要在2000多家網貸平臺中活下去，先得做好這三件事情

文|未央網

11月28日訊，金融科技，尤其是普惠金融企業(yè)已是紅海中的紅海。根據網貸之家統計，截止到2016年10月底，正常運營的網貸平臺依然有2154家。經過了P2P的丑聞，互聯網金融企業(yè)依然有無數選手頑強生存和發(fā)展，據公開數據，目前真正盈利的網貸平臺不超過1%。

從流量上來看，除了BAT、京東等超級流量大戶之外，其他互聯網金融公司流量差距很遠，陸金所排名互聯網金融估值第二大，用戶量也只有2550萬，而超過百萬日活的互聯網金融企業(yè)則是少之又少。

一方面說明了金融行業(yè)流量珍貴，只要流量質量高，不用太多用戶，也可估值百億美金以上，比如陸金所，二是也說明還有相當規(guī)模的用戶群體沒有被金融科技產品覆蓋到，雖然移動互聯網的流量紅利期已過，但是互聯網金融行業(yè)用戶量還沒有真正普及，普惠金融行業(yè)還有很大空間可以挖掘。

互聯網金融行業(yè)，尤其是網貸行業(yè)的巨大空間，讓紅海中廝殺的互金企業(yè)還在繼續(xù)不斷擴張，在如此眾多的企業(yè)中，誰能笑到最后?誰能獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢?誰能最終建筑起自身的護城河?

網貸業(yè)務從授信額度(如有小額5000以下的，也有1-10萬及大額20萬等)，到消費場景(裝修、旅游等)，再到人群渠道(大學生、藍領、白領、公務員等)都有涉及。

幾乎你能想到的場景都有人給你貸款，比如經常有人打電話發(fā)短信：先生你需要貸款嗎? 還有金融流量的亂象，一些仿知名公司借貸產品的山寨APP層出不窮，各路刷榜大軍黑產軍團羊毛黨層出不窮。

對于網貸公司來說，一是要有足夠的低成本資金供給，二是要有靠譜的風控模型，三是要有穩(wěn)定的客戶源。2000多家網貸平臺的競爭，無非比拼的是這幾個方面：比別人的資金成本更低;比別人更好的風控模型，壞賬率更低;比別人更穩(wěn)定的客戶源，更低的獲客成本。

當競爭者越來越多，就會出現渠道成本上升(獲客成本增加)情況，隨著產品同質化和用戶認知消費意識的成熟，利率也會變成競爭的重要方面。

為了生存和發(fā)展，網貸業(yè)務規(guī)模越做越大，渠道成本越來越高，利率越來越低，套利空間越來越小，如校園分期，僅僅三年，利率就從過百降到不足20以下，難以維持高收益增長。最終熬不過去的就倒掉，2000家網貸平臺里面估計90%都是要關門的。

回到互聯網金融的本質，它的本質依然是信息，它解決的是信息不對稱的問題。金融科技就是要把哪些中小企業(yè)和普通用戶，在傳統的銀行渠道無法貸款，或者很麻煩才能貸到款的用戶找出來，并提供貸款服務。

互聯網金融的核心能力是用戶畫像的能力。那么，互聯網金融企業(yè)的持續(xù)競爭力在于誰能真正把用戶的畫像清晰描繪，誰能最低成本觸及到這部分用戶，誰就最終贏得勝利。

這里的核心依然是效率。誰的效率高，誰就能持續(xù)性的獲得競爭優(yōu)勢，最后建立自己的護城河。也就是說互聯網金融企業(yè)的競爭核心：效率。

由于互聯網行業(yè)存在贏家通吃的局面，只有進入TOP10%企業(yè)，甚至1%的企業(yè)才能最終生存(甚至更低)，按照目前2154家網貸平臺，10%的企業(yè)200多家左右。那么，要想生存或者發(fā)展，企業(yè)的效率至少要比剩余的2000多家企業(yè)達到三個更高效：

1. 更高效地找出有貸款需求且有還款意愿和能力的人

2. 更高效地把你的產品傳遞給這些人

3. 更高效地留住這些人

本文對網貸“護城河”就圍繞這三個方面來闡述：

一、更高效地找到有貸款需求且有還款意愿和能力的人

現在普惠金融企業(yè)最大難題就是找到這些優(yōu)質的用戶。貸款產品是剛需，有貸款需求的人很多，但是區(qū)別有還款意愿和能力的人才是關鍵。

這里的高效的衡量指標就是獲客成本和壞賬率。你的獲客成本怎么才能做到比其他的2000多家企業(yè)更低?

