投資人講述滴滴快的合并 包凡和柳青是關鍵人物

極客網3月3日（北京）今年2月14日，滴滴打車和快的打車宣布合并。“起于青萍，逆襲搖搖，滬廣掃黃，融資阻擊，擦槍走火，紅包大戰(zhàn)，柳青加盟，握手言和；難以想象這一切都在2年內完成。”金沙江創(chuàng)投董事總經理朱嘯虎如此總結滴滴打車這兩年的發(fā)展。

金沙江創(chuàng)投是滴滴打車的A輪投資機構，在滴滴打車CEO程維先后見20個VC機構未果之后，2012年12月，朱嘯虎微博上約見程維，見面半個小時后談妥了A輪融資。

在各家VC都不看好的情況下，朱嘯虎為何有信心下注滴滴？除了資金，朱嘯虎對滴滴的最大幫助又是什么？兩年之間，滴滴和快的的多輪資本博弈和地推過招有什么不為人知的故事？最后誰促成了滴滴和快的的合并？合并之后，行業(yè)還會發(fā)生什么樣的變化。近日，朱嘯虎向騰訊科技講述了這一切。

以下是朱嘯虎的口述實錄：

投滴滴時程維還以為遇到騙子

我們在出行領域關注了很長時間。早在2010年時，我們對本地出行就非?？春?。

一開始在易到第一輪的時候我們就關注了，然后他們A輪想要投資，甚至也簽了投資協(xié)議，但盡職調查后沒有投資。

一個原因是，那時司機的智能手機普及率很低，易到為了拓展司機群體，想給司機贈送手機，但是這樣做，拓展成本很高，效率比較低。讓我們擔憂另一個更關鍵的問題是，那個時候感覺做打車軟件的時間點還不到，所以最后沒有投資。

后來我們又接觸了搖搖招車團隊。當時，搖搖團隊已經在北京有不少用戶，但接觸下來發(fā)現(xiàn)，團隊太弱，互聯(lián)網思維也不對。比如，在當時用搖搖招車必須先注冊，還要充值，完全不是互聯(lián)網思維，所以感覺這個團隊從長遠看也不行。同期，在杭州，陳偉星（原快的打車CEO）也在孵化一個項目，便是后來快的打車。

年11月，我看到滴滴打車，就在微博上約程維聊一聊，見了他聊了半個小時發(fā)現(xiàn)，程維團隊確實想得很清楚，什么該做什么不該做。團隊的士氣包括過去的BD和地推經驗正好匹配這個業(yè)務，所以談了半個小時就基本定下來了，程維提的條件我們完全答應了。

后來我才得知，在見我之前，他已經見了至少20家VC，但沒有一家給他投資。我見了他半個小時就決定投他，他以為我是騙子。

當天我去見完程維，回到國貿，走在路上的時候，樓下走過來三個白領，其中一個人很興奮地對他的同事說我昨天用滴滴打到車了。這更讓我覺得，打車軟件是個高頻剛需應用， 而且具有高度病毒傳播特性，一定要投。

強迫程維的唯一一件事情是接受騰訊投資

作為我個人而言，在滴滴發(fā)展過程中，一直是站在一旁為滴滴鼓掌的人，并沒有過多參與具體事務。唯一強烈要求程維做的一件事情就是逼著他拿騰訊的錢。

在我們投資之后，我建議程維和王剛（滴滴天使投資人）拿騰訊的錢，但是他們都很猶豫。

一個原因是程維和王剛都是原來阿里巴巴的員工，拿騰訊的投資肯定會有心理障礙。更重要的是，當時還在B輪融資階段，他們不想過早地接受戰(zhàn)略投資，過早站隊。他們希望在C輪時市場更明朗的情況下拿戰(zhàn)略投資。

