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斥資20億做營銷、深陷“裸條（裸體手持身份證當(dāng)借條）”風(fēng)波、遭遇“被逾期”出借人“維權(quán)”、被央視《焦點(diǎn)訪談》點(diǎn)名……九鼎控股子公司借貸寶很少走下“輿論的風(fēng)口浪尖”。

很多人認(rèn)為它是業(yè)內(nèi)唯一的純粹的“網(wǎng)絡(luò)借貸信息中介”，支持其堅持不剛兌、不擔(dān)保；很多人認(rèn)為它給各種違規(guī)借貸行為提供了“溫床”。

一、借貸寶的邏輯

1、熟人借貸的“痛點(diǎn)”

借貸寶副總裁曾軍認(rèn)為傳統(tǒng)的熟人借貸有諸多痛點(diǎn)：

發(fā)起借款環(huán)節(jié)：不好意思跟熟人借錢，不愿意讓熟人知道自己有借款需求；

借款定價環(huán)節(jié)：不好意思跟熟人要利息，怕被人認(rèn)為不近人情；

貸后管理環(huán)節(jié)：被逾期不好意思催收，怕即使“撕破臉”也無法追回款項；

……

做了以下努力以嘗試一一破解以上痛點(diǎn)：

借款人實名向自己關(guān)注的用戶發(fā)起借款請求（也可以為自己關(guān)注的人貼標(biāo)簽，只向貼有某一標(biāo)簽的群體借款），出借人匿名；

利率由借款人本人填寫，年利率應(yīng)在0-24%之間；

如果借款人逾期，由人人催科技有限公司（零壹財經(jīng)注：借貸寶向零壹財經(jīng)表示，人人催是借貸寶的兄弟公司）采用眾包方式對借款人進(jìn)行債務(wù)催收。為了保證催收人員催收行為合規(guī)合法，曾軍稱人人催建立了培訓(xùn)和考核激勵體系，后者從制度上保障對催收人員來說暴力催收的代價和成本是遠(yuǎn)大于收益的。

2、熟人網(wǎng)貸利率可以更高？

曾軍曾發(fā)文稱“互聯(lián)網(wǎng)金融的出路是熟人間匿名借貸，這句話至少值一千億。”當(dāng)被零壹財經(jīng)詢問是否仍然持有此觀點(diǎn)時，曾軍說當(dāng)時還是太保守，“實際上熟人網(wǎng)貸的市場在萬億級別”，在做的，就是“讓民間借貸陽光化、規(guī)范化”。

當(dāng)被問及為何如此看好熟人網(wǎng)貸，曾軍從借貸兩端闡述了理由：

（1）出借人獲得的利率更高

曾軍說，“如果大街上有人伸手向你借錢，你肯定不敢借，因為他對你來說是陌生人。如果他在網(wǎng)上借錢，你肯定也還是不敢借，除非你相信網(wǎng)貸平臺有鑒別他風(fēng)險狀況的能力或者平臺承諾兜底。”

他接著說，“不談后面那些情況，這個人無法從陌生人那里借到錢的話，如果你們是熟人，只能從你這兒借到錢，給你的利率自然就會高。金融作為一個經(jīng)營風(fēng)險的行業(yè)，誰掌握了關(guān)于風(fēng)險的更多信息，誰就能掙更多錢。”

曾軍認(rèn)為現(xiàn)在的大數(shù)據(jù)征信所掌握的數(shù)據(jù)基本上來自線上，而一個人的很多行為不僅沒有在線上，甚至不會熟人圈外的所知，因此，熟人借貸在某種程度上比大數(shù)據(jù)征信靠譜。

（2）借款人借款利率更低

曾軍說，“正如我們之前說的，網(wǎng)貸投資人之所以敢借錢給陌生人，要么是相信網(wǎng)貸平臺更能了解借款人，要么就是相信網(wǎng)貸平臺的剛性兌付承諾，而剛兌、做擔(dān)保是有成本的，這部分成本很可能是放到借款人借款利率里了。借貸寶由于不做擔(dān)保，就沒有這部分成本，因此借款人的借款利率可以更低。”

分析人士認(rèn)為，初創(chuàng)公司總是以傳統(tǒng)行業(yè)的諸多“痛點(diǎn)”為“靶”描述自己的模式將如何改進(jìn)，但很多時候“痛點(diǎn)”并不成立。“存在的即是合理的。”熟人借貸在人類歷史中已經(jīng)存在了很長時間，分析人士認(rèn)為曾軍眼中熟人借貸的三個痛點(diǎn)和利率更高的理論都是不一定成立的：