如果你的獲客成本超過了用戶生命周期價值的33%，那么最終來說，企業(yè)一定會倒下，只是遲早的問題。按照美國創(chuàng)業(yè)企業(yè)多年的經驗總結，也就是當你的獲客成本低于用戶生命周期價值的33%，才有可能生存和發(fā)展。比如說你一個貸款用戶的獲客成本3000元，那么該用戶在平臺上的生命周期價值不低于9091元才能生存發(fā)展。

但如果僅僅是獲客成本的游戲，那么就變成資本的游戲。如果你能3000元獲客一個貸款用戶，那么其他人通過渠道投放的優(yōu)化也是可以做到的，畢竟2000多家企業(yè)中至少20%的企業(yè)是可以找到合適人才去做優(yōu)化的。

流量還是同樣的流量，接下來就是風控的水平了。借貸不僅僅是放款，更重要的是要看用戶的質量，后續(xù)有沒有還款能力和意愿。

從目前看，強特征的數據最有效。但后續(xù)當大家都有機會獲得強特征數據之后，尤其是一些企業(yè)開放了信用體系和風控能力之后，一個公司可以獲得芝麻信用、央行征信、導入信用卡賬單、運營商認證等，其他的公司也是可以的。

最后大家比拼的是什么呢？大數據風控能力。把一些結構化和非結構化的數據進行智能學習并實現授信的能力。

從早期看可能不明顯，但隨著計算能力，算法，尤其是深度學習的發(fā)展，還有大數據的喂養(yǎng)，最終有幾家企業(yè)會從這些技術發(fā)展里面獲益，誰家的算法更優(yōu)秀，有更多的數據輔助深度學習的發(fā)展，最終誰就能獲得真正的優(yōu)勢。

因為通過人工智能和深度學習帶來的效率是最高的，如果能夠對用戶進行很好的畫像，實現秒貸，那么用戶的體驗最好，且壞賬率最低。這是構建護城河的核心，早期可能并不明顯，但后續(xù)的優(yōu)勢越來越大。

當然對于目前的網貸平臺來說，這個還不是核心。該電話審核的還是電話審核，該催收的還是催收，但永遠不要低估技術帶來的效率。

1933年9月11日，Rutherford(當年最著名的核物理學家之一)在英國科學促進年會上宣布：“從原子裂變過程中獲取能源的努力都是徒勞的”。結果第二天早上，另外一位物理學家Leo Szilard 就宣布發(fā)現了中子誘導鏈式反應，并申請了核反應堆專利。永遠不要覺得人工智能離自己很遠。

從一開始不同的出發(fā)點會帶來最終結局的不同?？赡芤驗橐恍┯行У霓k法，讓目前短期獲益，但如果不能在大數據風控上掌握核心能力，那么網貸企業(yè)基本上就沒有任何優(yōu)勢。資金成本比銀行高，風控能力還不夠強，那存在的理由是什么?

雖然都說重視大數據風控，但是真正的重視一定是體現在寧愿犧牲利潤也要發(fā)展這個戰(zhàn)略制高點的決心。因為幾乎所有的想做事情的互金企業(yè)都會重視這個方面。真正重視的表現是：為了完善模型、為了提升算法有效性、寧愿花很多錢去打磨它，甚至花很多成本去獲取數據喂養(yǎng)智能學習的系統。

直到有一天，它真正成長起來。這需要五年十年的戰(zhàn)略眼光。只要能保證在這三年五年能活下來，甚至可以考慮舍去其他利潤，全部力量都放到這個智能體系的建立上來。

