在百城千店里，找回都市麗人煙火氣

采寫／陳紀(jì)英

“購物是我的有氧運動”，在《欲望都市》里，每當(dāng)Carrie遭遇情傷或者壓力，買買買都是她最有效的療愈方式。

療愈疫情創(chuàng)傷的主流方式，同樣也是報復(fù)性消費。

12月24日，平安夜，恰逢周末。

北京東三環(huán)外的時尚打卡地藍色港灣，燈光閃爍，人聲鼎沸，堵得水泄不通。

“三百米開了快一個小時”，帶著全家來湊熱鬧的方圓（化名），一番糾結(jié)后，決定掉轉(zhuǎn)車頭離開。

相比些許遺憾，她內(nèi)心里更多是激動，“熟悉的熱鬧又回來了，就連疫情前，也沒見過這么多人啊”。

熱鬧的不止藍港，也不止平安夜——車馬擁擠的早晚高峰，等位一倆小時的餐飲店，摩肩接踵的百貨商超，挨肩迭背的地鐵公交，再度排起長隊的服裝店試衣間，一天涌入十萬人的購物中心……

再度回歸的煙火氣里，人們報復(fù)性吃喝，報復(fù)性旅游，報復(fù)性買買買，去安放靈魂、犒賞肉身、療愈遺憾，補償失去的三年……零售業(yè)重啟反彈的開關(guān)也就此開啟。

作為消費第一主力人群的“所有女生”，將是拿捏消費反彈的扛鼎者。

與此同時，線上流量重新回歸，線下零售業(yè)態(tài)，將成為報復(fù)性消費的主場。

倚重線下、女性扛旗的女性服飾，自然成為觀察零售業(yè)疫后新常態(tài)的最佳窗口。

12月23日，中國“內(nèi)衣第一股”都市麗人，啟動了百城千店計劃，敲響了反彈復(fù)蘇的第一聲鼓點，成為了探索疫后新常態(tài)新增長的先行者。

熬過“戰(zhàn)斗的三年”后，都市麗人能否迎來深V反彈，承接疫后增長的新常態(tài)紅利？

疫情消散，線下回春

都市麗人吹響的集結(jié)號，主場選擇線下門店，也是理性之舉。

作為典型的體驗經(jīng)濟品類，服裝行業(yè)的大頭，一直都在線下。疫情期間大勢未改，2020年，服裝行業(yè)的線上滲透率為36.6%。

再從品牌來看，無論是新銳玩家，還是傳統(tǒng)品牌，線下都是絕對主場。

2022年第二財季，lululemon的線上門店，營收貢獻率高達48.3%，超過電商平臺的41.5%；同期，阿迪達斯、安踏、李寧的線上營收貢獻，分別為接近20%、17.6%、28.5%，顯然，線下都是絕對主場。

都市麗人也不例外。2022年上半年，都市麗人三大銷售渠道中，零售、向加盟商銷售以及電子商務(wù)的收入占比分別為46.90%、29.26%和20.56%。

自營和加盟的線下渠道，合計貢獻了八成業(yè)績。

而在疫后反彈中，都市麗人分布于中國的4000家，就是帶來確定性增長的主場。

對于線下渠道，都市麗人一貫高看。

一年前，都市麗人創(chuàng)始人鄭耀南重回一線，啟動“二次創(chuàng)業(yè)”時，叩響的第一槍，就是走到一線門店調(diào)研。

巡店從早到晚，日常要走上幾萬步，連正常就餐的時間都沒有。這樣的奔波，持續(xù)了整整一個月，高管的腳步踏遍了全國所有核心門店。

也是經(jīng)歷這一番深度探店之后，都市麗人把握了C端消費者、B端加盟商的需求，才敲定了戰(zhàn)略航向——舒適又有型的專業(yè)內(nèi)衣。

雖然門店的主場地位沒變，但門店的業(yè)態(tài)、內(nèi)核、位置等，卻發(fā)生了翻天覆地的改變。

過去，地段是門店選址的第一要義，用位置換人流，租金居高不下，高流水與高成本相伴而行。

2018年入局新零售的都市麗人，借助火如荼的數(shù)字化，在時間空間上解放了門店。

懂品牌、懂產(chǎn)品、懂用戶、擁抱數(shù)字化的門店，可以把客戶沉淀為私域高粘性會員，持續(xù)喚醒，引導(dǎo)復(fù)購，不再依賴商圈的一次性客流，那些不占據(jù)地段優(yōu)勢的社區(qū)店、街邊店、下沉店，也能獲得邊際成本更低的確定性增長。