發(fā)起借款環(huán)節(jié)：如果一個信用良好的人想借錢，并不憚于向熟人借錢。但在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)起面向熟人的借款是沒有必要的，首先，熟人借貸之所以存在正是因為你不想讓所有人都知道你想借錢；其次，如果你不想讓所有人都知道你在借錢而只想讓特定的一些熟人知道，那么你把這些人邀請到借貸寶上不從側(cè)面暗示了你有借貸需求嗎？沒有必要邀請。

借款定價環(huán)節(jié)：雖然熟人借貸利率可能低，但“人情”何嘗不是一種“利息”？

貸后管理環(huán)節(jié)：如果出借人在熟人圈散布借款人借錢不還的信息，那么借款人想到以后恐難再借到錢這一點(diǎn)實際上是有利于降低借款人違約率的（這也正是出借人愿意借錢給熟人的一個重要理由），并不需要依賴陌生人進(jìn)行催收。

二、的獲客術(shù)

破解曾軍眼中傳統(tǒng)熟人借貸的若干“痛點(diǎn)”、讓熟人借貸模式“玩兒”起來的一個關(guān)鍵前提是——平臺上有足夠多的熟人，不然不管是想借款還是想投資，都沒有足夠的可選人群來滿足自己的需求。

為了吸引用戶、增加平臺活躍度，自成立以來至少做了以下工作：

1、種種努力

建立好友推薦層層獎勵機(jī)制。

2015年8月8日，借貸寶上線“拉上好友搶紅包，輕輕松松玩出錢”，該活動的規(guī)則是：如果用戶B在用戶A的推薦下下載、注冊并綁定了銀行卡，A可以獲得20元獎勵，用戶C如果在用戶B的推薦下下載、注冊并綁定了銀行卡，B可以獲得20元獎勵，A可以獲得10元獎勵。有資料稱，借貸寶此營銷計劃耗費(fèi)了20億，不過此傳言借貸寶官方從未證實。效果上，借貸寶App在當(dāng)日短時間內(nèi)下載量上升到了蘋果應(yīng)用商店免費(fèi)財務(wù)類第一名，排在支付寶前面。

動態(tài)更新“百賺榜”。

該榜會顯示上榜人員通過邀請好友、賺利差、低借高貸、懸賞揭榜、活動紅包賺到錢的比例。截至本文發(fā)稿，“百賺榜”的“狀元”僅通過邀請好友這一種方式即賺到了近557萬元。

上線免費(fèi)電話。

用戶A如果關(guān)注了用戶B，可以給B撥打免費(fèi)電話。不過，借貸寶免費(fèi)電話運(yùn)營團(tuán)隊9月6日發(fā)布公告稱受政策調(diào)整影響，借貸寶將于年底暫停免費(fèi)電話相關(guān)業(yè)務(wù)。

上線“懸賞”。

用戶可以在此頻道向自己關(guān)注的人發(fā)布任務(wù)（如催收）和咨詢問題，可以自行設(shè)置“賞金”金額。

上線便民支付。

如手機(jī)話費(fèi)和流量充值以及二維碼收付款功能。

上線理財。

如非標(biāo)資產(chǎn)投資、買保險、買基金功能。

上線賺利差功能。

假如借款人A發(fā)起一筆利率為12%的借款請求，其出借人B能發(fā)起利率為9%的借款請求，那么B借到款后可用出借給A、賺取3％的利差。簡而言之，就是“低借高賺”。有此價差的原因在于A在自己熟人圈的信用沒有B的好，在某種程度上，B以這種方式變現(xiàn)了自己的信用?？梢酝茰y的是，為了自己的利益，B有動機(jī)介紹好友注冊借貸寶以賺取更多利差。

借貸寶在《關(guān)于央視網(wǎng)貸新規(guī)落實進(jìn)度相關(guān)報道的聲明》中稱，已于早前決定取消“賺利差”功能，并下調(diào)借貸額度（個人用戶借入額度不超過20萬），以完全符合《網(wǎng)絡(luò)借貸信息中介機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)活動管理暫行辦法》的要求。借貸寶稱因開發(fā)尚需一定時間，在完成開發(fā)后，將盡快上線新版本，確保在《暫行辦法》規(guī)定的12個月整改過渡期內(nèi)整改完畢。

