案例：優(yōu)衣庫(kù)“零庫(kù)存”，加速轉(zhuǎn)型O2O

不可否認(rèn)，線下傳統(tǒng)零售正面臨巨大挑戰(zhàn)，服飾品牌商更是在為過(guò)去幾年的粗放式增長(zhǎng)買(mǎi)單，高庫(kù)存之痛還在繼續(xù)。然而優(yōu)衣庫(kù)是個(gè)特例，早在2009年優(yōu)衣庫(kù)就通過(guò)與淘寶結(jié)盟開(kāi)展電商業(yè)務(wù)。在2013年“雙十一”當(dāng)天，優(yōu)衣庫(kù)官方網(wǎng)絡(luò)旗艦店的單日銷(xiāo)售額突破1.2億元，總計(jì)銷(xiāo)售超過(guò)百萬(wàn)件商品，同比增長(zhǎng)超過(guò)500%.

1

其線下店鋪逆勢(shì)擴(kuò)張，今年新開(kāi)店數(shù)量要增長(zhǎng)30%.由此可見(jiàn)，優(yōu)衣庫(kù)正在加速線下店面布局轉(zhuǎn)型O2O.

近日，迅銷(xiāo)集團(tuán)全球高級(jí)執(zhí)行副總裁、優(yōu)衣庫(kù)大中華區(qū)CEO潘寧在接受21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者采訪時(shí)透露，目前線上銷(xiāo)售約占優(yōu)衣庫(kù)中國(guó)整體銷(xiāo)售的6%左右，但未來(lái)這一比例將有望增至20%-30%.但潘寧坦言，優(yōu)衣庫(kù)的O2O模式尚在摸索過(guò)程中，而具規(guī)模的門(mén)店數(shù)量則是優(yōu)衣庫(kù)O2O模式得以順利運(yùn)行的基礎(chǔ)。

優(yōu)衣庫(kù)是如何進(jìn)行O2O初期轉(zhuǎn)型的？派代商道綜合各方報(bào)道，可以概括為：

第一，不拋棄或者減弱線下門(mén)店，并通過(guò)將線上、線下渠道結(jié)合的推廣方式使線上平臺(tái)為我所用。優(yōu)衣庫(kù)通過(guò)APP的推廣，讓更多用戶知道我們的品牌，提升知名度，讓更多用戶產(chǎn)生期待優(yōu)衣庫(kù)去自己城市開(kāi)店的愿望。根據(jù)用戶的地理位置、日活躍度等相關(guān)數(shù)據(jù)，來(lái)提供開(kāi)店選址與節(jié)奏把控方面的決策參考。同時(shí)，優(yōu)衣庫(kù)實(shí)現(xiàn)線上與線下同價(jià)，避免線上渠道的沖擊，并采用APP門(mén)店位置指引、門(mén)店專(zhuān)用二維碼等設(shè)計(jì)達(dá)到線上引流到店的目的。而因?yàn)閮?yōu)衣庫(kù)APP和天貓旗艦店的用戶來(lái)自全國(guó)各地，于是就有“先裝APP、再開(kāi)店”的思路。

第二，優(yōu)衣庫(kù)APP不重銷(xiāo)售，重安裝量與品牌曝光率，并積極推動(dòng)線下實(shí)體店向線上的導(dǎo)流。優(yōu)衣庫(kù)APP在國(guó)內(nèi)的安裝量應(yīng)該在300萬(wàn)左右。即便如此，訂單轉(zhuǎn)化率、銷(xiāo)售額并不是優(yōu)衣庫(kù)考核APP的指標(biāo)，更多是注重?cái)U(kuò)大安裝量，尤其是在未開(kāi)店地區(qū)的用戶手機(jī)上搶占位置，通過(guò)品牌傳播，提升曝光率。