通過數(shù)字化，還可以24小時不打烊，營業(yè)半徑不受限，打烊和淡場期間，門店也可在線挖潛業(yè)績。

總之，都市麗人深耕四五年，上下呼應(yīng)的數(shù)字化，成為了門店效益提升的跳板。如今的都市麗人，已經(jīng)積攢了超過6000萬會員，成為護航全渠道增長的中堅力量。

再疊加疫情之后的報復(fù)性消費，都市麗人的門店前景未來可期。

前阿里巴巴集團副總裁肖利華，對這一趨勢有著清醒認(rèn)知，他認(rèn)為，線上線下并非互相替代，而是“美美與共”。

在都市麗人百城千店啟動儀式的論壇上，他用social（社交）、local（近場）、move（移動化）、me（個性化），總結(jié)了未來門店的四個要素。

都市麗人百城千店戰(zhàn)役正式啟動

如今，都市麗人社區(qū)店、購物中心店、街邊店等多種業(yè)態(tài)全面開花，各有所長。

其中，離用戶更近、租金等綜合成本較低的社區(qū)店、下沉店等，上位主場，成為加盟商降本增效的主選項。

一路陪伴都市麗人17年的江西省總熊電平，就很看好社區(qū)門店以及下沉市場的機會，“只要把人經(jīng)營好，建立溫度，建立情感，建立連接，下沉市場店面不僅租金低，而且離用戶近，還能帶來高頻剛需復(fù)購”。

對于未來，他相當(dāng)樂觀，“疫情之后，江西業(yè)績，一定能重新沖刺到最高峰的狀態(tài)?！?/p>

在江西，開了17家都市麗人門店的加盟商胡華云，已經(jīng)迫不及待出手了。12月，在江西吉安、泰和等縣城，她正在籌備開業(yè)三家新店。

胡華云不是個例。

按照肖利華的判斷，三年疫情之后，行業(yè)正在谷底，物業(yè)租金降到低點，此時入場操底，恰好可以抓住反彈紅利。因此，他對于都市麗人的百城千店計劃，也相當(dāng)看好。

此時，品牌急求增長的號角，門店亟待反彈的心聲，交匯在了一起，奏響了零售業(yè)復(fù)蘇的前奏。

品牌賦能，門店反彈

品牌謀增長，門店要效益，兩者的利益和訴求，高度一致。

如何護航門店，助攻其疫后反彈、確定增長，也是品牌商面臨的共同課題。

而把門店作為疫后反彈主場的都市麗人，已經(jīng)拿出了全套的賦能、助力方案。

第一步是品牌煥新，趁著春節(jié)營銷季，官宣新代言人周筆暢，為零售門店“高聲”打Call。

都市麗人官宣周筆暢為全新品牌代言人

周筆暢代言內(nèi)衣品牌，帶來了意料之外的驚喜和反差。

過去，內(nèi)衣品牌的代言人，多以“性感”特質(zhì)出位，蜂腰長腿、豐乳翹臀是標(biāo)配。

但周筆暢與都市麗人，表象的沖突之下，內(nèi)里卻是高度和諧。

其一，都市里麗人主打“舒適又有型”的專業(yè)內(nèi)衣，而周筆暢作為實力歌手，音樂造詣深厚，專業(yè)形象深入人心。

她的代言，可以精準(zhǔn)詮釋都市麗人的“專業(yè)”屬性。

其二，都市麗人作為大眾品牌，累計用戶量超過5億。

而周筆暢口碑才華俱佳，粉絲基礎(chǔ)龐大，其微博粉絲量在超女明星中名列前矛，與都市麗人的主流大眾屬性高度一致。

其三，周筆暢獨立自信，風(fēng)格多元，可酷颯可中性可嬌憨可性感，而以女為本的都市麗人，全維展現(xiàn)女性千方百面的美。

此前，都市麗人發(fā)起的百人群像代言，就涵蓋各領(lǐng)域自信自強、有前瞻力、自我意識、個性獨特的千面女性。周筆暢站臺代言，又豐富了這一品牌內(nèi)涵。

