作者:仙逸
審校:周鶴翔
來源:GPLP犀牛財(cái)經(jīng)(ID:gplpcn)
現(xiàn)代的商業(yè)文明的內(nèi)核是什么?有三個(gè):契約精神、長(zhǎng)遠(yuǎn)思維和規(guī)范的商業(yè)行為,三者構(gòu)成了現(xiàn)代商業(yè)文明牢不可破的鐵三角。任何一個(gè)元素的缺失,都會(huì)引起商業(yè)活動(dòng)的混亂。
1、契約精神商業(yè)文明的心臟金融行業(yè),無論交易的虧損與否,交易合約神圣不可侵犯。
2、長(zhǎng)期思維是重大商業(yè)進(jìn)化的推動(dòng)力,比如互聯(lián)網(wǎng)就可以忍受短期的虧損,構(gòu)建牢不可破的流量護(hù)城河。
3、規(guī)范的商業(yè)行為是所有商人的基本行為規(guī)范,用合乎商業(yè)道德和社會(huì)法律的方式進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)。
近年又發(fā)生了一個(gè)很經(jīng)典的案例,就是關(guān)于夢(mèng)百合與中國(guó)萬華化學(xué)關(guān)于供貨合同的商業(yè)糾葛。而且在這場(chǎng)糾葛中,萬華化學(xué)的行為,觸及了以上三個(gè)準(zhǔn)則,給了大家一個(gè)探討案例。
夢(mèng)百合與萬華化學(xué):由商業(yè)伙伴到對(duì)簿公堂
作為家居行業(yè)產(chǎn)業(yè)的上下游,萬華化學(xué)與夢(mèng)百合都是頂頂有名的企業(yè)。
萬華化學(xué)全稱為萬華化學(xué)集團(tuán)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱“萬華化學(xué)”),其前身是煙臺(tái)萬華聚氨酯股份有限公司(煙臺(tái)萬華),成立于1998年12月20 日,2001年1月5日登陸中國(guó)A股資本市場(chǎng),2017年,萬華化學(xué)以111.35億元的凈利潤(rùn)成為首家年度凈利潤(rùn)破百億的山東企業(yè)。
作為中國(guó)各乃至全球最主要的MDI供應(yīng)商,萬華化學(xué)的公司產(chǎn)品與消費(fèi)者息息相關(guān),被廣泛應(yīng)用于建筑、家電、紡織等細(xì)分領(lǐng)域,目前占據(jù)中國(guó)MDI市場(chǎng)份額的60%以上。
而夢(mèng)百合則是萬華化學(xué)在家居領(lǐng)域的客戶之一。
夢(mèng)百合的全稱為夢(mèng)百合家居科技股份有限公司,是中國(guó)記憶綿龍頭企業(yè),前身為江蘇恒康家居科技有限公司,2003年成立,2016年10月在上交所上市,公司的主要產(chǎn)品為記憶綿床墊和記憶綿枕,除此之外,還推出了沙發(fā)、電動(dòng)床等系列產(chǎn)品。
萬華化學(xué)與夢(mèng)百合的商業(yè)合作始于2007年。
這一年,夢(mèng)百合為了研制0壓綿產(chǎn)品,開始從實(shí)驗(yàn)逐步過渡到大規(guī)模生產(chǎn),當(dāng)然,在此期間,其對(duì)原材料的需求也開始暴增,其數(shù)量可以說以千噸計(jì)算的MDI原材料來計(jì)算,當(dāng)然,其賣家則幾乎全部是向萬華化學(xué)。
舉例來講,在2017年,雙方的合同約定是4000噸。
可以說,在MDI的使用場(chǎng)景當(dāng)中,紡織行業(yè)這一細(xì)分品類之中,夢(mèng)百合可以說在助力萬華化學(xué)成長(zhǎng)為細(xì)分品類的占有率第一,同時(shí),萬華化學(xué)也幫助夢(mèng)百合成長(zhǎng)為0壓綿產(chǎn)品的世界巨頭。
只是,誰也沒有想到,雙方如此水乳交融的良性商業(yè)合作,在2017年被終止,同時(shí),引發(fā)了一場(chǎng)關(guān)于契約精神與商業(yè)利益的大討論。
這與2015年——2017的期貨波動(dòng)緊密相關(guān)。
如圖所示,在2015年-2017年之間,聚合MDI與純MDI的期貨價(jià)格經(jīng)歷了劇烈波動(dòng)。
比如,在2016年,聚合MDI的全年平均價(jià)格是13600元/噸,全年漲幅107.9%。
在此背景之下,2016年底,為了2017年的順利合作,作為產(chǎn)業(yè)鏈上下游的兩家企業(yè),萬華化學(xué)與夢(mèng)百合開始多次探討。
