體育賽事如何實現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化，蘇寧在亞洲杯中給出了答案

0-3，中國隊在亞洲杯中不敵伊朗，遺憾止步八強。但中國隊的每場比賽都受到了國人的巨大關(guān)注，并因此帶來了龐大流量。不過在面對體育帶來的超級流量背后，如何將超級流量轉(zhuǎn)化為電商流量成了難題。而擁有亞洲杯獨家新媒體版權(quán)的蘇寧，也在亞洲杯轉(zhuǎn)播中嘗試了諸多轉(zhuǎn)化流量的探索和嘗試，給出了自己的一份答案。

電商巨頭紛紛布局體育

在互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)和消費升級的背景下，體育已經(jīng)成為電商巨頭爭相占領(lǐng)的一塊高地。最近幾年的趨勢，我們觀察到，國內(nèi)外電商巨頭對體育版權(quán)都進行了介入。作為全球電商巨頭的亞馬遜在2016年就進入了體育賽事版權(quán)市場，在全球不同地區(qū)先后拿下了NFL、ATP、英超和德甲的直播版權(quán)，希望成為體育賽事直播的有力競爭。亞馬遜對于體育版權(quán)的布局，不僅吸引更多人成為了亞馬遜的會員，也提高了現(xiàn)有會員的用戶粘性。

另一個布局體育的是日本電商巨頭樂天市場，日本樂天不僅花費重金成為巴薩和NBA勇士隊的胸前球衣廣告商，同時也進入了體育版權(quán)市場，與NBA達成戰(zhàn)略合作，獲得NBA在日本的流媒體播放權(quán)。

　　(圖：PP體育擁有諸多賽事版權(quán))

回到國內(nèi)市場，蘇寧作為從線下轉(zhuǎn)型做線上的電商企業(yè)，對于體育產(chǎn)業(yè)的布局更早，旗下的PP體育早在2015年就拿下了西甲五年獨家版權(quán)，隨后又相繼收購江蘇蘇寧和國際米蘭兩家足球俱樂部，2017年P(guān)P體育歷史性集齊了歐洲五大聯(lián)賽，并且還擁有歐冠、中超和亞冠等賽事，基本囊括了主流足球賽事，成為國內(nèi)體育版權(quán)市場巨頭之一。

阿里作為國內(nèi)電商巨頭，也早早布局了體育產(chǎn)業(yè)，并成立了阿里體育，還相繼成為奧委會和歐足聯(lián)的頂級合作伙伴，但阿里沒有進入如火如荼的體育版權(quán)市場。直到2018年阿里旗下的優(yōu)酷才借俄羅斯世界杯之機，進入體育版權(quán)市場，并通過與蘇寧體育的戰(zhàn)略合作，曲線獲得了足球版權(quán)，開始全面進入是體育版權(quán)市場。

體育與電商的天然連接

各大電商巨頭傾向于布局體育業(yè)務，源于整個互聯(lián)網(wǎng)體育市場環(huán)境變化和自身發(fā)展趨勢的驅(qū)使，更是電商對于流量入口的天然渴望。頂級體育版權(quán)普遍具有稀缺性、長期性和穩(wěn)定性等特點，加上年青一代收視習慣的改變，以及5G技術(shù)的到來，越來越多人選擇通過線上和移動端觀看賽事，這讓體育賽事成為了超級流量入口。

體育賽事的長期和穩(wěn)定性不僅增強對于年輕群體的吸引力，還可以增強用戶黏性，并且能夠提高現(xiàn)有用戶的活性，讓更多人成為電商平臺的會員，進而促進在零售業(yè)務上消費，形成完整的消費閉環(huán)。

　　(圖:PP體育亞洲杯虛擬直播間中品牌贊助露出)

此外，體育賽事版權(quán)可以讓電商平臺抓住新的客群，而且體育用戶的ARPU值很高，從PP體育公布的用戶數(shù)據(jù)中可以看到，體育用戶主要是一線城市的高知、高薪的男性，具有極強的購買力，并且對于廣告擁有很高接受度。

一方面電商需要體育版權(quán)這個超級入口，另一方面體育賽事版權(quán)運營也亟需電商這條變現(xiàn)路徑，畢竟高昂的版權(quán)價格給運營方的壓力越來越大，廣告和會員收入不足以覆蓋巨大的運營成本，想單純依靠視頻平臺盈利將非常困難，那尋找其他方式變現(xiàn)也就成了必然，而電商無疑是最容易實現(xiàn)的路徑。

流量轉(zhuǎn)化，蘇寧用體育聯(lián)動零售

電商巨頭都希望可以通過體育這個超級入口，構(gòu)建一個全新的消費場景，也進行了諸多為轉(zhuǎn)化流量的嘗試。蘇寧在運營PP體育的過程中也一直在探索，體育如何為主業(yè)零售服務，其中首先便是打通體育和電商的會員體系，一方面用體育為零售導入新的用戶群，另一面提高現(xiàn)有用戶的活性。在廣告營銷方面，蘇寧電商體系的諸多合作品牌選擇在PP體育進行廣告投放，實現(xiàn)了品銷合一。

　　(圖：大猜神節(jié)目中推薦蘇寧拼購商品)

蘇寧還做了多種流量轉(zhuǎn)化的嘗試和探索，在賽事直播中采用口播和滾屏紅包等形式轉(zhuǎn)化流量，蘇寧超市、蘇寧年貨節(jié)都進行了植入廣告。而正在阿聯(lián)酋火熱進行的亞洲杯中，蘇寧希望能用亞洲杯為力推的蘇寧拼購進行流量導入，PP體育聯(lián)合蘇寧拼購推出競猜類互動節(jié)目《亞洲杯大猜神》，希望通過玩競猜分紅包的方式實現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化，還設(shè)置了“年貨拼購送好禮”環(huán)節(jié)，推出多款熱銷年貨商品的拼購活動。在亞洲杯賽事直播過程中，PP體育還設(shè)置了神燈寶箱和口令紅包等方式與用戶進行互動，希望轉(zhuǎn)化為蘇寧的電商流量。

蘇寧體育副總裁米昕在談到蘇寧的體育布局時說，“體育產(chǎn)業(yè)變現(xiàn)是一個長鏈條，而且體育賽事是標準化的業(yè)務，非常適合零售企業(yè)做，因為蘇寧做的同樣是標準化運營，體育最終還是會為零售服務。”從以上體育與零售的聯(lián)動新玩法可以看出，阿里和蘇寧這樣的電商巨頭更容易實現(xiàn)直接的轉(zhuǎn)化，對視頻平臺的控制力和整合能力也更強，未來也更有希望進行聯(lián)動導流的形式創(chuàng)新。

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