小微企業(yè)2020自救圖鑒：創(chuàng)業(yè)公司如何渡過(guò)最難一年？

2020年難嗎？

手握4000億、一點(diǎn)不差錢(qián)的高瓴資本創(chuàng)始人張磊的答案是“很難”，在直播中見(jiàn)到幾位老友時(shí)，張磊連聲說(shuō)“恍若隔世，戰(zhàn)后重逢”。

恰逢移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的流量紅利消耗殆盡，又遇創(chuàng)投市場(chǎng)日趨冰冷，再疊加席卷全球的疫情，2020年，于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，堪稱(chēng)生死飄搖的鬼門(mén)關(guān)。

努力活下去，是不少中小微企業(yè)的第一訴求，沒(méi)有人再無(wú)所顧忌的大肆燒錢(qián)，與往年相比，小公司們更精于算計(jì)，也更關(guān)注如何實(shí)現(xiàn)低成本增長(zhǎng)。

大牛教育——一家廣東本土的民辦教育機(jī)構(gòu)，年?duì)I收額大幾億。既有在線(xiàn)教育，也有線(xiàn)下面授。從春節(jié)后到6月底，線(xiàn)下培訓(xùn)業(yè)務(wù)全面停止，大牛教育轉(zhuǎn)而加大線(xiàn)上投入，尋求在線(xiàn)新增量，到9月初，業(yè)務(wù)已經(jīng)恢復(fù)到去年的七八成左右?！靶姨澪覀冇芯€(xiàn)上基因”，聯(lián)合創(chuàng)始人唐總有點(diǎn)慶幸。

碼客聯(lián)盟——一家總部位于天津的會(huì)員制服務(wù)平臺(tái)，主打O2O模式。從3月底開(kāi)始加大線(xiàn)上投放，在線(xiàn)招募落地服務(wù)商。經(jīng)過(guò)不斷摸索試錯(cuò)，獲客成本從最初的300多元，降低到了100多元，走上了低成本增長(zhǎng)之路，成立一年，已經(jīng)積累了百萬(wàn)日活用戶(hù)。

聚輝電子——一家總部位于廣東的創(chuàng)業(yè)公司，主要為展廳等場(chǎng)所，提供多媒體創(chuàng)意展示解決方案，以及AR/VR智能軟硬件產(chǎn)品。疫情之后，通過(guò)拓展線(xiàn)上新增量，業(yè)務(wù)止跌回升，同比上漲10%。

雖然從事的業(yè)務(wù)各異，但是在線(xiàn)獲客求增量、實(shí)現(xiàn)低成本增長(zhǎng)，是三個(gè)公司度過(guò)難關(guān)的共性選擇。本文將通過(guò)高管自述的方式，展示他們?nèi)绾味冗^(guò)“戰(zhàn)斗的一年”。

文／陳紀(jì)英

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線(xiàn)下培訓(xùn)停滯六個(gè)月，我們加大線(xiàn)上投放，如今業(yè)務(wù)恢復(fù)七八成

廣州市大牛職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校 唐流煌 聯(lián)合創(chuàng)始人

我們公司是2008年創(chuàng)立的，最早不做培訓(xùn)，做的是在線(xiàn)教育平臺(tái)，所以我們天然就是一家具備線(xiàn)上基因的公司。

到了2011年，我們開(kāi)始切入到培訓(xùn)領(lǐng)域，當(dāng)時(shí)是線(xiàn)下面授和在線(xiàn)培訓(xùn)一塊做，這算是我們公司的第一次重大轉(zhuǎn)型。

我們做的是面向（準(zhǔn)）教師群體的成人教育——比如針對(duì)教師資格證的學(xué)歷培訓(xùn)，比如教師職稱(chēng)晉級(jí)培訓(xùn)等等。

為什么要做教育呢？

從主觀來(lái)說(shuō)，是因?yàn)榧抑虚L(zhǎng)輩也有老師，心中的教育情結(jié)一直割舍不下。我們?nèi)ヌ岣呃蠋煹膶?zhuān)業(yè)水平，這種放大的輻射效應(yīng)，要比直接去教學(xué)生帶來(lái)的正向價(jià)值更顯著。

從客觀上來(lái)說(shuō)，我們確實(shí)長(zhǎng)期看好這個(gè)賽道。

從政策層面來(lái)看，2019年，國(guó)務(wù)院發(fā)布政策，開(kāi)始啟動(dòng)“學(xué)歷證書(shū)+若干職業(yè)技能等級(jí)證書(shū)”制度試點(diǎn)，越來(lái)越多高校學(xué)生加入考證大潮。而且今年高校畢業(yè)生超過(guò)800萬(wàn)，就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻，考證需求更為迫切。