這個考慮在一般情況下是對的。但是那時候，騰訊微信的入口力量已經充分顯示出來了，而且阿里在杭州已經支持了快的打車。騰訊也講得很明白，必須在出行領域投資一家，最希望投資滴滴。如果騰訊被迫去支持搖搖招車，這意味著滴滴在北京市場要打搖搖招車，在上海、杭州要打快的打車，會是一場非常辛苦的兩線作戰(zhàn)。權衡之下，引入騰訊的戰(zhàn)略投資，把北京市場穩(wěn)固住，就具有了高度的戰(zhàn)略價值。

另一方面，騰訊投資的人非常專業(yè)，也非常有誠意。

年春天，騰訊投資部總經理彭志堅在中關村的白家大院請我們三人吃飯，后來，騰訊董事局主席馬化騰（微博）（Pony）在兩會期間來北京也專程找到程維吃飯。那個時候滴滴還很小，一天才一兩千單，Pony就自己來找創(chuàng)業(yè)者吃飯，可見騰訊從Pony到投資部上下對出行領域的戰(zhàn)略重要性非常敏銳。

就專業(yè)度而言，和騰訊投資部的人談判也很公平。我投的時候，程維提的條件我們幾乎都答應了，騰訊也是一樣的，我們提的條件也幾乎全部答應了，對創(chuàng)業(yè)公司很支持也很開放。

年4月份，滴滴打車接受了騰訊的B輪投資。由于做VIE海外架構需要時間，從法律文件來看，我們頭一天和滴滴打車簽了A輪合同，第二天，騰訊和滴滴簽了B輪融資合同，這個時候，到了4月底了。

阿里親自狙擊滴滴融資

在雙方融完B輪還沒有融C輪的時候，雙方已經打得很慘烈了。

到了滴滴融C輪的時候，那個時候阿里親自出來阻擊滴滴融資。

當時，我們見每一個投資人，阿里都會打電話過去請他不要投資滴滴，甚至允諾給對方阿里上市的股份，以這樣的代價不讓他們投資滴滴。

我們在紐約見了幾個投資人，在硅谷也見了幾個投資人，本來已經約好了，后來說不能見。甚至有一家已經簽了投資協(xié)議，后來很抱歉的說不能投。

年底，中信產業(yè)基金領投了滴滴的C輪融資。于此同時，在阿里的幫助下，快的也拿到了C輪融資。2014年2月，雙方開始了長達三個月的補貼大戰(zhàn)。

到了2014年7月，柳青加入滴滴之后，滴滴的融資就變得很容易了。B輪、C輪的時候我們還幫了很多忙，甚至和程維到美國是我當?shù)姆g，但柳青來了以后我們就不需要參與了，她自己全部搞定。柳青很厲害，能把所有對這個行業(yè)有興趣的投資基金全拉過來，3個星期搞定7億美金融資。

意想不到的補貼大戰(zhàn)

補貼大戰(zhàn)一開始我們也沒想到，完全是擦槍走火。最初，程維找騰訊要800萬人民幣預算推廣微信支付，騰訊覺得太少，給了1500萬人民幣，作為3周的預算，沒想到上線半天就沒了。

誰都沒有想到補貼效果這么好，騰訊發(fā)現(xiàn)對微信支付很有幫助。2014年初，那個時候剛剛過完年，因為微信紅包，微信支付已經綁了不少卡。過完年以后這些人不用微信紅包，正好滴滴又把微信支付活躍起來。

騰訊先是補貼了一個禮拜，量確實長得很猛。但是快的和支付寶反應也很快，覺得不對，他們必須要跟進，他們跟進了以后我們就停不下來，必須要跟上，后來就沒法停了，打到最后雙方火氣都上來了。

到了2014年4月，補貼已經很多了，打車都幾乎免費了，用戶獲取的效率很差，必須要停下來，但如果對方不停就停不下來，形成了囚徒困境。

程維和快的打車CEO呂傳偉都在看對方能不能停下來，但也不可能一下子全都停下來。所以雙方是互相看，滴滴降一點快的跟進，快的降一點，滴滴再跟進，雙方互相釋放友好姿態(tài)，一步一步把補貼降了下來，到了5月17日，雙方同時宣布停止補貼。