截至發(fā)稿，借貸寶官網(wǎng)對“賺利差”功能的描述仍是“只要擁有人脈，沒有本金也可以賺到錢，有了借貸寶，人脈可以變錢脈，輕松一點(diǎn)，就能玩出錢”。分析人士稱，這種文案透露出了一種鼓勵大膽出借的意味，“輕松一點(diǎn)，就能玩出錢”在無形中讓出借人放松了風(fēng)險控制意識。

上線紅包和欠條功能。

這兩大功能還未上線，曾軍稱計劃上線中。紅包功能就是借款人給自己關(guān)注的人發(fā)紅包，點(diǎn)開的人可以自動領(lǐng)取紅包。

……

那么，以上種種行動的效果如何？曾軍稱，目前擁有1.3億用戶（其中9000多萬進(jìn)行了人臉識別身份信息認(rèn)證）。易觀千帆數(shù)據(jù)顯示，2016年7月在“網(wǎng)絡(luò)借貸”領(lǐng)域的月活躍人數(shù)為455萬人，位列第一。

2、醉翁之意不在酒？

互聯(lián)網(wǎng)時代，“流量在手，天下我有”。

在“借貸”這個大生態(tài)內(nèi)，并不只是直接撮合個人之間的借貸，其還在為其他機(jī)構(gòu)助貸。而做助貸有兩種層次，如果說第一層是導(dǎo)流（幫被助貸的機(jī)構(gòu)獲客），第二層就是輸出風(fēng)控技術(shù)（幫被助貸的機(jī)構(gòu)做風(fēng)控）。在導(dǎo)流上，上文已述；在輸出風(fēng)控技術(shù)上，第一步是擁有自己的數(shù)據(jù)。

在的合同中可以看到這樣一段話：

當(dāng)借款人在借貸寶平臺上累計應(yīng)支付的催收費(fèi)達(dá)到10元以上，且任何一筆借款逾期超過30日仍未足額清償?shù)?，銀行將向借款人發(fā)放委托貸款，委托貸款發(fā)放后30天內(nèi)借款人未足額清償借貸寶平臺上的全部逾期債務(wù)的，借款人將因該筆委托貸款在央行的個人征信系統(tǒng)產(chǎn)生逾期記錄。

通過與商業(yè)銀行的合作，打通了其借款人和央行個人征信系統(tǒng)（官方名稱為“個人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫”），讓借款人的逾期信息為后者所擁有，有利于提高借款人的逾期成本和投資人對平臺的信任水平。

如果說以上是“黑名單”數(shù)據(jù)，還掌握著“白名單”用戶的借款行為數(shù)據(jù)。這些數(shù)據(jù)一部分來自在上正常還款的用戶，一部分來自使用“代還信用卡”功能的用戶。

實際上，已然開始了輸出獲客和風(fēng)控能力的征途。

已經(jīng)和互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)金借貸平臺量化派、以及持牌消費(fèi)金融公司捷信進(jìn)行了合作。在的“貸款超市”中，用戶可以向上述三家平臺借款。還有在線申請信用卡和查看辦理進(jìn)度功能，目前其已與浦發(fā)銀行、中信銀行、交通銀行和興業(yè)銀行進(jìn)行了合作。

上述分析人士認(rèn)為，大力獲客是“醉翁之意不在酒”，那只是一個“幌子”，它要做的可絕不只是個人間借貸。

還開展了企業(yè)借貸服務(wù)。

用戶可以為九鼎旗下的“九友會”推薦復(fù)合條件的公司以獲取獎勵，“九友會”將為此類公司提供融資服務(wù)。還在2016年3月推出了“企業(yè)版”，其運(yùn)作模式是企業(yè)使用其為員工發(fā)放工資，之后可以向這部分員工發(fā)起融資。曾軍認(rèn)為員工比較了解企業(yè)。另外，獲取企業(yè)的工資數(shù)據(jù)也有利于掌握一個企業(yè)的財務(wù)狀況。

有了流量，可以把這流量引向九鼎體系的其他公司，也可以賣給借貸服務(wù)公司之外的公司。

先說九鼎體系。

用戶可以使用借貸寶的“余額生息”購買九鼎集團(tuán)旗下九泰基金發(fā)行的基金產(chǎn)品，可以使用“理財超市”購買九鼎集團(tuán)旗下九信資產(chǎn)的非標(biāo)資產(chǎn)。

