往往決定一場足球比賽的輸贏，都是在下半場。因為上半場不論領(lǐng)先還是落后，主教練都會在中場休息時重新排兵布陣，并在下半場打出最后的“殺手锏”。其實，企業(yè)的發(fā)展同樣如此，而如今，正有這樣一家企業(yè)，也剛剛開始了下半場的比賽，他就是——e家潔。
4月20日，國內(nèi)首家家政APP應(yīng)用——e家潔正式掛牌新三板。如果以掛牌新三板作為時間節(jié)點，那么，轉(zhuǎn)身“企業(yè)后勤服務(wù)”，并掛牌上市的e家潔也正式開啟了下半場的征程。
其實，“踢完”上半場的e家潔表現(xiàn)是可圈可點的。數(shù)據(jù)顯示，截止2015年12月，e家潔日均訂單量近3萬單，同比增長了7倍，公司注冊用戶近250萬人；擁有近萬名阿姨資源，服務(wù)范圍已輻射全國25個省市；擁有43%的用戶次月留存率，用戶月均使用頻次高達(dá)3次。
而比達(dá)咨詢的數(shù)據(jù)也顯示，e家潔在2015年主要家政O2O平臺用戶覆蓋率最高，達(dá)到80.2%，而且e家潔移動用戶關(guān)注度也明顯高于同行其他企業(yè)。
雖然擁有了如此華麗的數(shù)據(jù)，但“主教練”e家潔CEO云濤卻并不滿意，因為從截止2015年7月的財務(wù)數(shù)據(jù)來看，虧損依然是e家潔的硬傷。
我們知道，所有的O2O公司都經(jīng)歷了跑馬圈地、野蠻生長期，e家潔同樣也不例外。e家潔曾在轉(zhuǎn)讓書中指出，為了培育市場，公司并不從保潔人員和客戶中收取任何費用，公司近兩年一期未產(chǎn)生營業(yè)收入，凈利潤均為負(fù)。
不過，e家潔并未深陷在燒錢補貼大混戰(zhàn)中。在登陸新三板的關(guān)鍵時間節(jié)點，e家潔正式發(fā)布了企業(yè)服務(wù)，并計劃打造一站式的企業(yè)后勤服務(wù)平臺。按照云濤的思路，e家潔通過在C端市場上積累的服務(wù)優(yōu)勢，再拿到B端市場是去做變現(xiàn)和盈利探索，從而將O2O上門服務(wù)模式真正落地。
也許有些讀者會問，C端（家庭）市場與B端（企業(yè)級）市場的差異在哪里？在筆者看來，差異主要有三點：
首先，多數(shù)家政O2O企業(yè)的業(yè)務(wù)基本集中在C端，競爭激烈，且不乏大體量的競爭對手；而B端市場，由于有一定的門檻，目前選手較少。
其次，家庭用戶需求較為分散，整合成本較高，且跑單情況嚴(yán)重；而B端市場客戶群體更加穩(wěn)定，服務(wù)流程更加標(biāo)準(zhǔn)化，不易出現(xiàn)跑單。
最后，C端市場目前尚未有明確的商業(yè)模式，但B端卻可以令阿姨的使用率最大化，時間上沒有沖突且可穩(wěn)定通過抽成的方式來獲利。
根據(jù)e家潔公布的數(shù)據(jù)顯示，其企業(yè)服務(wù)上線四個月來，服務(wù)的企業(yè)已經(jīng)達(dá)到1萬多家。后期回訪數(shù)據(jù)顯示，對公司服務(wù)認(rèn)可的客戶比重達(dá)97%，平臺企業(yè)客戶留存率93.3%。所以，進(jìn)入“下半場”時間的云濤也大膽的喊出，“e家潔將在2016年底實現(xiàn)盈虧平衡”。
那么，轉(zhuǎn)身“企業(yè)后勤服務(wù)”的e家潔，下半場打算怎么玩呢？
在討論e家潔下半場怎么玩之前，筆者想先說說企業(yè)客戶到底需要哪些入口需求。首先是企業(yè)一站式工作平臺，代表應(yīng)用包括紛享銷客、釘釘、企業(yè)微信等；其次是企業(yè)財務(wù)管理平臺，代表主要有金蝶、用友等ERP企業(yè)；最后則是企業(yè)的行政人力，但目前并沒有標(biāo)志性的入口級的代表。而e家潔瞄準(zhǔn)的就是這塊市場。