我一直都很看好線(xiàn)上教育的發(fā)展，長(zhǎng)期來(lái)看，成人教育的線(xiàn)上轉(zhuǎn)移肯定是趨勢(shì)，所以從2011年切入培訓(xùn)業(yè)務(wù)開(kāi)始，我們一直就把線(xiàn)上作為主戰(zhàn)場(chǎng)，到了2015年，線(xiàn)上業(yè)務(wù)超過(guò)了線(xiàn)下業(yè)務(wù)，這算是公司的第二個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

今年的疫情，對(duì)于線(xiàn)下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，算是毀滅性打擊，有不少線(xiàn)下教培機(jī)構(gòu)沒(méi)有熬過(guò)去。

從疫情爆發(fā)一直到6月底，我們的線(xiàn)下培訓(xùn)業(yè)務(wù)壓根沒(méi)開(kāi)張，收入為0，但我們也沒(méi)有過(guò)度擔(dān)心，疫情打擊了所有線(xiàn)下業(yè)態(tài)，不止我們公司，也不止教育行業(yè)，困難也不是針對(duì)一家企業(yè)的。

我們不擔(dān)心，是因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)大盤(pán)在線(xiàn)上——正因?yàn)槌掷m(xù)至今的線(xiàn)上基因，以及提前幾年的線(xiàn)上布局，我們才算熬過(guò)了疫情。

線(xiàn)下業(yè)務(wù)停擺了，我們一點(diǎn)沒(méi)猶豫，轉(zhuǎn)而就開(kāi)始加大線(xiàn)上投放。我們廣東人做生意，相對(duì)踏實(shí)，比較善于算賬，肯定會(huì)選擇性?xún)r(jià)比最高的方式。

首先考慮的渠道就是百度。我們公司從創(chuàng)立一直就和百度有合作，最早是往我們網(wǎng)站導(dǎo)流。前幾年，我們培訓(xùn)業(yè)務(wù)的六七成客戶(hù)，都是從百度來(lái)的。

今年疫情期間，我們重點(diǎn)使用了百度的基木魚(yú)產(chǎn)品?；爵~(yú)可以協(xié)助我們快速高效的制作頁(yè)面，并且后臺(tái)也有比較全面的數(shù)據(jù)，可以量化營(yíng)銷(xiāo)效果，比如，會(huì)具體量化用戶(hù)的停留時(shí)長(zhǎng)，用戶(hù)的點(diǎn)擊數(shù)據(jù)等等。最開(kāi)始只是試用，結(jié)果效果出乎意料，就一直用下來(lái)了。

基木魚(yú)和我們的官網(wǎng)是互補(bǔ)的關(guān)系。之前，我們是在百度推廣我們的官網(wǎng)，相當(dāng)于是一個(gè)選貨超市，什么內(nèi)容都涵蓋，然后引導(dǎo)潛在用戶(hù)自主選購(gòu)；現(xiàn)在用了基木魚(yú)，相當(dāng)于拎出來(lái)主推產(chǎn)品，聚焦賣(mài)點(diǎn)，向用戶(hù)精準(zhǔn)推送，兩種模式各有優(yōu)勢(shì)。

疫情期間，我們還嘗試在短視頻平臺(tái)做推廣，反正只要是靠譜的在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式，我們都會(huì)去嘗試。

從2月初到6月底，雖然線(xiàn)下業(yè)務(wù)徹底停擺，但我們的在線(xiàn)業(yè)務(wù)受到的沖擊有限，公司安全熬過(guò)了疫情。

渡劫并不總是壞事，考驗(yàn)了我們的水平，也鍛煉了我們的能力，我對(duì)未來(lái)很有信心。

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疫情之后，我們?cè)诰€(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，招商成本降低了一大半，成立一年多，用戶(hù)日活100萬(wàn)

尚層（天津）科技有限公司 袁鵬 碼客聯(lián)盟品牌CEO

我們公司去年才成立，主要產(chǎn)品就是碼客聯(lián)盟，這是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員制服務(wù)平臺(tái)。

用戶(hù)注冊(cè)我們平臺(tái)后，自動(dòng)成為平臺(tái)商家的會(huì)員，不用再一家家去注冊(cè)商戶(hù)會(huì)員，就可以享受平臺(tái)上所有商家的福利折扣，比如低至七折的加油業(yè)務(wù)等，比如餐館抵扣券等等，商家入駐我們平臺(tái)，也可以通過(guò)優(yōu)惠促銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)獲客引流。

