快手好物聯盟升級“快分銷”，信任電商有啥新搞頭？

11月30日，快手“好物聯盟”宣布品牌升級，正式更名“快分銷”。

在快手上做過電商的人，對“好物聯盟”肯定不陌生。這是快手官方2020年9月上線的分銷體系，為達人、招商團長、商家三方角色提供選品撮合服務。

以商家的角色舉例，如果你想在快手做直播帶貨，首先要開一個快手賬號，然后在這個賬號下開通快手小店，理論上，上架產品后就可以自播帶貨了。

如果你還想讓更多快手達人幫你帶貨、做分銷，怎么辦呢？

那就得申請加入好物聯盟，讓你的貨品進入選品池，被大量快手達人看到。設計好分傭，就可以讓達人給你帶貨了。

快手有大量帶貨能力不俗的中腰部達人，他們不像頭部達人一樣能自建供應鏈，對官方選品池的依賴度非常高。這意味著，只要進入“好物聯盟”，被達人選中的幾率是很高的，如果累積的銷售數據不錯，就會像滾雪球一樣跑出爆品。

上線短短一年，“好物聯盟”的分銷業(yè)務堪稱火箭速度，yoy增速達到3618%，推廣達人規(guī)模達到350萬+，破億GMV商家超1000+，分銷三級類目數量超1000+。招商團長數量破1000家，破億團長10+家。

對無數達人、商家，以及服務商來說，做快手電商，必做好物聯盟已經成為業(yè)內常識。對快手電商來說，好物聯盟的意義也非同尋常。正是在它的推動下，快手電商業(yè)務閉環(huán)建設大大加速。數據顯示，快手自建小店對快手電商GMV的貢獻率從去年三季度的71.4%增長到今年的90.0%。

如此重要且背負多方期待的“好物聯盟”此時更名，肯定不會只是改個名字這么簡單。它透露出快手電商業(yè)務的什么變化？

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多元化，還是多元化

“快手對我們最大的價值是多元化的營銷環(huán)境。另外作為品牌方，我們發(fā)現，在快手不僅能帶貨，還能更多地釋放品宣價值?！敝閷毱放谱艨ㄒ林辈ヘ撠熑诵ち嵬嘎?。

佐卡伊從2019年開始嘗試直播帶貨，是珠寶行業(yè)最早擁抱直播的品牌之一。2019年5月，佐卡伊正式入駐快手，第一個合作的快手主播就賣爆了。肖玲回憶，“當時單品賣出4-5w單，兩百多萬的營業(yè)額。這堅定了我們深耕直播的信心。”剛剛過去的雙十一，即使起點已經不低，佐卡伊在快手的業(yè)績同比去年依然增長了500%。

佐卡伊的成功經驗主要有兩點：

一是與全網達人深度建聯，佐卡伊與薇婭、辛巴、楊子等頭部達人都有過合作，并培養(yǎng)了專門的業(yè)務人才，在全國多地設立直播辦事處，持續(xù)跟蹤、保持關系，目前已經形成全平臺直播的布局；

二是單品打爆策略，佐卡伊針對平臺包括頭部達人粉絲的需求開發(fā)定制產品，摸索出直播適銷的爆品策略。以一款佐卡伊為直播量身打造的入門款18K金鑲鉆波點鉆石項鏈為例，全網爆賣10萬條，其中快手占了70-80%。

“與其他平臺相比，快手的達人非常多元化，能幫品牌覆蓋盡可能廣的人群。而且快手獨特的信任電商模式，主播的人設特性，讓我們得以為主播量身打造品宣內容，這時候TA的粉絲也非常樂于接受，因為這樣的品宣不僅強化了粉絲對品牌的信任，也強化了粉絲與主播之間的信任”。

比如去年10月，佐卡伊與快手主播“周周珍可愛”合作，開播前佐卡伊帶著周周珍可愛到深圳廣場做直播預熱，包括拍攝種草視頻、探訪線下門店專柜等，通過講述“周周為粉絲選品的故事”，把佐卡伊的品牌理念無縫植入進去，實現潤物細無聲的品宣效果。