借貸寶企業(yè)版為客戶提供了九鼎集團(tuán)的五大服務(wù)：九州證券的投行承銷服務(wù)、九鼎投資的股權(quán)投資及PE、VC并購重組服務(wù)、九信金融的不良資產(chǎn)管理、債券及夾層產(chǎn)品投資服務(wù)；九泰基金的二級市場投資基金管理服務(wù)；富通保險的保險服務(wù)。

再說九鼎體系之外。

借貸寶用戶在該App上購買大都會保險、中華人壽保險和陽光保險。

三、的“尷尬”

這部分主要討論熟人借貸而非一站式理財業(yè)務(wù)的尷尬之處。

1、來的可不一定都是“客”

如前文所述，的催收工作是由其兄弟公司人人催科技有限公司承擔(dān)的。當(dāng)被問及前陣子熱傳的“裸條”借貸雙方為什么選擇在平臺上交易，曾軍認(rèn)為是借貸雙方看上了（實際上是人人催）的催收體系，他們之間的前期溝通和利益往來可能是使用別的平臺完成的。

而關(guān)于人人催，有不愿意透露姓名的相關(guān)人士向零壹財經(jīng)反應(yīng)，其被逾期借款人設(shè)置為了緊急聯(lián)系人，結(jié)果被催收方使用疑似為“呼死你”的軟件持續(xù)不斷地打電話，北京市盈科律師事務(wù)所專職律師張志偉表示該行為或涉嫌違反治安處罰條例。曾軍表示，“人人催嚴(yán)禁催客使用呼死你等軟件，發(fā)現(xiàn)嚴(yán)懲不貸。很多所謂的案例，是出借人或其托人干的，這個平臺管不了”。

上述分析人士稱，“作為平臺方，其負(fù)外部性是不能忽略的，如果總是有違法違規(guī)行為在平臺上發(fā)生，盡管其可以聲稱自己管不了，但負(fù)面社會輿論對一個企業(yè)的經(jīng)營一定是有影響的。”

一位不愿意透露姓名的風(fēng)險投資經(jīng)理向零壹財經(jīng)表示不看寶的模式，他給出的理由是“得是借款多高頻的人才會把熟人拉到一個APP上啊，現(xiàn)在更像是一個高利貸放款平臺。”

?在《關(guān)于央視網(wǎng)貸新規(guī)落實進(jìn)度相關(guān)報道的聲明》中則稱其在功能上相當(dāng)于為民間借貸提供了便捷規(guī)范的線上記賬服務(wù)。

2、如何定義“熟人借貸”中的“熟人”？

曾公開表示“一直引導(dǎo)并且特別強(qiáng)調(diào)用戶理性借貸、堅持「不熟不借」”“仍有少量用戶將平臺提供的催收服務(wù)，惡意曲解為剛性兌付和兜底，肆意向不熟悉的人高息放貸，甚至繞開平臺交易規(guī)則，采用線下「返利」的方式進(jìn)行風(fēng)險交易，這些是造成其債臺高筑的問題根源，也是平臺堅決反對和打擊的。”……但尷尬的是，如何定義“熟人”？多“熟”算“熟”？“熟”就風(fēng)險小嗎？

分析人士稱，如果只想做熟人借貸，又為何在用戶首頁向其推薦可能認(rèn)識的人還注明“關(guān)注可增加投資機(jī)會”呢？一方面到處強(qiáng)調(diào)“不熟不借”，一方面在引導(dǎo)用戶出借資金給自己并不直接認(rèn)識的人。

分析人士質(zhì)疑，難道認(rèn)為朋友的朋友也算“熟人”？而認(rèn)為這樣的“熟人”就借貸風(fēng)險小？是否出借的決策當(dāng)然掌握在用戶手中，但“熟”的標(biāo)準(zhǔn)不僅掌握在用戶手中，還掌握在口中，“熟人借貸”完全有可能成為的擋箭牌。

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華贏凱來、等平臺被《焦點(diǎn)訪談》點(diǎn)名回應(yīng)：將取消“賺利差”功能
http://finance.ifeng.com/a/20161125/15033639_0.shtml
：《關(guān)于央視網(wǎng)貸新規(guī)落實進(jìn)度相關(guān)報道的聲明》
http://mp.weixin.qq.com/s/agFV4NPgFNrHA4YoTGBVzQ

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