小微企業(yè)2020自救圖鑒：從包子機改做口罩機，營收同比漲10倍

席卷全球的疫情如同滅霸的響指，冰封了全球經(jīng)濟——今年第一季度，中國GDP同比下降6.8%，而瑞信預(yù)估，2020年全球GDP可能下滑3.7%。

疫情讓線下實體經(jīng)濟遭遇了重創(chuàng)，零售業(yè)門可羅雀，制造業(yè)停工停產(chǎn)，服務(wù)業(yè)關(guān)門歇業(yè)，一大批企業(yè)沒能熬過疫情，轟然倒下。

盡管下行是常態(tài)，但也有一些中小微企業(yè)，疫情之下苦苦掙扎，奮力自救，不但業(yè)績沒有大跌，甚至逆勢走出了上揚的曲線。

廣州旭眾——長三角制造業(yè)的代表。一家食品機械加工行業(yè)的本地龍頭，曾一度遭遇工人無法上崗，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)需求驟減的困難，但是公司半個月內(nèi)實現(xiàn)快速變道，逆勢并購口罩配件企業(yè)，開辟口罩機等新業(yè)務(wù)。今年上半年，公司業(yè)績同比翻了10倍；

若水教育——中原服務(wù)業(yè)的代表。一家主攻未成年人行為矯正的民辦教育機構(gòu)，其模式是“線上招生，線下教學(xué)”。從疫情爆發(fā)到五一期間，線下教學(xué)一直持續(xù)，在線下招生停止時，轉(zhuǎn)而拓展線上業(yè)務(wù)，同時快速啟動校區(qū)擴建，預(yù)計十一之后，招生規(guī)模和營收業(yè)績有望同比翻番。

深圳三里人家——沿海零售業(yè)的代表。一家主營駱駝奶粉等中高檔保養(yǎng)品的貿(mào)易公司，疫情以來，抓住大健康成為全民剛需的時機，在線低成本獲客，營收快速恢復(fù)反彈；

在全球經(jīng)濟遇冷之時，我們捕捉到了到了中國中小微企業(yè)的一腔熱血，本文將以創(chuàng)始人或者高管自述的角度，展示他們2020年經(jīng)歷的恐懼與不甘，煎熬與抗?fàn)帯?/p>

文／陳紀(jì)英

過去我們生產(chǎn)包子機，疫情爆發(fā)后我們跨界做口罩機，營收同比大漲十倍

廣州旭眾食品機械有限公司 蔣桂蓮 副總經(jīng)理

大年初八那天，我們廠里的部門經(jīng)理準(zhǔn)時到崗了，每年這個時候，都是廠里全員上班的日子，但今年大部分工人都沒來。

旭眾是創(chuàng)始人楊總2004年和另一個朋友一塊創(chuàng)立的，從小區(qū)居民樓里起步，這么多年風(fēng)里雨里干起來。

疫情一來，創(chuàng)始人壓力特別大——我們賣的是食品機械，比如和面機、包子機、面條機、酥餅機、殺魚機等等，客戶有餐飲企業(yè)、菜場攤販、小吃賣家等等，疫情一來，他們的生意都停了，我們賣給誰呢？

為了找到出路，楊總召集到廠的經(jīng)理和高管們，連續(xù)開了兩天的會，從早開到晚，討論的都是同一個話題，“如何自救！”

當(dāng)時，大家達(dá)成了共識：疫情來了，所有生意都不行了，但口罩和口罩機火了！

其實，旭眾在2009年前后，就生產(chǎn)過口罩機，當(dāng)時全民沒有戴口罩的習(xí)慣，口罩機銷路不行，做出來沒人買。

今年疫情一來，好幾個口罩機老客戶打電話過來，問我們能不能生產(chǎn)口罩機。

創(chuàng)始人很快拍了板，要自救要活下去，必須賣口罩，賣口罩機。

這個決議收到了不少反對意見——最近幾年，口罩機早就不是我們的主營業(yè)務(wù)，從食品機械到口罩機，跨度不是一般的大，很多技術(shù)人員也不在了，能不能生產(chǎn)出來合格的產(chǎn)品，我都心里沒底，但創(chuàng)始人很堅定，覺得冒險賭一把也比等死強。

接下來，我們所有人都在加班加點，我也每天陪著熬到兩三點，半個月后，第一臺口罩機就上線了，但這臺口罩機并不完美，總有各種Bug。

公司上下發(fā)動所有資源和人脈，馬不停蹄請了幾個口罩行業(yè)的有經(jīng)驗的調(diào)試師傅過來，經(jīng)過調(diào)試之后，我們的口罩機終于合格了。

這個時候我們發(fā)現(xiàn)，口罩機的配件市場供應(yīng)不足，特別是核心配件超聲波，創(chuàng)始人也沒有猶豫，果斷并購了本地一家十幾年的老牌超聲波工廠，解決了供應(yīng)鏈的難題。