這個是值得all in的事情。

二、更高效地把你的產品傳遞給這些人

產品體驗，包括了產品定位、交互、設計、性能、流程等全方面，每個設計的界面、交互的細節(jié)、速度的快慢、穩(wěn)定性都無時不刻向用戶傳遞著產品的感受，雖然用戶沒法說出哪里好，哪里不好，但就是這些一點一滴最終形成了用戶的整體體驗。

做出互聯網化的產品，這個是傳統金融機構不具備的能力，這個是互聯網基因網貸平臺的優(yōu)勢。

很多人說，貸款是剛需，就是網頁速度慢一點，認證資料多一點，授信額度等待時間長一點，用戶都是可以接受的。但不要忘記，你有2000多家競爭對手。在短期內大家都可能差不多，但時間久了，口碑就出來了。

要高效地把產品傳遞給用戶，第一點就是要有一個做成極致體驗金融產品的決心和能力。不要說界面丑一點沒關系，不要說多一個資料驗證項沒關系，不要說讓用戶等待多幾秒沒關系，這些看上去每個影響可能都不是很大，但加起來，就會決定你和競爭對手之間的巨大差距。

做好產品之后，最重要的就是如何把產品價值傳遞給目標用戶了。這個傳遞一般是通過應用市場、新聞類APP以及各個渠道合作。但如何去包裝，如何提高每個渠道的轉化率，如何做好每個渠道的ASO，是極其細致的工作，最終來說，取決于團隊經驗。

好的團隊能夠以更低的成本拿到更多的用戶，比如說會評估不同渠道的用戶質量，而不是單純的用戶數量。大力發(fā)展低成本高質量的用戶渠道，評估高成本高質量的用戶渠道、拋棄低成本低質量的用戶渠道和高成本低質量的用戶渠道。

但最終來說，隨著時間的流逝，只要渠道運營的團隊不是很差，大家的渠道成本都會越來越相似。在這個時候，有一個打法會最終分出勝負：在產品體驗穩(wěn)定、渠道成本高企的競爭環(huán)境下，敢打all in的一場品牌之戰(zhàn)，形成用戶借貸首選的心智印象：想借貸就上某某網貸平臺。

這場品牌大戰(zhàn)必須至少數億級別以上的大規(guī)模投放和宣傳，能夠形成足夠的品牌影響力。當然，必須在合適的時間做這個事情，且很重要的是產品、運營、風控、信審具備了消化瞬間高流量的能力。比如產品不會因為流量暴增而不穩(wěn)定或延遲、風控和信審能夠讓用戶在短時間內獲得貸款。

品牌永遠是最低的獲客成本的打法。但這個前期需要做好很多的準備工作，不打無準備之仗。

三、更高效地留住這些人

貸款產品最大的特點除了剛需之外，還有是低頻。比如一個用戶貸款5萬元，12期。如果不考慮提前釋放部分額度，那么再貸就是1年之后的事情了。即使小額貸款，也在7天以上。對于很多貸款用戶來說，根本沒有平臺的忠誠度，能借到款就來，借不到就離開。

更高效的留住用戶是互金企業(yè)的一大難題，基本上市面上絕大多數的網貸APP的留存率都很差，用戶貸款之后再無其他需求。它無法做到工具類、社區(qū)類或電商類的APP，用戶的頻次較高，留存也相對容易。比如說美圖工具、外賣團購等。

對于網貸產品來說，怎么去做好留存工作?需要針對新注冊用戶、首貸用戶、再貸用戶等進行分層的細化運營，比如建立貸款用戶積分體系，根據用戶的還款表現和貸款次數給予不同的費率折扣和其他的優(yōu)惠等。

這些都是運營的細節(jié)，最終來說，需要建立讓用戶可感知的價值體系，讓用戶感覺到貸款留存的好處，讓用戶跟產品之間建立更多連接關系。

當運營的效率足夠高效時，能夠做到千人千面，每個人看到的貸款產品都是不一樣的，用戶和平臺之間建立深厚的共生關系，平臺盡量給用戶提供更有競爭力的產品，而用戶也以忠誠度相回報。

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