佐卡伊與快手電商可以說是共同成長起來的，它也是整個珠寶類目第一個加入“好物聯盟”的商家。

“最開始我們分銷是用有贊，比較麻煩。去年9月好物聯盟上線，我們第一時間就加入了。現在我們好物聯盟貨品中心SKU在300左右，除了我們自己的產品開發(fā)邏輯，也會根據主播的需求給他們定制上新?，F在經常有達人從好物聯盟選中了我們的產品，主動聯系我們?！?/p>

肖玲表示，“從品牌的角度，我們最看重好物聯盟的就是多元且穩(wěn)定的營商環(huán)境，現在使用體驗也越來越順暢，尤其是時效拉單都蠻好用的?！?/p>

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降低商家門檻，提高達人效率

既然商家對“好物聯盟”已經挺滿意，快手電商為什么還要琢磨改名和品牌升級呢？

“首先是希望它更接地氣?！旆咒N’很好記，而且你從名字上一眼能看出，它是干嘛用的。要分銷，就找快分銷?！?快手電商分銷業(yè)務負責人蓋世向媒體解釋。

不過，改名只是表象，更重要的是內核功能的升級。蓋世透露，全新升級后的“快分銷”將解決三大問題：

第一，商家想進好物聯盟，但進不起來；

第二，主播選品時不知道怎么識別更加優(yōu)質的貨品；

第三，怎么讓用戶在快手買到更豐富品類的好貨。

既要降低商家在快手分銷的門檻，豐富品類結構和供應鏈，又要提高主播選品效率，讓多品類的好貨能跑出來，適配快手多元化的達人生態(tài)。解決的辦法，就是這次好物聯盟升級“快分銷”的核心變化。

據了解，升級后的“快分銷”將根據品牌力、價格力、分銷力、服務力、銷售力五維矩陣評估模型打造的商品分級體系，把貨品分成L0-L5六個等級，對應等級的商品將匹配差異化的平臺權益。

舉個例子，現在商家想到快手分銷，要怎么做？

首先是申請加入“快分銷”，相比過去的好物聯盟，門檻會降低，審核流程也會加快。加入快分銷后，你的貨品就會通過上述五維矩陣評估模型，獲得一個級別。如果是剛加入快分銷14天以內，沒有任何動銷的新品，可能級別是L0。L1可能是有一定銷量，但還不高……一直到最高的等級L5，就會被快手定義為精選好物，將享有流量加持、專屬標識、官方補貼、達人優(yōu)選四大特權。

在宣布品牌升級的同時，快手電商也公布了快分銷的階段性小目標：即要打造10個10億+超級品牌，100個1億+品牌商家，1萬個爆款百萬單品，100個破億團長。

“分銷在前，自播在后”是目前很多品牌商家公認入局快手的有效打法：通過分銷完成冷啟動，打造爆品，再通過常態(tài)化自播實現流量承接。服務升級，顆粒度更細的“快分銷”，無疑更有利于與品牌成建制地入局快手。

佐卡伊在采訪時就明確表示，“很關注好物聯盟的品牌升級，‘快分銷’推出后一定會第一時間嘗試”。

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大搞信任電商，供應鏈必須跟上

今年7月，快手電商在杭州召開服務商大會，快手電商負責人笑古在會上提出2021年快手電商的三個關鍵詞：“大搞信任電商、大搞品牌、大搞服務商”。

什么是信任電商？

前幾天發(fā)布的快手Q3財報顯示，快手電商用戶的月復購率超過70%。這可是月復購率，不是年復購率，這是數字證實的信任：只有用戶特別信任達人，信任平臺，才會有這么高的復購率。這份沉甸甸的信任背后，一定需要過硬的供應鏈支撐。

而且正如上述商家指出的，快手最寶貴的就是多元化的達人生態(tài)，以及在此基礎上形成的多元化且穩(wěn)定的營商環(huán)境。這要求快手供應鏈不僅要多快好省，還要有毛細血管般的供血能力，為多元化的主播提供更細顆粒度的選品撮合服務。這向快手供應鏈管理提出了更高的要求，也是品牌升級后的“快分銷”要解決的核心問題。

信任電商的生態(tài)，用快手的話說，就是以用戶和內容電商創(chuàng)作者為核心，平臺兜底。看似簡單的“兜底”兩個字，意味著更多維的服務，與供應鏈升級、品牌及服務商的篩選拔優(yōu)等戰(zhàn)略密切相關，而最終的目的，就是讓“信任”成為推動快手電商高質量增長的密碼。

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