零壹智庫(kù)閉門會(huì)·第19期：萬(wàn)億農(nóng)村金融是藍(lán)海還是雞肋？

本文系根據(jù)零壹財(cái)經(jīng)與孜本家合辦的《閉門沙龍第24期——萬(wàn)億農(nóng)村金融市場(chǎng)：你問(wèn)我套路有多深》活動(dòng)上各位嘉賓的精彩發(fā)言整理而成，并刪去部分敏感觀點(diǎn)及不便公開(kāi)的嘉賓公司內(nèi)部信息。

農(nóng)村金融市場(chǎng)供需矛盾及發(fā)展現(xiàn)狀

農(nóng)村金融的供需矛盾主要有三點(diǎn)，一是中小金融機(jī)構(gòu)數(shù)量不足，農(nóng)信社獨(dú)擔(dān)重?fù)?dān)，供給無(wú)法滿足需求；二是農(nóng)戶缺乏抵押物，金融服務(wù)受限；三是農(nóng)村信用體系不完善，信貸業(yè)務(wù)受阻。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的不斷普及，農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)金融進(jìn)入發(fā)展快車道，而城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加快也使得農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；l(fā)展成為了一種趨勢(shì)，同時(shí)國(guó)家政策的支持也是農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的強(qiáng)力助推器。

農(nóng)村金融發(fā)展特點(diǎn)及難點(diǎn)解析

北極光創(chuàng)投副總裁黃沖：

農(nóng)村金融企業(yè)面臨四道難題，1、如何獲得貸款客戶；2、如何搭建風(fēng)控體系；3、如何解決資金問(wèn)題；4、如何解決合規(guī)問(wèn)題。

農(nóng)村人口的收入增速達(dá)到12%，已經(jīng)超過(guò)了城市人口的收入增速；同時(shí)農(nóng)村人口的收入增長(zhǎng)要慢于消費(fèi)增長(zhǎng)，收入增速奠定了農(nóng)民消費(fèi)升級(jí)的基礎(chǔ)，消費(fèi)增速為農(nóng)村金融的發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。通過(guò)對(duì)農(nóng)村終端的調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)，智能手機(jī)的普及率超過(guò)90%，26%的終端為蘋(píng)果，小米、華為各占14%，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及率的提高也為農(nóng)村金融的發(fā)展提供了技術(shù)支持。

農(nóng)村金融的對(duì)象主要分為三種：一是小貿(mào)易商，這類用戶在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及周邊販賣魚(yú)、肉、水果，收入比較穩(wěn)定，遷移率低；二是農(nóng)民工，農(nóng)民工靠出賣勞動(dòng)力來(lái)獲取報(bào)酬，收入比較穩(wěn)定，以現(xiàn)金為主，很少有通過(guò)銀行卡發(fā)放；三是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者，這些農(nóng)戶靠天吃飯，一般以家庭為單位，收入較為不穩(wěn)定。

農(nóng)村金融的發(fā)展方向有以下幾個(gè)：一是消費(fèi)金融，當(dāng)前農(nóng)商行和郵儲(chǔ)銀行在農(nóng)村的覆蓋較為密集，但是農(nóng)民理財(cái)方式單一，主流方式是存款，農(nóng)戶從銀行獲得貸款也很難。而對(duì)農(nóng)村人口來(lái)說(shuō)，出行和物流是兩大痛點(diǎn)；二是農(nóng)村電商，一些農(nóng)資集團(tuán)，如大北農(nóng)就在布局農(nóng)資電商，開(kāi)發(fā)交易平臺(tái)；三是土地流轉(zhuǎn)，土地流轉(zhuǎn)是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)大市場(chǎng)，每年增速超過(guò)30%，其中47%為轉(zhuǎn)包模式，地合網(wǎng)目前就在建立土地資源的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，與政府和開(kāi)發(fā)商合作，做信息對(duì)接和線下網(wǎng)點(diǎn)。