因此，都市麗人牽手周筆暢，不止外在的形象契合，更是內(nèi)在的價值契合、調(diào)性契合。

而周筆暢參演、都市麗人首發(fā)的《都市麗人就是你》品牌主題歌，借道微博、微信、小紅書、抖音等社媒矩陣，直擊主流大眾，在節(jié)日氛圍下傳遞愛與好運，引發(fā)用戶情感共鳴，將都市麗人與“好運”自然捆綁，打動期待疫后新氣象的大眾群體，“我才懶得攀比內(nèi)卷，自信才能成為焦點”，“仰臥平板深呼吸，戒掉油膩和焦慮”。

接踵而至的還有門店刷新——于品牌而言，門店既是品牌的臉面，也是品牌與用戶深度交匯的主場。

三年的疫情之后，大眾期待一場全面的“辭舊迎新”，為此，都市麗人的“百城千店計劃”，啟動了門店形象煥新。

根據(jù)計劃，都市麗人將持續(xù)提升全國門店的視覺形象，包括都市麗人logo、KV及視頻視覺升級、門店廣告物料、陳列升級調(diào)整、第三方廣告認(rèn)證等。

都市麗人線下門店全方位煥新

比如在門頭等顯眼位置，掛上周筆暢的“都市麗人 心想事成”海報，凸顯都市麗人“舒適又有型的專業(yè)內(nèi)衣”的優(yōu)勢等等。

在滿足相關(guān)條件的地區(qū)門店，都市麗人會在廣告、貨品、走秀、會員沙龍等方面予以支持等等。

除了“提升顏值”之外，都市麗人也會傾盡品牌之力，借道探店打卡&LBS導(dǎo)航引流，為門店拉新帶客。

根據(jù)計劃，都市麗人將在北京、深圳、廣州、蘇州等城市開設(shè)線下門店活動，并將借道抖音、小紅書、微信、微博等社交平臺，引導(dǎo)達人探店打卡，同步參與線下活動體驗等，為線下門店引流，再把線下顧客沉淀線上，“私域存量喚醒+公域流量深耕”等多方式并舉，推動終端門店的數(shù)字化轉(zhuǎn)型以及確定性增長。

引流之后的高效轉(zhuǎn)化，需要打動人心的產(chǎn)品去承接。

借助多年積攢的技術(shù)護城河，以及專業(yè)供應(yīng)鏈，產(chǎn)品創(chuàng)新，一直是都市麗人的強項。

為了搶占春節(jié)營銷季，都市麗人首發(fā)紅品禮盒，以紅品轉(zhuǎn)運為設(shè)計理性，既承載了吉祥喜慶的新春文化，也契合了大眾期待疫后新生活的共性訴求，直擊用戶內(nèi)心引導(dǎo)轉(zhuǎn)化。

紅品禮盒的組合，用戶可以“心想事成”，全品類自由組合搭配，以此提升進店購買產(chǎn)品連帶。

產(chǎn)品矩陣包含內(nèi)衣（柔芯家族、輕薄內(nèi)衣、Vbra）、保暖衣（玻尿酸美肌內(nèi)衣情侶款、牛奶暖暖衣情侶款、膨暖絨內(nèi)衣情侶款）、家居服（無塵棉家居服情侶款、柔軟長毛絨麻將紅品）等等，可以一站式購齊全品類。

