怎樣的演講稿能打動投資者？

譯者：徐婧欣

核心提示：演講稿是展示的主體部分，會給潛在投資者留下深刻印象，那么應(yīng)該如何創(chuàng)作一篇成功的演講稿呢？

寫演講稿的方法有很多種，但是企業(yè)家所認為的重點和投資者真正關(guān)心的東西卻相差甚遠。在此，我將對這些年來在經(jīng)緯創(chuàng)投見過的一部分演講稿進行分析，其中有些很優(yōu)秀，也有些不盡如人意。我會一步步分析，在你進行演講時投資者們在想什么（他們通常不會直接說出來）。還要探討你在準備演講稿時應(yīng)該考慮到的關(guān)鍵問題。我們希望幫助創(chuàng)始人寫好演講稿，讓他們一鳴驚人，找到合適的風(fēng)險投資伙伴來助他們一臂之力。以下是演講稿應(yīng)涉及的幾個關(guān)鍵方面。

1. 團隊
2. 公司目標
3. 問題
4. 解決方案
5. 機遇
6. 市場規(guī)模
7. 商業(yè)模式
8. 競爭
9. 客戶獲得渠道
10. 用戶認可度
11. 財務(wù)
12. 附錄

演講稿是你展示的主體部分，在告訴你每一頁應(yīng)該寫什么之前，我們首先要談?wù)勀愕恼w展示，因為任何一頁單獨的幻燈片都不可能決定你的命運，真正重要的是你在展示時留下的整體印象。善于銷售的創(chuàng)始人會敏銳地領(lǐng)悟到這一點，但技術(shù)創(chuàng)始人或是其他沒有銷售經(jīng)驗的人則會低估演講稿的價值。他們相信要用實力說話，這當(dāng)然沒有錯，但是作為一名 CEO，投資者期待你能夠做得更好。

我當(dāng)然不是讓你做一名夸夸其談的推銷員，這樣還不如做一名看起來不會銷售的程序員。但是如果投資者能接受你的演講，你就會更容易說服他們。

演講稿中最重要的兩部分：

1. 你的故事：你是如何將敘述整合在一起的。

2. 你的展示：你如何與聽眾進行交流。

以下是我的五點重要建議：

1）敘述一個故事，而不是單純展示幻燈片

在演講中最重要的是怎么處理你的故事，讓聽眾相信你能成功。我不是建議你去編故事或者演話劇，而是把事實和數(shù)據(jù)整合在一起，你的創(chuàng)意能夠提升商品的價值。

使投資者受到鼓舞，是你斬獲他們的手段。

你應(yīng)該使聽眾理解你的發(fā)展規(guī)劃和實力，讓他們認為你的想法很成功，團隊也很優(yōu)秀。

根據(jù)公司所處階段的不同，你的敘述也要有所變化。如果公司還未上市，你就應(yīng)該在演講中著重提到眼前的機會和能否成功抓住機會，這可以通過產(chǎn)品展示來實現(xiàn)。如果公司已經(jīng)上市，就應(yīng)該關(guān)注結(jié)果，你可以說：「我們之所以取得今天的成就，是因為產(chǎn)品受到了追捧，接下來我們依然會這么做。」

此外，你的演講稿還應(yīng)該提到自身優(yōu)勢，可以圍繞你的團隊來講，也可以說說你為什么適合這個機會。還可以展示你獨特的洞察力以及處理問題的方法，或是進行一次令人嘆服的產(chǎn)品展示。

成功的演講稿應(yīng)該以你的優(yōu)勢為基礎(chǔ)

我的公司 Betfair（當(dāng)時還叫做 Flutter.com）在進行融資演講時，首先在 PPT 上簡單展示了我們的經(jīng)歷，然后用相關(guān)信息來解釋和證明我的敘述。在增添細節(jié)之前一定要確保敘述是準確的。很多人都總是容易埋頭于細節(jié)卻不建立一個有吸引力的故事線。

2）前五分鐘里一定要吸引投資者。

Sequoia 的艾瑞芙·希拉里曾發(fā)表過一篇帖子，就優(yōu)秀的投資者演講進行分析。他介紹了在演講前五分鐘抓住眼球的方法，因為這樣才有機會在接下來的十五分鐘繼續(xù)介紹更多細節(jié)。他建議先制作三頁 PPT：

1. 告訴聽眾你做了哪些改變：有哪些改變、突破和創(chuàng)新提供了新機會。

2. 告訴聽眾你付出了哪些努力：一句話總結(jié)你是如何利用這些改變的。

3. 快速介紹一些基本事實：公司創(chuàng)立時間、所處階段、雇員人數(shù)、你希望取得哪些成就，這些就是剩余部分的前提。

你必須快速吸引注意，過多的鋪墊會使聽眾失去耐心。這三頁 PPT 能幫助聽眾直接抓住重點。但是是否這樣做和以怎樣的介紹順序，則取決于你自己。想想對你的團隊來說最重要的是什么，并以此為吸引點。