農(nóng)村金融的參與者主要分為四種角色，而且這四種角色也分別面臨著不同的問(wèn)題。一是政府，當(dāng)前的農(nóng)村生產(chǎn)存在著結(jié)構(gòu)不合理、經(jīng)濟(jì)作物比例低的問(wèn)題，農(nóng)業(yè)增速僅為個(gè)位數(shù)，農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼不能有效發(fā)放，這些問(wèn)題解決都與政府的參與息息相關(guān)；二是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者，農(nóng)戶的種植和養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)很高，資產(chǎn)多但是不可抵押，而且農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)較大，合同的執(zhí)行比例較低，都給農(nóng)戶帶來(lái)更多的風(fēng)險(xiǎn)；三是農(nóng)村人口，農(nóng)村人的征信系統(tǒng)不健全，很多人沒(méi)有信用卡，沒(méi)有銀行征信，導(dǎo)致了獲得貸款的難度提升；四是機(jī)構(gòu)，機(jī)構(gòu)面臨著客戶分散、經(jīng)營(yíng)成本高等難題，貸中和貸后都很難監(jiān)控。

面對(duì)多種困難，企業(yè)只有解決以下四個(gè)難題，才能保證企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展：1、如何獲得貸款客戶；2、如何搭建風(fēng)控體系；3、如何解決資金問(wèn)題；4、如何解決合規(guī)問(wèn)題。

如何抓住農(nóng)村金融發(fā)展的大機(jī)會(huì)

農(nóng)分期總裁助理黃毅：

農(nóng)分期的愿景是做一個(gè)農(nóng)業(yè)服務(wù)公司而不僅僅是一個(gè)農(nóng)村金融公司。

農(nóng)村最重要的兩個(gè)因素就是土地和人，一方面在中國(guó)城鎮(zhèn)化的進(jìn)程中，越來(lái)越多的人進(jìn)入城鎮(zhèn)，鄉(xiāng)村人口不斷減少，然而土地是帶不走的，當(dāng)前中國(guó)的土地規(guī)模4.7億畝，占比達(dá)到35%，另一方面，宅基地退耕也導(dǎo)致耕地越來(lái)越多，所以土地將是一個(gè)大機(jī)會(huì)，特別是種植業(yè)。種植業(yè)的特點(diǎn)有兩個(gè)，一是前期生產(chǎn)需要大量投入，400畝的土地前期投入超過(guò)30萬(wàn)；二是農(nóng)戶缺少金融支持，種植的周期較長(zhǎng)，但是收獲的季節(jié)固定，農(nóng)戶的資金流動(dòng)性有較大壓力。

農(nóng)分期聚焦于土地農(nóng)業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，包括種植大戶、農(nóng)村合作社以及農(nóng)村企業(yè)。農(nóng)分期的獲客渠道主要有四個(gè)，一是通過(guò)公司的客戶經(jīng)理去主動(dòng)挖掘；二是通過(guò)政府渠道；三是通過(guò)農(nóng)機(jī)經(jīng)銷商；四是由熟人介紹。

在風(fēng)控方面，農(nóng)分期主要抓住兩個(gè)指標(biāo)：軟性指標(biāo)是農(nóng)戶的個(gè)人信息以及家庭信息，用來(lái)判斷貸款人的還款意愿，硬性指標(biāo)是農(nóng)戶的財(cái)務(wù)分析，用來(lái)判斷貸款人的還款能力。一個(gè)貸款人有兩個(gè)客戶經(jīng)理對(duì)接，一位負(fù)責(zé)信息的收集，一位負(fù)責(zé)信息的驗(yàn)證，后端還有風(fēng)控，屬于比較重的風(fēng)控模式。同時(shí)，資金的來(lái)源主要是銀行、信托、保險(xiǎn)，錢是不經(jīng)過(guò)農(nóng)戶的手，農(nóng)機(jī)和農(nóng)資費(fèi)用直接給到上游，?？顚Ｓ茫脕?lái)降低欺詐、壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。

