TureCar、C2C模式的Shift和Beepi、讓二手車開進(jìn)自助售賣機(jī)的Carvana、主張從鄰居處買賣二手車的Instamotor等。

再對標(biāo)國內(nèi)，你會發(fā)現(xiàn)，美國的二手車“教父”們都會在中國這片新生市場上找到其“門徒”。

但這些“門徒”，為了適配中國市場，正在進(jìn)行著一場驚心動魄的“變異”。

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