我們公司有100多名員工，人力有限，不可能親自去線(xiàn)下做地推拉用戶(hù)，主要依賴(lài)于線(xiàn)上招募第三方的服務(wù)商，然后通過(guò)服務(wù)商的落地推廣，線(xiàn)下獲取本地化商家和用戶(hù)。所以，我們這個(gè)業(yè)務(wù)模式要跑通，必須先招募大量靠譜的落地服務(wù)商。

一直以來(lái)，我們都是主要通過(guò)百度招商，貢獻(xiàn)大概占比八九成，其他則是合作伙伴轉(zhuǎn)介紹過(guò)來(lái)的，總之，百度貢獻(xiàn)了我們業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的基本盤(pán)。

疫情來(lái)了之后，創(chuàng)業(yè)公司要過(guò)緊日子，我們對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的性?xún)r(jià)比很在意。今年3月，我們開(kāi)始使用百度的基木魚(yú)在線(xiàn)招商。

看中基木魚(yú)，第一個(gè)原因就是節(jié)省成本。過(guò)去我們自己建設(shè)、維護(hù)官網(wǎng)，起碼要配備兩個(gè)人力，一個(gè)負(fù)責(zé)前端的頁(yè)面設(shè)計(jì)，一個(gè)負(fù)責(zé)日常運(yùn)營(yíng)，比如統(tǒng)計(jì)意向客戶(hù)信息等等。

用了基木魚(yú)后，不用自己開(kāi)發(fā)網(wǎng)站了，后臺(tái)有各種模版支持快速上線(xiàn)，非常方便高效。而且基木魚(yú)能夠自動(dòng)搜集線(xiàn)索，營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)自動(dòng)生成非常方便。

這么粗略一算，用了基木魚(yú)，我們公司起碼省了兩個(gè)人，對(duì)于勒緊褲腰的創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，也是不小的一筆支出。

我們持續(xù)使用基木魚(yú)的另一個(gè)原因，是覺(jué)得它很“聰明”，能夠自我進(jìn)化，營(yíng)銷(xiāo)成本不斷降低。

基木魚(yú)的后臺(tái)有很多營(yíng)銷(xiāo)組件，其中，基于位置的本地商圈營(yíng)銷(xiāo)，我們很感興趣——今年上半年，我們平臺(tái)上的第三方商家慘遭打擊，飯館、洗車(chē)、美容美發(fā)等行業(yè)，半年都沒(méi)怎么開(kāi)張，這個(gè)時(shí)候，商家更需要我們助力他們實(shí)現(xiàn)低成本引流獲客。

因?yàn)樵诰€(xiàn)招商效果不錯(cuò)，所以，雖然遭遇了幾個(gè)月的疫情，但無(wú)論是公司平臺(tái)的商家，還是C端的用戶(hù)，都保持了正向增長(zhǎng)，日活用戶(hù)已經(jīng)達(dá)到了100多萬(wàn)。

經(jīng)過(guò)這次疫情，我最深的感受是創(chuàng)業(yè)公司一定要找到低成本增長(zhǎng)之道?，F(xiàn)在外部創(chuàng)投不活躍，2VC的燒錢(qián)模式是玩不下去的，如果不能自我輸血，如果不能實(shí)現(xiàn)高性?xún)r(jià)比增長(zhǎng)，遇到疫情這種外部突發(fā)因素，基本上就撐不過(guò)去。

疫情一消散，我們又可以甩開(kāi)膀子大干了，現(xiàn)在公司的目標(biāo)是三年內(nèi)達(dá)成千萬(wàn)商家、上億用戶(hù)，雖然這個(gè)目標(biāo)不容易實(shí)現(xiàn)，但我們肯定會(huì)盡力All-in，夢(mèng)想還是要有的，萬(wàn)一實(shí)現(xiàn)了呢？

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疫情期間，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)受到?jīng)_擊，我們及時(shí)換賽道，改變推廣策略，疫后業(yè)務(wù)增長(zhǎng)10%

廣州聚輝電子 虞俊杰 品牌總監(jiān)

我們公司成立于2011年，最開(kāi)始公司只有五六個(gè)人，小公司招不到人，就跟馬云說(shuō)的一樣，在大街上看到路人都想拉進(jìn)公司，也經(jīng)歷過(guò)入不敷出、瀕臨破產(chǎn)的黑暗時(shí)刻，一路走來(lái)，鍛煉了我們公司的抗打擊能力。