面對(duì)與成熟的大農(nóng)資集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，農(nóng)分期走差異化路線，不切入已經(jīng)市場(chǎng)化的畜牧業(yè)，專心做種植業(yè)。農(nóng)村市場(chǎng)是一個(gè)熟人市場(chǎng)，誰(shuí)最先進(jìn)入市場(chǎng)，形成良好的口碑，誰(shuí)就能形成壁壘。

農(nóng)分期的愿景是做一個(gè)農(nóng)業(yè)服務(wù)公司而不僅僅是一個(gè)農(nóng)村金融公司，農(nóng)分期希望能夠幫助農(nóng)戶降低生產(chǎn)成本，幫助農(nóng)戶對(duì)接市場(chǎng)，使得農(nóng)戶能夠得到優(yōu)質(zhì)的農(nóng)機(jī)農(nóng)資，風(fēng)險(xiǎn)可控，安心生產(chǎn)。

沐金農(nóng)執(zhí)行總裁童哨兵：

農(nóng)村金融市場(chǎng)當(dāng)前仍是一片藍(lán)海，傳統(tǒng)金融無(wú)法解決農(nóng)村金融的兩個(gè)問(wèn)題：風(fēng)險(xiǎn)及成本。農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)如果想要可持續(xù)發(fā)展，需要解答兩個(gè)問(wèn)題，一是農(nóng)村金融的利潤(rùn)在哪里；二是如何在小額融貸里找出可持續(xù)的商業(yè)模式。

沐金農(nóng)的業(yè)務(wù)主要有三塊：一是農(nóng)民業(yè)生產(chǎn)貨，包括沐農(nóng)貸等產(chǎn)品，二是消費(fèi)金融，三是供應(yīng)鏈金融，其中占比最高的業(yè)務(wù)是消費(fèi)金融，而供應(yīng)鏈金融還處于布局階段。沐金農(nóng)采用線上線下協(xié)同的業(yè)務(wù)模式，線下采用駐店模式，主要做的品類是手機(jī)、摩托車和電動(dòng)車等。沐金農(nóng)的服務(wù)對(duì)象主要集中在四五線城市和縣城，包括進(jìn)城務(wù)工、搬到城鎮(zhèn)、返鄉(xiāng)務(wù)農(nóng)的農(nóng)民，這些客戶普遍在20-35歲之間，有持續(xù)獲取報(bào)酬的能力，能夠接受網(wǎng)上購(gòu)物、智能手機(jī)等新鮮事物。

金融中介的意義就在于提高識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)和控制風(fēng)險(xiǎn)的能力。沐金農(nóng)的風(fēng)控方式主要有兩個(gè)：一是利用科技，通過(guò)AI、大數(shù)據(jù)等手段，通過(guò)掌握大量農(nóng)戶的數(shù)據(jù)信息，對(duì)貸款人進(jìn)行用戶畫(huà)像，在貸前完成風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別；二是布局供應(yīng)鏈金融，與上游的農(nóng)資和下游的收購(gòu)方打通合作，使農(nóng)戶無(wú)法直接接觸到錢，減少惡意套現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)。

沐金農(nóng)希望能夠發(fā)展成為綜合性的農(nóng)村金融服務(wù)商，業(yè)務(wù)的邊界可以拓展到農(nóng)資銷售、農(nóng)資貸款和發(fā)放、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)甚至期貨定價(jià)上來(lái)。

什馬金融副總裁王超：

交通工具是切入農(nóng)村金融的最佳入口，40萬(wàn)家夫妻店的價(jià)值，遠(yuǎn)不止于消費(fèi)金融服務(wù)和供應(yīng)鏈金融服務(wù)，什馬金融的愿景是打造面向8億農(nóng)民的農(nóng)村綜合服務(wù)平臺(tái)。

我國(guó)每年的交通工具新增量為5300萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)保有量達(dá)到2.5億臺(tái)，市場(chǎng)規(guī)模近3000億元，加上面向渠道經(jīng)銷商的供應(yīng)鏈金融和面向品牌及供應(yīng)商的產(chǎn)業(yè)鏈金融，市場(chǎng)總規(guī)模將近1萬(wàn)億元，體量足夠大。