促成合并的中間人：包凡（微博）和柳青

在滴滴和快的競爭的過程中，合并問題談過多次。包括高盛在內的很多投資機構表示希望在雙方合并后投資，很多機構不止一次地表示希望雙方合并的意愿。

不過最后能促成滴滴和快的合并，真要感謝華興資本CEO包凡和柳青。柳青確實是雙方都能說得上話的，這個人確實很重要的。因為雙方過去打的太激烈，信任程度都比較低一些，柳青在雙方信任程度比較高。

年下半年，在快的收購大黃蜂之前，還在高盛的柳青曾親自組織過一次雙方談判。當時我們約定在杭州機場見面。柳青當天早上從北京飛到杭州機場，和阿里投資部謝世煌、呂傳偉等人一起吃的午飯，柳青吃完午飯又飛回來了。當時大家的分歧點主要在于，雙方對股份估值比例期望值差距太大，沒有談攏。

但到最近的這輪融資以后，快的有了孫正義的支持。大家都明白，一個背靠騰訊，一個背靠阿里，這樣打下去不會把對方打死。

從資本考量，如果在幾千萬美金或者幾億美金的級別上，騰訊和阿里都無所謂，他們都打得起這場仗，如果打到數(shù)十億美金，大家都覺得打下去也沒有意義了。

這時候，雙方團隊都覺得需要認真地考慮合并一事，經過近一個月的談判，最后實現(xiàn)了“情人節(jié)計劃”。

評價：程維學習能力強 柳青非常拼

程維確實很聰明，而且學習能力非常強。

程維的變化太快了。滴滴兩年里業(yè)務發(fā)展了幾百倍，他能跟著這個公司一起成長，見了很多大風大浪。這在創(chuàng)業(yè)者中確實很少見的。有很多創(chuàng)業(yè)者能力也很強，但是一年能成長兩三倍，就已經算是做得不錯了，一個人能在兩年內駕馭成長幾百倍是很少見的。

最開始他見VC的時候還會臉紅，到見了幾十個VC之后就非常老練了，氣勢也出來了。最后能吸引柳青過來，這甚至超出了我們所有人的想象。

柳青剛開始進來的一兩個月壓力非常大，工作強度超出她的想象。柳青她有三個孩子，還這么拼命，比在高盛的時候還厲害。

程維和柳青兩個人的配合我覺得還是很默契的，而且確實很互補。柳青在資本市場上比較有高度，程維非常接地氣，兩個人非?；パa。

滴滴在補貼上花的錢很多，但是工作條件一直是很艱苦的，他們以前的辦公室非常小，呼吸都會覺得缺氧的，即使現(xiàn)在出差條件也都很艱苦。補貼大戰(zhàn)的時候，騰訊派技術特別小分隊支援，辦公室坐不下，只能轉移到騰訊的辦公室，大家一下子興奮地發(fā)現(xiàn)騰訊辦公室里居然包吃包喝的。

逆襲搖搖的時候也是，搖搖包下了機場T3航站樓，滴滴是靠凌晨四五點鐘起來在火車站給司機一個一個安裝app，可以說完全是靠小米加步槍打敗的搖搖。

雙方合并：三個月后行業(yè)還有變化

滴滴和快的合并對整個行業(yè)的震動很大，幾乎所有這個領域的公司都在重新評估目前的態(tài)勢，重新考慮他們的戰(zhàn)略決策，很有可能再過三四個月又有新的一輪變化。中國的互聯(lián)網一直是流量為王，現(xiàn)在看來已經很清楚了，出租車肯定是一個本地移動出行的流量入口，誰掌握這個入口就能在競爭上占據優(yōu)勢。移動出行領域如何繼續(xù)演化，讓我們拭目以待，看下一季大戲如何上演！返回騰訊網首頁

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