第三，優(yōu)衣庫(kù)的電商官網(wǎng)與APP全部導(dǎo)向天貓旗艦店，沒(méi)有會(huì)員體系，也沒(méi)有積分系統(tǒng)。同時(shí)，優(yōu)衣庫(kù)堅(jiān)持要用戶到店才能使用優(yōu)惠折扣，并為此專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)自己的APP才能掃描的二維碼，這有效避免了優(yōu)惠券的浪費(fèi)情況。而在優(yōu)惠券、會(huì)員管理系統(tǒng)投入上節(jié)省出來(lái)的錢(qián)，就可以投入到線下店的改造上。

此外，優(yōu)衣庫(kù)還上線了網(wǎng)絡(luò)虛擬衣柜服務(wù)，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)用戶的性別、穿衣場(chǎng)合、風(fēng)格以及當(dāng)天的天氣，給網(wǎng)購(gòu)用戶推薦合適的商品。今年，優(yōu)衣庫(kù)在線上平臺(tái)挖掘方面會(huì)繼續(xù)做更多考慮。

優(yōu)衣庫(kù)平均庫(kù)存的周轉(zhuǎn)天數(shù)是83.72天，比國(guó)內(nèi)服企快到至少一半以上，那么優(yōu)衣庫(kù)著名的“零庫(kù)存”是通過(guò)幾種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)的：

第一，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)模式上，優(yōu)衣庫(kù)選擇進(jìn)軍所有年齡段和性別都能穿的基本款。這種方式可以帶來(lái)幾種好處就是：犯錯(cuò)率降低，庫(kù)存壓力很輕；面對(duì)的消費(fèi)者反而比較全面，而不是局限在某些特定人群，從而形成更大的市場(chǎng)規(guī)模；并幫助優(yōu)衣庫(kù)在非標(biāo)準(zhǔn)化的服裝行業(yè)里面挖掘出標(biāo)準(zhǔn)化的品類(lèi)，使得終端管控標(biāo)準(zhǔn)簡(jiǎn)單可復(fù)制，并在店鋪形象、產(chǎn)品展示等方面能呈現(xiàn)一體化的管理。

第二，在銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的跟蹤上優(yōu)衣庫(kù)以星期為單位。20多年來(lái)，優(yōu)衣庫(kù)通過(guò)收集每天每時(shí)每刻、每款每色每碼、每個(gè)店鋪所有的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，形成了一個(gè)龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)。通過(guò)實(shí)時(shí)監(jiān)控、分析銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，來(lái)制定生產(chǎn)量，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案，優(yōu)衣庫(kù)最終基本上做到了零庫(kù)存。同時(shí)，優(yōu)衣庫(kù)的電商官網(wǎng)以及APP上的流量全部被導(dǎo)向天貓旗艦店，達(dá)到在后臺(tái)分析出顧客單次消費(fèi)金額、消費(fèi)頻率等信息，并利用各種數(shù)據(jù)精準(zhǔn)地指導(dǎo)優(yōu)衣庫(kù)將新門(mén)店開(kāi)在中國(guó)哪些區(qū)域。開(kāi)店準(zhǔn)確率高。

第三，采用直營(yíng)店模式快速贏得直接市場(chǎng)反應(yīng)。很多服裝品牌在零售端采取加盟模式，雖然能帶來(lái)巨大現(xiàn)金流和深入的渠道，方便企業(yè)快速擴(kuò)張，卻使得信息收集環(huán)節(jié)出現(xiàn)斷層。而第一時(shí)間掌握店鋪里發(fā)生的事情，在“快時(shí)尚”行業(yè)尤為重要。優(yōu)衣庫(kù)的經(jīng)營(yíng)理念里有一條，商品和店鋪是我們跟顧客唯一的接點(diǎn)，店鋪是唯一創(chuàng)造利潤(rùn)的場(chǎng)所。我個(gè)人的理解是，總部員工自己是收集不到信息的，必須通過(guò)店員、店長(zhǎng)去實(shí)現(xiàn)。商品。2014年，優(yōu)衣庫(kù)在線上平臺(tái)挖掘方面會(huì)繼續(xù)做更多考慮。

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書(shū)面權(quán)利通知或不實(shí)情況說(shuō)明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開(kāi)相關(guān)鏈接。