雙方討論的最終結(jié)果,據(jù)2019年11月4日,北京市昌平區(qū)人民法院一紙判決書【(2018)京0114民初1506號(hào)】判決書顯示,在夢(mèng)百合與北京萬華的合約當(dāng)中,雙方對(duì)2017年供貨的價(jià)格約定如下:
在合作年度內(nèi)北京萬華向夢(mèng)百合按固定供貨量和靈活供貨量計(jì)價(jià)并供貨,合同供貨單價(jià)分別約定為A型號(hào)1.95萬元/噸、B型號(hào)2.03萬元/噸,其中明確“當(dāng)該產(chǎn)品主流市場(chǎng)價(jià)格上(下)浮動(dòng)超過10%,實(shí)際操作價(jià)格在本合同價(jià)格基礎(chǔ)上(下)浮動(dòng)5%。
彼時(shí),對(duì)于聚合MDI及純MDI來講,合同約定的價(jià)格正好是市場(chǎng)價(jià)格,也代表了雙方對(duì)于2017年整個(gè)市場(chǎng)的預(yù)期,對(duì)于合同約定雙方無可厚非。
只是,人算不如天算。
2017年,MDI的價(jià)格猶如火箭,直線上升。
據(jù)興業(yè)證券關(guān)于《興業(yè)證券基礎(chǔ)化工行業(yè)周報(bào)——聚合MDI及純MDI價(jià)格明顯上漲》報(bào)告顯示,2017年3月最后一周,在需求相對(duì)較好的背景下,貨源收縮預(yù)期的影響下,MDI的價(jià)格繼續(xù)上漲,純MDI價(jià)格上漲11%,達(dá)到2.39萬元/噸(周環(huán)比+4.8%),聚合MDI的價(jià)格則達(dá)到1.63萬元/噸(+9.4%)。
在此背景下,MDI的價(jià)格在2017年的全年均價(jià)達(dá)到26451元/噸,甚至在2017年9月15日創(chuàng)出43000元/噸的天價(jià)。
此時(shí),所有人都可以看出來,此時(shí)的合約對(duì)于萬華化學(xué)來講可以說是一個(gè)“束縛”,甚至由可能會(huì)引發(fā)虧損。
那么,這個(gè)時(shí)候,企業(yè)該怎么辦呢?
合約是具有法律效力的契約約定,因此,在國(guó)外,按照契約精神,既然簽訂了該合約,即便是虧損,為了長(zhǎng)期合作,作為合作伙伴,也要咬牙堅(jiān)持下去。
其實(shí),關(guān)于這種糾紛,同為國(guó)企的中國(guó)遠(yuǎn)洋也有過類似的經(jīng)歷。
2008年,國(guó)際航運(yùn)市場(chǎng)表面上還一片繁榮,中國(guó)遠(yuǎn)洋掙了108個(gè)億。中國(guó)遠(yuǎn)洋還租了很多船。那時(shí)候擔(dān)心租金上漲,遠(yuǎn)洋簽了很多五六年的合同,有的船,當(dāng)時(shí)的租金,一天是8萬美金,可是到了2011年,跌到了一天1萬美金,但是遠(yuǎn)洋還得按8萬美金的價(jià)碼付賬。
是的,10年前,即便中國(guó)遠(yuǎn)洋虧損連連,然而按照契約精神,他們依舊履行合約,承認(rèn)合約是有效的。
只是,中國(guó)商業(yè)的主流價(jià)值觀雖然一直呼喚契約精神,但還是由此引發(fā)出了眾多的商業(yè)糾紛,如今則在萬華化學(xué)身上開始上演。
面對(duì)巨大的市場(chǎng)誘惑,萬華化學(xué)開始逐步違背了契約精神——不僅慢慢的開始縮減供貨,直至約定供貨量減量50%,而且要求夢(mèng)百合在剩余的采購量當(dāng)中遵循市場(chǎng)價(jià)格,其剩余MDI的價(jià)格甚至要比行業(yè)參與者的供貨價(jià)高出2000元/噸。
與夢(mèng)百合而言,對(duì)于違背契約精神的合作伙伴,他們也開始拍案而起,起訴合作伙伴萬華化學(xué)合同違約。
對(duì)此,夢(mèng)百合董事長(zhǎng)倪張根對(duì)GPLP犀牛財(cái)經(jīng)表示,“夢(mèng)百合并不是為了自己而起訴,而是為了推動(dòng)整個(gè)行業(yè)及中國(guó)的商業(yè)社會(huì)化進(jìn)程。我們相信只要合法經(jīng)營(yíng),法律就應(yīng)該有一個(gè)合理的回應(yīng)。如今在本土遇上壟斷經(jīng)營(yíng)與不敬契約的行為,我必用法律武器捍衛(wèi)到底,我就是要用夢(mèng)百合的勝訴來撬動(dòng)中國(guó)司法完善的進(jìn)程?!?/p>