另一個難題接踵而至，就是工人大部分沒到崗，流水線轉(zhuǎn)不起來。為此，我們發(fā)動所有的親戚好友過來幫忙，然后去周邊的工廠去找工人，我們工廠的規(guī)模在當(dāng)?shù)厮惚容^可觀，口碑也還可以，而且一聽說我們生產(chǎn)的是救命的口罩和口罩機，工人們也都愿意來。

后來，我們前后找了好幾百名臨時工，培訓(xùn)后上崗，每月口罩機的產(chǎn)能達(dá)到1000臺。在安徽，我們還有個無菌生產(chǎn)基地，在那里生產(chǎn)口罩。

這個時候我們又面臨銷路的難題——我們雖然做過口罩機，但最近幾年也不是主營業(yè)務(wù)，只有少數(shù)老客戶主動找過來，怎么能夠獲取更多新客戶呢？

其實，當(dāng)時，市場對口罩機的需求特別大，他們下意識都會在百度尋找貨源，意識到這一點，我們很快就在百度做了投放。當(dāng)時其他廠家沒這么靈敏，我們的投放效果特別好，從2月中旬一直到3月底，每天投放1000塊錢廣告費，就有幾百個意向客戶找過來，電話從早到晚響個不停。

意向客戶本來需求就很急切，一聽我們曾經(jīng)生產(chǎn)過口罩機，對我們也很信賴，產(chǎn)能都供不應(yīng)求了。

從春節(jié)至今，雖然我們的食品機械設(shè)備銷量大降，但有了口罩機頂上，業(yè)績整體上翻了快十倍——口罩機的貢獻(xiàn)最大，4月份時，其營收貢獻(xiàn)一度達(dá)到八成。

我們創(chuàng)業(yè)16年，工廠總共遇到過兩個大坎，上一次是2009年遭遇經(jīng)濟危機，銷售額下滑得很厲害，楊總下定決心轉(zhuǎn)型，不再做口罩機，開始轉(zhuǎn)向市場更大眾的食品機械，旭眾挺過來了；這一次遭遇疫情，影響也很大，我們又走上老路做回口罩機，又挺過來了，兩相一對比挺有意思的。

我們的學(xué)生都是“問題少年”，半軍事化管理，疫中線上招生未停，國慶后學(xué)生規(guī)模有望翻番

河南若水厚澤教育信息咨詢有限公司 徐麗娜 校長

我做教育十幾年了，以前是和北京的一所重點大學(xué)合作，辦成人教育，上課的主要是中小微企業(yè)主。

2013年，聽到班上一位企業(yè)主的遭遇，我下決心轉(zhuǎn)型到未成年人教育領(lǐng)域。

那位企業(yè)主事業(yè)有成，已經(jīng)實現(xiàn)財富自由，但兒子從小就被過度溺愛，到了青春期很是叛逆，從小學(xué)到初中轉(zhuǎn)學(xué)了十幾次，都因為各種原因讀不下去。

有一天，他跑來問我：“我能管好我的幾百名員工，為啥就管不好一個13歲的小孩呢？！”

我后來慢慢發(fā)現(xiàn)，班里的企業(yè)家們最頭疼的其實還真不是企業(yè)管理，而是子女教育，錢再多如果兒女教不好，家庭也幸福不了，于是我就決定轉(zhuǎn)行。

我們這個機構(gòu)專門針對的就是所謂的“問題少年”。比如我去年接觸過一個13歲的問題少年，打游戲上癮，為了充值偷過父母錢，甚至偷偷用家長的銀行卡給自己轉(zhuǎn)賬，轉(zhuǎn)完賬就刪除短信記錄。

孩子的媽媽是公安局干警，工作起來雷厲風(fēng)行，但真得管不住孩子，她找過來的時候，絕望得不行，“我真想把我兒子當(dāng)犯人一樣抓起來”。

所以我們接收的孩子，都是父母、學(xué)校教不了管不住的。

我們的教學(xué)模式肯定是線下為主。一個孩子如果不能脫離原來的家庭環(huán)境，壞習(xí)慣是改不不了的，來到我們這里，就實行準(zhǔn)軍事化管理。養(yǎng)成一個好習(xí)慣需要一個月，鞏固一個好習(xí)慣起碼需要3個月，我們的學(xué)生學(xué)習(xí)周期一般都是3到6個月。

疫情對我們的打擊很大，首先，我們學(xué)校春節(jié)也不放假，現(xiàn)在這些學(xué)校里的孩子怎么辦？

疫情一來，我們立刻就決定封校，斷絕和外部的接觸渠道，第一，父母不能來看孩子了，往年父母會在春節(jié)期間來校和孩子團聚。第二，停止招收新學(xué)生入校。

當(dāng)?shù)刂鞴懿块T比較理解我們的難處，允許我們繼續(xù)教學(xué)，所以整個疫情期間，又有400個迷途的孩子們，經(jīng)過教育，正式從我們這里畢業(yè)了。