電動(dòng)車在鄉(xiāng)鎮(zhèn)是一種高頻消費(fèi)，農(nóng)民買車后的保養(yǎng)和維修都是在經(jīng)銷商那里做，所以消費(fèi)者對(duì)經(jīng)銷商老板非常信任，而且鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者和經(jīng)銷商之間還經(jīng)常保持賒銷關(guān)系，正是這種賒銷和服務(wù)雙重關(guān)系，使得交通工具成為了商戶與農(nóng)民之間最直接聯(lián)系的點(diǎn)。相比低頻更換的家電、手機(jī)和只有農(nóng)忙才用得到的農(nóng)資，交通工具成為切入農(nóng)村金融的最佳入口。

目前全國(guó)的電動(dòng)車品牌超過(guò)2000家，摩托車也超過(guò)200家，而60%的銷量都集中在前十家品牌，只要抓住核心品牌，就能把握住交通工具的大塊市場(chǎng)。什馬金融在不到三年的時(shí)間里，全面覆蓋大陸地區(qū)的31個(gè)省市自治區(qū)，發(fā)展的經(jīng)銷商超過(guò)5萬(wàn)家，月交易額逾10億元，就是憑借著這“短平快”和“穩(wěn)準(zhǔn)狠”的品牌切入模式。什馬金融提供給品牌商一整套營(yíng)銷方案，借助品牌商的聯(lián)合推廣，以最快速度切入市場(chǎng)，抓住最優(yōu)質(zhì)的頭部經(jīng)銷商，并與經(jīng)銷商形成良好穩(wěn)固的合作關(guān)系，通過(guò)品牌商開(kāi)展供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)，通過(guò)經(jīng)銷商開(kāi)展消費(fèi)分期業(yè)務(wù)，真正達(dá)成廠家、一級(jí)經(jīng)銷商、二級(jí)經(jīng)銷商、消費(fèi)者與什馬金融的五方共贏。

在風(fēng)控方面，什馬金融采用“熟人經(jīng)濟(jì)+科技風(fēng)控”雙管齊下的模式。鄉(xiāng)鎮(zhèn)本來(lái)就是一個(gè)熟人社會(huì)，經(jīng)銷商在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、各個(gè)村里都有熟人，經(jīng)銷商的老板利用熟人關(guān)系幫助什馬金融做風(fēng)控工作。從線下收集到農(nóng)民之間的關(guān)系后，同時(shí)還要做好協(xié)審工作。另一方面，什馬金融運(yùn)用GPS定位技術(shù)、人臉識(shí)別技術(shù)、爬蟲(chóng)技術(shù)等科技手段，判斷消費(fèi)者是不是本地人，消費(fèi)者的圈子里有沒(méi)有黑名單用戶、用戶的還款能力如何等?？萍嫉倪\(yùn)用使得審核時(shí)間從原來(lái)的兩個(gè)小時(shí)降低到五分鐘。

在全渠道供應(yīng)鏈金融服務(wù)方面，什馬金融也有涉及，而且已經(jīng)成為什馬金融的特色產(chǎn)品。農(nóng)村金融的一個(gè)痛點(diǎn)就是賒銷，廠商和經(jīng)銷商都有意愿與什馬金融合作，什馬金融提供的服務(wù)可以讓把他們把資金盤活，用于開(kāi)展促銷活動(dòng)、服務(wù)活動(dòng)，從而擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。不但有效地減少了自身的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，在配合什馬金融做好風(fēng)控工作的同時(shí)，也增強(qiáng)了品牌及渠道的粘性。

目前，什馬金融正圍繞所擁有的行業(yè)資源和獨(dú)特的渠道優(yōu)勢(shì)，為終端渠道賦能，深挖渠道價(jià)值，拓展金融及衍生產(chǎn)品服務(wù)，致力于打造一個(gè)面向8億農(nóng)民的農(nóng)村綜合服務(wù)平臺(tái)。?

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