社交電商界的“爆款制造機”

新東方創(chuàng)始人俞敏洪曾總結(jié)自己近30年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷時表示：“人生是一場沒有盡頭的馬拉松，不在于你是否先走，而在于你能走多遠?！?/p>

確實，先發(fā)者雖能搶占諸多優(yōu)勢，但后入局的玩家未必就沒有崛起的機會。近日，胡潤研究院首次發(fā)布了潛力獨角獸榜單，其中有一家創(chuàng)業(yè)新銳每日一淘，似乎也印證了這一點。

不過，在極短的時間內(nèi)它何以成為黑馬選手？皓哥認為，行業(yè)紅利、企業(yè)內(nèi)功缺一不可。

一、供需共振，社交電商的雙重驅(qū)動力

第一重是三至五線城市消費需求日益旺盛，但線下低效的渠道供給難以支撐消費升級趨勢，專業(yè)精選電商則能有效解決供需之間的斷層，頗具市場潛力。

談及下沉市場的結(jié)構(gòu)性機遇，高榕資本合伙人張震認為三至五線城市大有可為。一則，相較一二線城市過去幾年于社會零售領(lǐng)域的頹勢，三四線城市逐漸崛起且市場更大，在整體零售消費中占到63%的份額，尤其隨著互聯(lián)網(wǎng)、電商的滲透，三至五線城市不斷釋放強烈的消費升級信號；二則，在去除房貸后，三線城市居民可支配收入為整體居民中最高，有望成為繼一二線城市后的新“價值洼地”。

不過，新興的消費潛力卻與其所擁有的各項資源之間出現(xiàn)了脫節(jié)，稀疏且低效的供應網(wǎng)絡，短期內(nèi)難以跟上消費需求的升級步伐。這一市場痛點滋養(yǎng)了專業(yè)精選電商生長，其不僅能解決地域間的供給不平等，并通過優(yōu)化商品豐富度、性價比、個性化推薦等體驗，滿足低線城市于品牌消費、品質(zhì)消費雙重意識的覺醒。

第二重是社交電商的高效傳播力，使其能依托熟人信任背書迅速裂變，觸達增量人群。

以微信為主的社交流量觸達了過去電商平臺未能覆蓋的增量人群，成為社交電商發(fā)展的土壤。QuestMobile社交電商洞察報告也顯示，“社交+電商”契合了移動互聯(lián)網(wǎng)時代消費者的心理與訴求，也重構(gòu)了人貨場的購買方式、傳播方式和服務路徑。在此基礎(chǔ)上，用戶增長能依靠社交關(guān)系發(fā)生裂變延伸，商品也因熟人關(guān)系鏈傳播獲得信任背書，分享場所則憑借隨時隨地的社交行為呈現(xiàn)出碎片化趨勢。

也就是說，社交電商可以通過熟人間的分享介紹與口碑效應實現(xiàn)自發(fā)傳播，不僅能有效降低獲客成本，還將憑借“粉絲思維”的經(jīng)營邏輯形成以某一用戶為節(jié)點的粉絲圈層，由此提升轉(zhuǎn)化率、復購率以及留存率。而依附于高頻的社交行為，社交電商也將在逐級滲透中觸達網(wǎng)購行為滲透率較低的潛在市場，進一步擴展平臺規(guī)模。

二、基于S2b2C模式，打造產(chǎn)業(yè)路由器

抓住了結(jié)構(gòu)性紅利，每日一淘也有自身的硬實力，無論是前端社群分享+會員制的玩法，還是后端直采直供+共享賦能的戰(zhàn)術(shù)，最終都是為了實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)路由器之夢。

其以S2b2c的邏輯，為小微個體經(jīng)營者提供多能力耦合的完整經(jīng)營方案，通過降低創(chuàng)業(yè)門檻聚集小b資源。

根據(jù)曾鳴提出的S2b2c概念來看，在賦能b端服務c端時，S端不僅需要提供某種SaaS工具，更需要整合上游供應鏈、服務定制、服務集成、數(shù)據(jù)智能等增值服務。每日一淘深諳此理，將倉配、內(nèi)容、培訓、IT、客服諸多服務集于一體，給予小b全面的經(jīng)營賦能。

“每日一淘”商業(yè)模式

得益于這種新型商業(yè)模式，小b能夠坐享每日一淘的上游供應鏈、統(tǒng)一管理、倉儲配送以及技術(shù)支持等各項資源，而作為小微個體經(jīng)營者，其只需著眼商品的推廣，發(fā)揮各自的流量優(yōu)勢聚攏大量且分散的消費需求，依托平臺實現(xiàn)“0風險、0囤貨、0門檻、高產(chǎn)出”。由此，小b不僅可以實現(xiàn)低成本創(chuàng)業(yè)，還可以邊消費邊獲取收益，而平臺的這些優(yōu)勢也將吸引更多小b加入每日一淘的推廣大軍。

與此同時，后端供應鏈優(yōu)勢也有助提升平臺的采購議價力，由此得到的高毛利也將驅(qū)動分銷裂變，進一步鞏固S2b2c的模式賦能，形成新的增長原力。

具體而言，每日一淘的供應鏈話語權(quán)源自兩大維度的優(yōu)勢：

一為供應鏈。孵化于每日生鮮使其繼承了一定的供應鏈資源，而系列產(chǎn)業(yè)扶貧工作也在不斷強化每日一淘的直采直供能力，保障了供應鏈優(yōu)勢。目前，其已對接300多個貧困地區(qū)，上線了180多款扶貧產(chǎn)品，并成功打造了安遠三百山甜心紅薯、蒙都羊蝎子等爆款，精準扶貧的同時也縮短了流通鏈條，實現(xiàn)了產(chǎn)銷的高效聯(lián)動。