2015年年底，e家潔已率先在北京、上海、蘇州、杭州、南京等城市推廣“辦公管家”服務(wù)系統(tǒng)，利潤率可達(dá)15%-20%。所謂“辦公管家”，即通過搭建在線的企業(yè)后勤服務(wù)平臺，使原本提供保潔服務(wù)的阿姨成為中小企業(yè)行政基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的“管家”，接管企業(yè)的桶裝水、辦公耗材、綠植養(yǎng)護(hù)、下午茶的供應(yīng)服務(wù)。
云濤認(rèn)為，e家潔推出這一系統(tǒng)，首先是通過規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化的企業(yè)辦公保潔剛需，先切入企業(yè)用戶市場，獲取海量用戶；然后再通過企業(yè)后勤服務(wù)平臺，在線解決企業(yè)的耗材補給、綠植養(yǎng)護(hù)、桶裝水、人力資源等行政基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，幫助企業(yè)主節(jié)省后勤服務(wù)費用。
當(dāng)然，在經(jīng)濟(jì)下滑的大背景下，e家潔的最終目的，一是幫助企業(yè)主開源節(jié)流；二是從中獲利。
說了那么多，我們回過頭來再說說e家潔“下半場”如何盈利。筆者根據(jù)云濤的表述，總結(jié)了兩點：
一是企業(yè)服務(wù)抽成。
e家潔在企業(yè)服務(wù)中引入線下供應(yīng)商，采用“合作+抽成”的模式，通過跟家政公司合作抽成。比如：e家潔在家庭服務(wù)中不對阿姨抽成，企業(yè)服務(wù)中e家潔與企業(yè)簽約的服務(wù)費為每小時30元，跟阿姨結(jié)算的價格為每小時25元，從中開始抽成實現(xiàn)營收。
二是通過增值服務(wù)賺錢。
增值服務(wù)包括兩個方面，一是由家庭保潔場景中延展出的增值服務(wù)；二是企業(yè)服務(wù)。比如：與第三方供應(yīng)商合作，通過跟線下辦公耗材、水、綠植等合作方提供的增值服務(wù)來賺錢。云濤認(rèn)為，當(dāng)前企業(yè)服務(wù)中最為高頻的是水、辦公耗材和水果，對于中小企業(yè)來說，他們希望用更少的行政人員對接更多的供應(yīng)商，e家潔為企業(yè)行政人員提供一個系統(tǒng)，就能搞定用辦公耗材、水、下午茶等瑣碎的行政后勤工作。
按照云濤的設(shè)想，中國擁有兩千萬個中小企業(yè)，符合e家潔服務(wù)目標(biāo)（辦公面積在200平米到500平米左右）的中小企業(yè)大約為200萬家。而2016年，e家潔只要完成10萬家簽約，就能逐漸成為與紛享銷客、明道類似的一站式服務(wù)平臺。
最后，有讀者也許會問，引入企業(yè)服務(wù)后，e家潔是否會放棄C端市場。答案當(dāng)然不是。按照云濤的規(guī)劃，周一至周五，阿姨的主力前往企業(yè)中進(jìn)行保潔，周末兩天阿姨的主力回流到家庭保潔市場?！斑@一變化沒有增加過多成本，卻使得阿姨的收入得到提高、可以更強力的吸引阿姨資源，也讓e家潔能夠吸納并消化更多阿姨資源，在整個市場中占據(jù)更優(yōu)勢的地位”。
此外，當(dāng)穿著e家潔Logo衫的阿姨在企業(yè)大廈里工作時，或許一些家庭用戶也會對這種標(biāo)準(zhǔn)化的清潔服務(wù)動心，這樣一來，企業(yè)保潔還可以反哺家庭保潔業(yè)務(wù)，從而實現(xiàn)兩大業(yè)務(wù)的協(xié)同效應(yīng)。
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