解碼信而富招股書：獲客成本僅百余元

文|網(wǎng)貸天眼 木舟

4月6日訊，中國互聯(lián)網(wǎng)金融公司“信而富”已于周五向美國證券交易委員會(SEC)提交了IPO(首次公開招股)招股書，計劃在紐約證券交易所IPO上市，股票代碼為“XRF”，預(yù)計籌資額為1億美元。招股書顯示，摩根士丹利、瑞士信貸、Jefferies為本次上市的承銷商。如果一切順利，信而富很有可能在4月底或5月初完成上市。

（資料來自信而富招股說明書)

過去兩年增速有放緩趨勢

招股書顯示，在交易規(guī)模方面，2014年到2016年信而富的促成的貸款金額分別為3.36億、7.41億和10.62億美元(約合73億元人民幣)，近兩年同比增速分別為120%和43%?？梢员容^的是，宜人貸從2014年到2016年促成的貸款金額分別是3.5億美元、15億、29.2億，同比增長326%和112%。從近兩年數(shù)字看，信而富增速有放緩趨勢，增長勢頭比宜人貸略差。

招股書顯示，截至2016年12月31日，信而富平臺向超過140萬借款人發(fā)放完成超過1070萬筆貸款。其中，2016年，信而富促成的貸款筆數(shù)為600萬筆，2014年和2015年的數(shù)字分別是6.3萬筆和463萬筆。

小額消費貸款為主

(資料來自信而富招股說明書)

從貸款類型看，消費貸占絕對主導(dǎo)地位。數(shù)據(jù)顯示，2014年，信而富的主要業(yè)務(wù)還是生活方式類類貸款。但從2015年開始，信而富開始力推消費貸款。2016年，消費貸款交易金額為6.11億美元，成交筆數(shù)為5,967,785筆，計算可知，平均每單借款金額為700元人民幣。生活方式類貸款交易金額為4.5億，成交筆數(shù)為37894筆，平均每單借款金額為81843元人民幣。

而據(jù)招股說明書披露，信而富的消費貸款期限在2周至3個月之間，本金金額在人民幣500元至人民幣6000元。生活方式貸款期限在3個月至3年之間，本金金額在人民幣6000元至人民幣10萬元之間。

從以上數(shù)據(jù)可以看出，信而富的客戶借款金額基本符合小額分散的特征，也符合該公司規(guī)劃的目標(biāo)群體定位。

16年重復(fù)借貸率為67%

2014年，信而富借款人數(shù)量剛超過10萬，但2015年這一數(shù)字飆升7倍至70萬，2016年再翻番至142萬。

重復(fù)借貸率的數(shù)字更加讓人印象深刻，2014年至2016年，其借款人的重復(fù)借貸率從10%迅速提升至65%和67%，可見其品牌黏性極強(qiáng)，客戶忠誠度很高。

另外，信而富披露的客戶數(shù)據(jù)顯示，隨著時間的延長，其客戶平均累計借款金額增長迅速。2015年第四季度，首次消費貸款借款人的平均貸款規(guī)模為71美元，在12個月后提升至148美元;每位借款人平均累積貸款量增加10倍，在12個月內(nèi)從首月的100美元增至約1000美元。這也說明，信而富對老客戶的吸引力不斷增強(qiáng)。

獲客成本平均百元左右

此外，招股書披露，2016年信而富現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)新客戶獲客成本僅為17美元(約合117元人民幣)。從信而富公布的統(tǒng)計數(shù)字看，2016年其用于銷售和市場推廣的費用為2995萬美元，同年其成交客戶數(shù)量為142萬，折算下來，單客戶獲客成本為21美元(約合145元人民幣)。不過，考慮到信而富公布的客戶重復(fù)借貸率高達(dá)67%，其營銷費用應(yīng)該大部分被用于47萬新增客戶的開發(fā)，如果照此計算，其新客戶獲客成本大約為63美元(約合435元人民幣)。

無論按哪種方式計算，信而富低廉的獲客成本都足以讓很多P2P平臺黯然失色。中信證券2016年曾在一份報告中指出，P2P行業(yè)內(nèi)的普遍的有效客單價已經(jīng)高達(dá)1500-3000元。此前宜人貸公布的2016年年報顯示，其2016年全年為32萬借款人促成服務(wù)，為此宜人貸全年付出了高達(dá)2.3億美元的營銷成本，如果這部分成本平攤到每名客戶頭上的話，則其獲客成本高達(dá)5000元人民幣。

營銷成本低但持續(xù)性存疑

（資料來自信而富招股說明書)

信而富2014年—2016年的凈收入分別為5777萬美元、5613萬美元和5586萬美元，其中交易和服務(wù)費收入分別是6028萬美元、6253萬美元和5589萬美元。

信而富2014年—2016年的總運營成本分別為5855萬、8369萬和8921萬，其中服務(wù)費用開支746萬、1348萬和1388萬，銷售和營銷開支2735萬、3418萬和2995萬。管理費用分別為2374萬、3603萬和4537萬。

可見，過去三年，信而富的運營成本隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大也一路飛奔，其中，管理費用幾乎占成本支出的一半，但有趣的是，信而富過去三年的營銷費用基本持平。而在宜人貸2016年年報中，我們發(fā)現(xiàn)，營銷費用一路攀升，到16年底更是高達(dá)80%。這是否可以從側(cè)面說明，隨著規(guī)模的擴(kuò)大，宜人貸的獲客成本越來越高，而信而富受益于較高的客戶黏性，節(jié)省了大筆營銷開支。不過，考慮到信而富的運營時間只有短短3年，這一數(shù)據(jù)是否有可持續(xù)性尚有待觀察。