3）聽取聽眾觀點并給出回應(yīng)，使用音頻和視頻

最好的演講稿應(yīng)該是一次對話而非推銷辭令。最好的展示者應(yīng)該有能力邊聽邊說，從聽眾那里知道自己的哪些話能夠引起共鳴，進行必要的調(diào)整。如果有聽眾挑眉或是滿臉疑問，你應(yīng)該重新澄清自己的觀點。

講話時，應(yīng)該注視你的觀眾并聽取他們的意見，根據(jù)他們的反應(yīng)調(diào)整你的演講。

風(fēng)險投資人知道你急于在短時間里講明很多內(nèi)容，因此有時不會向你提問，但是你能夠從他們的反應(yīng)中獲得一些線索。你需要注意他們在哪些方面有問題或疑惑，因為在你離開后，他們會就此進行討論。

以下是一些你可以使用的應(yīng)對策略：

1. 直接詢問。如果聽眾滿臉疑惑，你可以直接詢問：「你們似乎有些疑惑，我們深入解釋一下這一點?！?/p>

2. 自己判斷是否說服了他們。如果聽眾表現(xiàn)出困惑，換一種方式解釋你的觀點。

3. 平衡團隊成員的工作。總體上，應(yīng)該主要由創(chuàng)始人或 CEO 進行演講，除非其他人有關(guān)鍵觀點進行補充。但是其他成員可以進行旁聽，觀察是否所有人的問題都得到了回答。如果沒有，他們可以提醒你，「比爾，我覺得南希對最后一點還有些疑問?！?/p>

保證對話的進行也非常重要，如果你覺得討論較為分散，就重復(fù)一下公司的最主要目標，然后進行下一部分，你可以說，「還有人對產(chǎn)品部分有疑問嗎？我認為我們可以談一下用戶的接受度?！?/p>

4）讓聽眾身臨其境

要讓聽眾信服，最好的方法就是利用他們直接經(jīng)歷的事件來解釋問題和提出解決方法。這個方法有時候或許作用不大，但是對于大部分客戶或 B2B 產(chǎn)品來說，這個方法非常有效。

告訴投資者你能夠提供什么。

經(jīng)緯創(chuàng)投成功的演講就是一個很好的例子，他們提供演講稿設(shè)計的外包業(yè)務(wù)，演講稿中的簡介和敘述都非常引人注目，但更具價值的，是其中關(guān)于風(fēng)險投資的故事，這使演講變得更加完整。設(shè)計一篇演講稿需要多長時間？你糾結(jié)于設(shè)計嗎？如果你來寫這個故事，重點會是什么，其他人能夠創(chuàng)作出一篇優(yōu)秀的演講稿嗎？

5）自信而誠懇

你應(yīng)該展示一個非常積極的故事，表現(xiàn)出你對事業(yè)的自信。但是過于自信也很危險，投資者并不只是在評估你的事業(yè)，也要看看你希望和什么人一起工作。建立事業(yè)絕非易事，你必須意識到潛在的問題，在不知道如何解決時坦率地尋求幫助。

我們都明白，艱難的挑戰(zhàn)是公司發(fā)展的必經(jīng)之路，我們希望知道你將怎樣帶領(lǐng)團隊?wèi)?zhàn)勝這些挑戰(zhàn)。

如果面臨困難，不要逃避，而是去討論。如果被問到棘手的問題，不要放棄或是轉(zhuǎn)移話題，而是要去迎面回答。因為這是你的機遇，或許也是你僅有的機會。逃避無法解決問題，只會讓聽眾對你失去信心，認為你有所隱藏。

我建議對于所有可能出現(xiàn)的問題進行集體研討，并且確保能在演講中做出解答。被提問時要坦誠回答，可以說你不知道，或者是還沒有涉足過這個領(lǐng)域，但是正準備去研究。

結(jié)論

你提出問題的方法會給投資者們留下深刻印象，無論印象好壞。你不必成為銷售天才或演講大師，但你必須誠懇、積極、使人信服。你可以講一個令人嘆服的故事，聽取和回答聽眾的意見。

附錄

以下是一些參與演示 demo 的演講稿，與在辦公室里展現(xiàn)給投資團隊的不盡相同，但同樣能夠證明上述內(nèi)容：

Springleap
演講充滿自信，演講者先談到了市場規(guī)模，但是并沒有關(guān)注到他的聽眾。
他列出了很多數(shù)據(jù)，速度過快，聽眾不知所措，非常迷惑。
Q&A 環(huán)節(jié)是他的閃光點。在面對較難問題時處理得很好，解釋了為什么在公司創(chuàng)立幾年后改變了方向，還將投資者帶入，介紹投資者如何使用產(chǎn)品。

TripExpert
很有吸引力：故事與我們所有人都有關(guān)。
直接在展示中處理了一個很難的問題—如何與$11B 的市場引領(lǐng)者 TripAdvisor 競爭。
但在 Q&A 環(huán)節(jié)，對于一個應(yīng)該預(yù)料到的問題處理得不夠好，舉例與整體敘述不符。

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