可以說，都市麗人步步為營，從品牌煥新，到門店刷新，再到產(chǎn)品更新，傾盡全部資源，全鏈路護航賦能，如同大江大?；毓嗪庸认?，助攻門店全面承接疫后紅利。

都市麗人沖高

這場“百城千店發(fā)布會”，也是檢驗都市麗人“二次創(chuàng)業(yè)”成果的一場大考。

都市麗人啟動二次創(chuàng)業(yè)不久，即遭遇疫情，外部環(huán)境冰封之下，滿腔抱負其實并沒有機會全面施展。

而當(dāng)下，疫情解封疊加新春紅利，外部不利因素一一解除，都市麗人二次創(chuàng)業(yè)以來蓄積的勢能，也迎來了“長袖善舞”的良機。

從外部來看，無論是中外研究機構(gòu)、經(jīng)濟學(xué)家，一致看好中國2023年的經(jīng)濟大勢。

摩根士丹利發(fā)布的《2023全球宏觀經(jīng)濟展望》預(yù)判，2023年，中國GDP增長有望超過5%，繼續(xù)領(lǐng)跑全球。

而中國國際經(jīng)濟交流中心副理事長、商務(wù)部原副部長魏建國更為樂觀，“明年中國經(jīng)濟將殺出重圍，GDP增速將達到8%?！?/p>

內(nèi)循環(huán)的實體消費，則是拉動增長的主引擎，深V反彈之下，各個賽道的頭部品牌迎來利好。

女性作為消費的骨干力量，也將拉動服飾等行業(yè)高增長。

中泰證券、國泰君安等相繼發(fā)布的研報稱，服裝行業(yè)有望在2023Q2，實現(xiàn)全面的反彈復(fù)蘇。

在內(nèi)衣品類里，銷量遙遙領(lǐng)先的都市麗人，可以全面承接反彈紅利。

與此同時，經(jīng)此一疫，消費升級的浪潮里，理性消費漸成主流，健康、舒適、專業(yè)消費理念成為大勢所趨。

此前，都市麗人攜手中國紡織品商業(yè)協(xié)會內(nèi)衣委員會、京東服飾、前瞻產(chǎn)業(yè)研究院聯(lián)合發(fā)布的《中國女性內(nèi)衣白皮書》顯示，各個細分群體都有“專屬”需求：年輕女性追求時尚潮流，中老年青睞穿著舒適，職業(yè)女性喜愛有型內(nèi)衣，精致媽媽期待改善胸部下垂，Z世代偏愛潮流穿搭。

來源：《中國女性內(nèi)衣白皮書》

都市麗人擁有3200萬亞洲女性胸型數(shù)據(jù)庫，手握各項國家專利總數(shù)457項，參與、主導(dǎo)了中國多個內(nèi)衣行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定，以“舒適又有型的專業(yè)內(nèi)衣”定位立身，提前卡位了這一消費趨勢。

拿捏零售消費復(fù)蘇的主場、執(zhí)掌著半數(shù)線下門店的加盟商們，也看好都市麗人的未來。

過去近20年間，都市麗人與加盟商建立了唇齒相依的關(guān)系：原本打工的廣東加盟商，利用開店攢下的身家，買了房買了車，“以前都不敢想象”；安徽加盟商夢曦在此找到了可以打拼終生的事業(yè)；內(nèi)蒙古加盟商謝何玲帶出了親如家人的團隊，“讓員工入股，一起發(fā)財”。

江西的胡華云，已經(jīng)加盟都市麗人13年，目前已經(jīng)開了17家門店，計劃到明年年底，再開15家新店。

而鄭耀南重回一線，也提振了都市麗人內(nèi)部外部的士氣。不少省總，以及一線加盟商，都深受鼓舞。

河南省總呂總信心十足，“二次創(chuàng)業(yè)，我們要協(xié)助公司，轟轟烈烈大干一場”；廣西加盟商葉荔表白心跡，“鄭總回歸，我更有信心了，都市麗人我跟定了，未來十年，二十年都要一直做下去?！?/p>

雙方的齊心協(xié)力，有望一起沖高登頂。

于消費者而言，那些在疫情中求而不得的煙火氣，那些疫情前習(xí)以為常的瑣碎，才是美好人生的真諦，去吧，去熙熙攘攘的門店，去享受殷勤的接待，去體驗消費剁手的快感，去親歷討價還價的趣味，去拿回生活的主動權(quán)；

于一個個門店小老板而言，在喧囂中擁有方寸門店，以此為據(jù)點經(jīng)營人生，也經(jīng)營事業(yè)，親歷客來客往的充實，體會業(yè)績增長的滿足，獲得吃喝無憂的回報，也是疫后難得的饋贈。

而這些讓大眾心心念念了三年的小確幸、小滿足里，隱藏著中國消費反彈最堅實的力量。

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