現(xiàn)在，我們公司全員接近100人，主要為各類(lèi)企業(yè)展廳、商業(yè)主題場(chǎng)館、博物館、科技館、規(guī)劃館、品牌宣傳等，提供智能化多媒體創(chuàng)意解決方案，將他們天馬行空的創(chuàng)意想象落地，變成可視化的現(xiàn)實(shí)。

這個(gè)賽道雖然前景可觀，但算是新興行業(yè)，還有很多人對(duì)行業(yè)不夠了解，所以，我們必須持續(xù)進(jìn)行品牌投入，讓潛在客戶(hù)認(rèn)識(shí)我們，認(rèn)可我們。

我們的業(yè)務(wù)大概可以分為兩類(lèi)。

一種是C2C、C2B的電商模式，主要是在線(xiàn)經(jīng)營(yíng)多媒體互動(dòng)軟硬件，為各類(lèi)展廳展館、商業(yè)場(chǎng)所提供可定制化的多媒體互動(dòng)設(shè)備，主要渠道是京東淘寶，目前這塊業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了營(yíng)收的大頭。

另一種是為客戶(hù)提供整體的解決方案，雖然這個(gè)業(yè)務(wù)營(yíng)收占比不高，但客單價(jià)很客觀，單個(gè)項(xiàng)目客單價(jià)可達(dá)到數(shù)百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)，而且門(mén)檻相對(duì)較高，是我們重點(diǎn)發(fā)力的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)。

我們?cè)趶V州、上海，北京、杭州等地也開(kāi)有分公司，本來(lái)公司運(yùn)轉(zhuǎn)得很順利，但疫情來(lái)了之后，整體市場(chǎng)需求低迷，我們公司也未能幸免，從2月到5月底，公司業(yè)務(wù)同比降低了10%左右。

疫情也推動(dòng)了各行各業(yè)的在線(xiàn)化，這對(duì)原本以電商為主渠道的我們來(lái)說(shuō)，是比較有利的因素，因此，我們?cè)诰€(xiàn)上推廣策略上做出了大膽改變。

從5月開(kāi)始，我們就和百度合作，加大在線(xiàn)投放力度，一來(lái)能拓寬我們的營(yíng)銷(xiāo)渠道，二來(lái)能實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，算是順勢(shì)而為。

合作之后還是能看到效果的，我們的線(xiàn)下業(yè)務(wù)很快止跌反彈，6月和7月同比都增長(zhǎng)了10%以上。

嘗試基木魚(yú)托管頁(yè)，是在8月份。原因也很簡(jiǎn)單，我們是做多媒體展示的，但我們官網(wǎng)移動(dòng)端的落地頁(yè)頁(yè)面布局不夠美觀，產(chǎn)品功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)展示受限，達(dá)不到品牌推廣要求，影響了交易轉(zhuǎn)化率。

后來(lái)，我們發(fā)現(xiàn)基木魚(yú)托管頁(yè)圖文影音素材豐富，能夠滿(mǎn)足我們產(chǎn)品展示的視覺(jué)體驗(yàn)需求，內(nèi)容呈現(xiàn)更有沖擊力，也能獲得更高曝光量，就決定大膽嘗試一下。

現(xiàn)在大環(huán)境不好，所以在投放時(shí)，我們是非?？粗匦?xún)r(jià)比和轉(zhuǎn)化率的，目前來(lái)看，基木魚(yú)托管頁(yè)成本低、效率高，投放回報(bào)比超過(guò)了我們的預(yù)期，所以會(huì)一直用下去。

創(chuàng)業(yè)本來(lái)就是九死一生，連我一直當(dāng)作榜樣的馬云也經(jīng)歷過(guò)多次失敗，所以我的感受就是永不言棄，要敢打敢拼，此路不通還有它路，經(jīng)此一疫，我們沒(méi)有被打趴下，未來(lái)就會(huì)變得更強(qiáng)大。

結(jié)語(yǔ)

2020年，當(dāng)關(guān)門(mén)、跑路、倒閉、裁員的壞消息接踵而至，當(dāng)悲觀的情緒與疫情一起彌漫，也有一批互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司度過(guò)了難關(guān)，交出了高分答卷，創(chuàng)業(yè)是一場(chǎng)九死一生的無(wú)限游戲，如果不想出局退場(chǎng)，就必須保持增長(zhǎng)。

而在泡沫散盡，價(jià)值回歸的創(chuàng)業(yè)下半場(chǎng)，燒錢(qián)換規(guī)模求增長(zhǎng)的模式已經(jīng)不Work了，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量可持續(xù)的低成本增長(zhǎng)，是每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都需要修煉的必選課，也許，本文的三家創(chuàng)業(yè)公司，能夠給創(chuàng)業(yè)者們一些啟發(fā)。

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