其次，疫情期間，我們只出不進(jìn)，從春節(jié)到五一，比去年起碼損失了四百萬元營收。疫情一來，各種食材等物料也在上漲，孩子很多來自外地，往南到浙江沿海，往東到山東威海，往北還有黑龍江，當(dāng)時封城斷路，孩子們只能延期畢業(yè)，繼續(xù)吃住在學(xué)校，綜合成本反而上升了20%。

雖然疫情對我們業(yè)務(wù)有影響，但是我也沒有坐吃山空。我們的生源中，目前由家長轉(zhuǎn)介紹的占比大概三成，其他七成都通過線上渠道獲取，百度過來的生源占了大概六成，而且我們還通過基木魚等產(chǎn)品，優(yōu)化網(wǎng)站頁面。

所以，疫情來了之后，我們的潛在客戶反而增加了不少，五一之后，我們快速啟動了校區(qū)擴建工程，到十一后就能投入使用了，到時能接待的學(xué)生量會比現(xiàn)在增長一倍，我對未來也特別有信心，2020年最后兩個月，以及2021年，我們的業(yè)績肯定都會大增長。

我們賣保健養(yǎng)生產(chǎn)品，疫情以來，生意反而更火爆了

深圳市三里人家商貿(mào)有限公司 任剛 創(chuàng)始人

我以前是做SEO的，2017年初，我準(zhǔn)備自己創(chuàng)業(yè)了，當(dāng)時選來選去，覺得就做保健品合適，我相信大健康市場會越來越好。

我們賣的產(chǎn)品有人參、鹿茸、駱駝奶粉、云南羊肚菌等，都是各地有特色的高端土特產(chǎn)品或者保健品，公司有20個人左右，每年營收額在千萬之上。

疫情之后，大健康成為全民剛需，對于養(yǎng)生保健的預(yù)算也漲了很多，我們在疫情中生意不但沒受影響，比以前還好了。

創(chuàng)業(yè)時我就沒有選擇線下開店，深圳這邊門面租金很貴，而且開一個門店，只能把東西賣給附近幾條街的人。

我也沒有選擇京東和天貓，那里門檻比較高，開一個店鋪保證金都得50-100萬，我沒那么多錢；開網(wǎng)店還需要客服、美工等專業(yè)人才，人力成本也高；此外，京東、天貓的銷售起伏比較大，庫存管理難度高，貨備少了供不上賣，貨備多了要積壓。

所以，從百度獲客于我是最優(yōu)選項，第一看中它門檻低，開我們這樣一個店鋪，十萬二十萬資金就能起步；其次，百度的流量廣告是按點擊付費的，我能通過調(diào)節(jié)投放額度，來控制終端銷售額，心里比較有底兒，風(fēng)險會小一些。

過去，我們是在百度投放搜索廣告，客戶搜索了關(guān)鍵詞就會跳轉(zhuǎn)到我們網(wǎng)站，然后我們會引導(dǎo)客戶加上企業(yè)客服的微信。但后來微信限制每天的新增好友數(shù)量，這個路就走不通了。

今年3月份，我聽說百度有款新產(chǎn)品叫基木魚，基木魚具備表單功能和搜集客戶電話功能，愿意留下電話的客戶意向相對比較強，轉(zhuǎn)化率也有保證，而且全流程實現(xiàn)了對推廣效果的量化展示。

用了基木魚之后，我們的獲客成本也降低了。過去，獲客成本一直是我們第一大成本，大概占據(jù)總成本的三成左右。

用了基木魚之后，單個意向客戶的獲客成本大概降低了三分之一左右，這意味著我們的利潤率可以提高10%左右。

經(jīng)過這次疫情，我很慶幸，幸虧當(dāng)初沒有開設(shè)線下門店，否則可能我們就熬不過這次疫情，另外一個感受就是，哪怕像我一樣做個小生意，也要與時俱進(jìn)，也要玩得轉(zhuǎn)線上流量。

結(jié) 語

以上三家中小微企業(yè)的自救經(jīng)歷，展示了中國中小微企業(yè)蓬勃向上的生命力，他們不乏自救轉(zhuǎn)型的勇氣，而且對數(shù)字化手段也運用的極為嫻熟，數(shù)字化營銷，成為他們度過疫情難關(guān)的左膀右臂。

國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示，過去五年間，中國中小微企業(yè)法人單位數(shù)量增長Lee115%，他們貢獻(xiàn)了八成的就業(yè)，六成的GDP，五成的稅收。

所以，拯救中小微企業(yè)，就是拯救中國經(jīng)濟。從3月至今，中國政府密集出臺了多項優(yōu)惠措施，扶持中小微企業(yè)，提振小店經(jīng)濟，恢復(fù)地攤經(jīng)濟，這不僅僅是政府部門的責(zé)任，也是互聯(lián)網(wǎng)平臺的使命——如何通過數(shù)智化手段，幫助中小微企業(yè)以低成本實現(xiàn)高增長。

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