最終,法院裁決支持了夢(mèng)百合的觀點(diǎn)。
探討之一:不遵守契約精神
前面提到,契約精神是現(xiàn)代商業(yè)文明的首要內(nèi)核。越高級(jí)的商業(yè)文明他的交易就金額越大、跨期越長(zhǎng)、交易越發(fā)頻繁、交易越發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化。
在匯率市場(chǎng),伴隨匯率價(jià)格變幻多端,中國(guó)出口多的企業(yè)會(huì)在外匯市場(chǎng)上,提前進(jìn)行匯率對(duì)沖的鎖匯行為。股票市場(chǎng),伴隨著市場(chǎng)價(jià)格的起起伏伏,全球參與者會(huì)選擇期貨這種衍生品進(jìn)行對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn);船舶價(jià)格風(fēng)云變幻,對(duì)此,全球的航運(yùn)公司會(huì)提前與船東們簽訂“長(zhǎng)期協(xié)議”,鎖定用船成本。國(guó)際能源價(jià)格起起伏伏,國(guó)與國(guó)之間通常會(huì)簽訂長(zhǎng)期能源供給價(jià)格 ,這就是高級(jí)商業(yè)文明的日常狀態(tài)!交易對(duì)手無論虧損多大,必須履約,從來沒有哪個(gè)銀行說,因?yàn)榻趨R率變化較大,拒不履行當(dāng)初簽訂的合約的。因?yàn)榻灰椎谋举|(zhì)就是一份合約的簽署,不得違約。
夢(mèng)百合和萬華化學(xué)簽訂的2017年供貨價(jià)格合同,本質(zhì)上是千千萬萬現(xiàn)代商業(yè)交易案例中的一個(gè),是現(xiàn)代商業(yè)文明的縮影。雙方十年的深度合作卻終止于一次劇烈的價(jià)格波動(dòng)。如今,在全球一體化的大背景之下,中國(guó)高等級(jí)的商業(yè)文明呼之欲出,可是萬華化學(xué)卻為了一己私利而不遵守契約精神。
最終,人民法院做出了公正的裁決,2019年11月4日,北京市昌平區(qū)人民法院一紙判決書【(2018)京0114民初1506號(hào)】判定夢(mèng)百合勝訴,萬華化學(xué)(北京)有限公司賠償夢(mèng)百合1001622.49元。
探討之二:萬華化學(xué)的短視行為
在現(xiàn)代商業(yè)文明中,越高級(jí)的玩家視野越發(fā)長(zhǎng)遠(yuǎn)。
在萬華化學(xué)與夢(mèng)百合的商業(yè)糾紛中,GPLP犀牛財(cái)經(jīng)認(rèn)為萬華化學(xué)的短視令人遺憾。因?yàn)樵谂c夢(mèng)百合的交易中,萬華化學(xué)的本質(zhì)不是虧損,而是少賺。而且少賺的金額相對(duì)于整個(gè)萬華化學(xué)整體的利潤(rùn)而言,幾乎忽略不計(jì)。萬華化學(xué)2017 年的利潤(rùn)超過130億元人民幣,所以,并不是原材料上漲倒逼萬華化學(xué)漲價(jià)的,而是行情等多種因素使得萬華化學(xué)當(dāng)年利潤(rùn)爆棚。整體與夢(mèng)百合假設(shè)履約則少賺1800萬元,僅占當(dāng)年利潤(rùn)的千分之1.4。
對(duì)于一個(gè)大客戶,大多數(shù)企業(yè)打個(gè)折也不少見,少賺便少賺點(diǎn),長(zhǎng)久合作下來夢(mèng)百合常年的采購價(jià)是高于一般客戶的,而且量巨大且穩(wěn)定,今年少賺1800萬未來完全可以賺回來,維護(hù)長(zhǎng)期客戶的意義更大!而且,夢(mèng)百合在雙方合作出現(xiàn)問題后,并不是沒有退讓,而是說原來合約照常執(zhí)行,剩余部分按照正常市場(chǎng)價(jià)格參考世界500強(qiáng)如拜耳、巴斯夫價(jià)格的市場(chǎng)價(jià)格,然而,萬華化學(xué)卻否決了這個(gè)提案,其做法更是令人驚訝——1、萬華化學(xué)開始縮減了近50%對(duì)夢(mèng)百合的供應(yīng)量;2、如果要恢復(fù)的正常供應(yīng),夢(mèng)百合需要支付的價(jià)格甚至要比巴斯夫價(jià)格還要高2000元/噸。
這讓雙方的談判不歡而散。
夢(mèng)百合無奈之下,被迫一夜之間采購巴斯夫、拜耳等外企產(chǎn)品。