二為精選邏輯。零售業(yè)巨頭Costco可謂玩轉(zhuǎn)窄SKU的精選策略，根據(jù)質(zhì)量、性價比等因素挑選同一品類中具備爆款潛質(zhì)的頭部商品，控制采購與經(jīng)營成本的同時，也能進一步優(yōu)化用戶的消費體驗。每日一淘也采取了類似的戰(zhàn)術(shù)，以小而精的選品打造單個爆款，將用戶離散的需求聚合，形成局部規(guī)模效應進而提高銷售毛利。

值得一提的是，高議價能力不僅可以強化每日一淘對小b的吸引力，還可以創(chuàng)造更大的讓利空間，實現(xiàn)“自買優(yōu)惠”，對于剛需且高頻的生鮮及家庭消費品而言，也能以高性價比刺激用戶、提高平臺的復購率。

三、每日一淘的“淘金術(shù)”

外乘風口，內(nèi)修壁壘，每日一淘的崛起并非偶然。從長遠角度來看，其創(chuàng)造的商業(yè)價值與社會價值也將成為推動平臺不斷成長的燃料。

S2B2C的創(chuàng)新性源于高效協(xié)作分工的網(wǎng)絡能撬動更大的增長勢能，即平臺以重資產(chǎn)加固壁壘，小b以輕資產(chǎn)、高杠桿運營尋求快速裂變，協(xié)同實現(xiàn)整體的高速增長。

“術(shù)業(yè)有專攻”，如何發(fā)揮平臺、小b各自優(yōu)勢成了影響大局“成敗”的關(guān)鍵。對此，每日一淘扛起了重資產(chǎn)部分，擔負起搭建上游供應鏈、倉儲物流、品牌營銷等環(huán)節(jié)的重責，并在經(jīng)營層面形成了一套標準化的底層邏輯，強化了自身的競爭壁壘，并以一站式解決方案賦能小b輕松創(chuàng)業(yè)。

而小b則以貨找人的邏輯提高了貨品流通效率，借由輕資產(chǎn)、高運營杠桿實現(xiàn)快速擴張。一來，其能釋放流量維度的優(yōu)勢，通過社交裂變高效匹配海量碎片化的需求端與專業(yè)精選的供給端；二來，小b于經(jīng)營層面的痛點存在共通性，因而平臺賦能方案可以復用，讓規(guī)模化擴張成為可能。

而在占領(lǐng)女性消費主力的心智后，每日一淘也果斷擴充品類，實現(xiàn)從生鮮經(jīng)濟到家庭經(jīng)濟的飛躍式進階，拓展商業(yè)潛力。

特勞特合伙人李湘群提到，定位就是在顧客的心智中圈一塊專屬地，只有成功地圈到了這塊地，才有資格來談長期主義。而每日一淘則能憑借三大優(yōu)勢，有望培養(yǎng)用戶心智。其一，生鮮品類品牌辨識度低，能夠在高頻消費中以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品建立用戶信任；其二，供應鏈資源與精選邏輯保證了平臺商品的高性價比，符合當下用戶的消費心理；其三，分享可以賺取傭金，借由利益回報構(gòu)筑壁壘，防止用戶外溢。

由此，每日一淘自然以“長期主義”切入家庭經(jīng)濟。國泰君安研報顯示，近75%的家庭消費決策由女性主導,女性消費對經(jīng)濟增長貢獻率高達66.4%。而每日一淘定位于“一個掌握家庭財政大權(quán)的女神購物社區(qū)”，平臺受眾幾乎就是身為家庭消費主力的女性。不難理解，在圈粉“主力軍”后，平臺能圍繞家庭場景下立體化、多元化的需求，提供休食酒飲、日百服裝甚至3C數(shù)碼等多樣化全方位的需求，使其拓寬商業(yè)邊界，打開資本市場的想象空間。

除商業(yè)價值外，每日一淘也踐行著企業(yè)社會責任，推動了個體經(jīng)濟的發(fā)展以及貧困地區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品致富進程。

對小b而言，平臺可以賦能個體經(jīng)濟，通過碎片時間以及社交行為的價值最大化，使得普通人有機會改變命運、追求幸福自由的生活，而不再僅僅將時間用于消遣娛樂。從某種意義上來說，隨著個體經(jīng)濟的發(fā)展，將更匹配當下商業(yè)環(huán)境的多元生態(tài)和靈活用工的需求，也能不斷推動整個社會經(jīng)濟的均衡化演進，構(gòu)建和諧社會。

而對貧困地區(qū)來說，“打造一款特色商品，培訓一支電商團隊，幫扶一家龍頭企業(yè)，受益一批貧困家庭”的創(chuàng)新扶貧形式，有助于優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的推廣以及農(nóng)產(chǎn)品品牌的孵化，在合作打造地域品牌、地標性產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)鄉(xiāng)村脫貧方式從外部“輸血”到源頭“造血”的轉(zhuǎn)變，從根本上解決產(chǎn)銷不對路乃至貧困等問題，實現(xiàn)了社會效益和經(jīng)濟效益的兩全。

四、結(jié)語

晨興資本創(chuàng)始合伙人劉芹曾說：“在復利效應中學到了什么？那就是，做業(yè)務的人，一定不要急于求成，關(guān)鍵是找準業(yè)務的方向、驗證邏輯之后堅持下去，依靠復利的力量壯大起來?！?/p>

那么，在構(gòu)筑了企業(yè)壁壘、瞄準了家庭經(jīng)濟后，每日一淘能否找到它的復利效應，在社交電商賽道上躋身頭部？值得期待。

作者：錢皓，平夢菲

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