服務(wù)費連續(xù)兩年降低導(dǎo)致虧損

（資料來自信而富招股說明書)

雖然財務(wù)數(shù)字和借款人數(shù)據(jù)都讓人眼前一亮，但信而富自2015年進(jìn)入快速擴(kuò)張階段以來，仍然處于持續(xù)虧損階段。招股書顯示，信而富2014年、2015年、2016年稅前利潤為13.1萬美元、-3002.6萬美元、-3336.3萬美元。也就是說，除了2014年勉強(qiáng)盈虧平衡外，信而富在業(yè)務(wù)大幅擴(kuò)張后的這兩年都是大幅虧損。

在賺錢能力方面，宜人貸顯然比信而富優(yōu)秀很多。2013年和2014年，宜人貸分別虧損834萬美元和450萬美元，但到了2015年就大賺3億元人民幣，2016年，宜人貸利潤繼續(xù)猛增到11億元人民幣。

不過，連續(xù)虧損并沒有影響到信而富對未來前景的展望。信而富在招股說明書中樂觀地表示：“我們利用超過1070萬筆平臺上貸款的信用行為數(shù)據(jù)來持續(xù)改進(jìn)算法，幫助我們縮短了盈虧平衡時間。我們預(yù)計，高質(zhì)量借款人在我們平臺上反復(fù)借款、以及貸款金額和時限的延長，將會在我們平臺上產(chǎn)生終身客戶價值。“

將信而富的交易服務(wù)費拆開來分析，對其盈利方式就能看得更清楚一點。2014年—2016年，信而富的交易費收入分別是5760萬美元、5550萬美元和4890萬美元，服務(wù)費收入分別是270萬美元、700萬美元和700萬美元。

由此可見，信而富的交易費過去三年是逐漸下滑的，當(dāng)然，這并非由于業(yè)務(wù)量縮減所致，而主要是信而富主動降低了收費標(biāo)準(zhǔn)。從圖表中可以看出，信而富生活方式類貸款的平均交易費從2014年的16%降到了15年的14%，然后到16年再度降低到11%。三年間，信而富的交易費直降5%。而信而富大部分創(chuàng)收都來自生活方式類貸款。例如，2016年，信而富共實現(xiàn)交易和服務(wù)費6790萬美元，其中生活方式類貸款的服務(wù)費為5810.8萬美元，占比達(dá)85%。

服務(wù)費2015年的大幅增加則主要是因為信而富把服務(wù)費從2014年的0.8%提升到1.6%，漲幅一倍的結(jié)果。

另外，截至2016年底，信而富持有的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物為1898.3萬美元，限制類現(xiàn)金為1268.5萬美元，這部分資金來自平臺向投資人和生活方式借款人收取的服務(wù)費用，主要用于一個保障投資人的“安全防護(hù)計劃”，性質(zhì)上類似于宜人貸的服務(wù)質(zhì)保專款。

借款年化利率最高27.6%

招股說明書顯示，信而富的綜合貸款利率在行業(yè)中處于較低水平。2016年，借款期限小于3個月的消費信貸的綜合借款成本(利率+交易費和服務(wù)費)為22.35%—23.35%，生活類借款的綜合成本為27.6%。還是和宜人貸做一個橫向比較，2016年年報顯示，宜人貸的平均借款利率(利率+交易費和服務(wù)費)高達(dá)39.5%。這意味著，信而富利用比宜人貸低1/3的成本吸引客戶。網(wǎng)貸天眼此前報道的另外一家現(xiàn)金貸平臺“玖富叮當(dāng)”綜合借款年利率更是高達(dá)84%。

信而富在招股說明書中這樣來解釋其低成本戰(zhàn)略，“我們的商業(yè)戰(zhàn)略在于首先以較低的成本幫助高質(zhì)量的借款人促成首筆借款服務(wù)，將他們變成老客戶，再向其提供豐富多樣的借貸產(chǎn)品。“

在招股說明書中，信而富將這一思路歸結(jié)為“終身客戶價值”。“我們認(rèn)為，終身客戶的價值才剛剛展現(xiàn)，我們的目的是為這批客戶提供終身信貸服務(wù)，我們將為高質(zhì)量的客戶提供長期的、費用逐漸降低的服務(wù)。我們相信會從這一策略中獲得更多收入。“

附：公司簡介及主要股東持股情況

招股說明書顯示，信而富公司創(chuàng)始人、董事長及首席執(zhí)行官王征宇在招股書提交前持股比例為9.5%;所有董事和高管總持股比例為13.2%。在信而富的主要股東中，DLB CRF Holdings, LLC在招股書提交前持股比例為25.5%;私募股權(quán)投資公司Broadline Capital LLC或其附屬機(jī)構(gòu)管理下的基金持股比例為14.9%。

公開資料顯示，信而富成立于2001年，最初為國內(nèi)一半以上的全國性銀行提供服務(wù)。2010年推出互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，由包括世界互聯(lián)網(wǎng)金融鼻祖ZOPA董事長、前美國運通總裁Phillip Riese、美國首家互聯(lián)網(wǎng)金融平臺Prosper董事、美國第一資本共同創(chuàng)始人Nigel Morris等股東發(fā)起設(shè)立。

2015年7月，信而富宣布完成3500萬美元C輪第一筆融資，Broadline

Capital領(lǐng)投，瑞銀投資銀行等機(jī)構(gòu)跟投，此輪融資確定了該公司10億美元的交易前估值。2016年3月，信而富成為中國互聯(lián)網(wǎng)金融協(xié)會首批會員單位。與此同時，其正式發(fā)布消費信貸戰(zhàn)略，EMMA(愛碼族)亮相。

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