與此同時(shí),對(duì)這種涉嫌合同違約的合作伙伴,一紙?jiān)V狀起訴到了法庭。
如今我們回顧起來,可以看到萬華化學(xué)的短視——2019年,曾經(jīng)輝煌過的MDI價(jià)格已經(jīng)從43000元/噸的高位回歸了理性,并且維持在15000元左右,比如,據(jù)公開資料顯示,萬華化學(xué)曾發(fā)布公告,自從2019年1月份開始,萬華化學(xué)中國(guó)地區(qū)聚合MDI分銷市場(chǎng)掛牌價(jià)格為12500元/噸(比2018年12月份價(jià)格下調(diào)400元/噸),直銷市場(chǎng)掛牌價(jià)格12800元/噸(比2018年12月份價(jià)格下調(diào)700元/噸);純MDI掛牌價(jià)格另行公告。
2019年下半年這個(gè)價(jià)格雖然曾經(jīng)上調(diào)到16500元/噸,然而始終未曾超越20000元/噸。
可以說,一個(gè)瘋狂的時(shí)代結(jié)束了。
不知道回顧這段經(jīng)歷,萬華化學(xué)是否會(huì)懊悔。
作為合作伙伴,萬華化學(xué)應(yīng)該清楚的知道期貨的劇烈波動(dòng),而且,作為知名企業(yè),也更應(yīng)該明白客戶至上、客戶與企業(yè)共患難,共同成長(zhǎng)的道理,為何做出在高位時(shí)候撕毀合約的舉動(dòng)呢?這樣下來,在低位的時(shí)候誰會(huì)采購你的產(chǎn)品?
從某種意義上,做出這樣的決策顯然是與現(xiàn)代商業(yè)文明格格不入,只是一個(gè)被利益沖昏了腦袋的短期行為。
當(dāng)然,短視的后果也顯而易見:
對(duì)于萬華化學(xué)北京公司來講,喪失了第一大客戶,萬華化學(xué)北京公司的營(yíng)收逐年下滑,比如,2016年,MDI價(jià)格在低位徘徊的時(shí)候萬華(北京)的利潤(rùn)有3167萬元,2017年產(chǎn)品價(jià)格水漲船高,然而其利潤(rùn)反而下跌到了1108萬元,2019年上半年直接虧損1291萬元,更麻煩的是,他們還不得不應(yīng)對(duì)來自夢(mèng)百合的訴訟,然后輸了官司。
探討之三:?jiǎn)T工錄音與倪張根談話
現(xiàn)代的商業(yè)行為要求商人要遵守基本的商業(yè)規(guī)則:不得違背道德進(jìn)行商業(yè)交易,對(duì)商業(yè)伙伴保持尊重······諸如此類,不一而足??墒侨f華化學(xué)的一個(gè)行為卻讓談判徹底破裂。
這話從何而來呢?
據(jù)悉,雙方出現(xiàn)糾紛之后,甚至在夢(mèng)百合一紙?jiān)V狀起訴萬華化學(xué)之后,在法院的調(diào)解下,雙方的矛盾還是可以解決的。
然而到底后來發(fā)生了什么事情讓雙方的矛盾不僅沒有解決,反而加深了呢?
夢(mèng)百合董事長(zhǎng)倪張根先生在與GPLP犀牛財(cái)經(jīng)面對(duì)面交流時(shí)道出了其中的原委,“本來我們也想當(dāng)面溝通,友好協(xié)商解決問題,這事就算了,繼續(xù)雙方良好的合作行為。結(jié)果,我們?nèi)f萬沒有想到,萬華化學(xué)員工居然對(duì)這段話進(jìn)行錄音了!”
這讓倪張根異常震驚,隨后,夢(mèng)百合徹底放棄了與萬華化學(xué)進(jìn)行交流。
經(jīng)過充分溝通,企業(yè)為了維護(hù)自己利益進(jìn)行錄音完全沒問題,法院也會(huì)采信錄音作為證據(jù),然而,在雙方溝通期間,未經(jīng)對(duì)方允許進(jìn)行錄音,萬華化學(xué)員工的做法多少有點(diǎn)讓人失望——對(duì)方不僅是客戶,而且雙方交流只是為了解決問題,并不是為了所謂的官司。
綜上所述,萬華化學(xué)在這一商業(yè)糾紛中沒有遵守商業(yè)交往的原則,沒有尊重客戶、更沒有尊重自己作為行業(yè)龍頭的品牌及信用,這委實(shí)令人可惜,盡管今天的萬華化學(xué)依舊是MDI領(lǐng)域最賺錢的企業(yè),但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,如何與下游企業(yè)建立平等友好的合作關(guān)系對(duì)其是重要的考驗(yàn)。
GPLP犀牛財(cái)經(jīng)將持續(xù)保持關(guān)注。
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