保險業(yè)擴(kuò)員與流失 一半以上是新面孔

2月9日訊，最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2016年年底，四川保險業(yè)累計執(zhí)業(yè)登記人員同比翻了一番多，寧波的這一數(shù)據(jù)為同比增長了35.88%。盡管目前尚未有全國數(shù)據(jù)公開，但記者從多地保監(jiān)局了解得知，2016年保險執(zhí)業(yè)登記人員都呈現(xiàn)出十分明顯的增長。

記者從多家險企了解到，當(dāng)前，保險公司增員動力十分強(qiáng)勁，不過，與新進(jìn)員工大幅增加相對應(yīng)的，營銷員脫落率也很高，行業(yè)人員流動性非常大。但與之前的脫落率有所不同的是，現(xiàn)在的高脫落率不少是因為保險公司提出了更高要求，整體上，在保險營銷員考試制度取消之后，營銷員隊伍的素質(zhì)不降反升。

持續(xù)猛增的營銷員

自2015年8月保險營銷員資格考試取消以來，保險營銷員隊伍進(jìn)一步壯大。一方面，保險公司依然有十分強(qiáng)勁的增員動力，另一方面，資格考試的取消讓有意進(jìn)入該行業(yè)的人員更加容易邁開第一步。

最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2016年年底，四川保險業(yè)累計培訓(xùn)考核人員約41萬人次，較2015年增長53.79%，其中，壽險業(yè)培訓(xùn)考核人員約38萬人次；累計執(zhí)業(yè)登記人員約36.5萬人次，較2015年增長105.83%，其中，壽險業(yè)執(zhí)業(yè)登記人員約33萬人次。

記者了解到，截至2016年年底，寧波保險業(yè)累計執(zhí)業(yè)登記人員約4.1萬人次，較2015年增長35.88%，其中，壽險業(yè)登記人員約3.4萬人次。盡管目前尚未有全國數(shù)據(jù)公開，但記者從多地保監(jiān)局了解得知，2016年保險執(zhí)業(yè)登記人員都呈現(xiàn)出十分明顯的增長。

“以前，我們北京分公司區(qū)拓部人數(shù)長期在3000人左右，2016年，部門領(lǐng)導(dǎo)更換之后人數(shù)激增至7000人，今年，該領(lǐng)導(dǎo)誓言要增員至1萬人。”某大型壽險公司營銷員劉女士告訴記者，這一方面與營銷員考試制度改革有關(guān)，另一方面與該領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格也有關(guān)系。據(jù)她介紹，成功增員以后，推薦人除了將獲得一次性獎金，還將獲得新進(jìn)營銷員所拿傭金的6%。

而另一家壽險公司重慶分公司營銷員戴女士告訴記者，盡管他們公司并沒有對增員人數(shù)定下具體目標(biāo)，但該公司增員的激勵更加優(yōu)厚。成功增員1個人，推薦人將一次性獲得800元獎勵，并且新進(jìn)營銷員的傭金達(dá)到3000元以上，推薦人就可以獲得其傭金的12%。“如果增員10個人，在自己不開展業(yè)務(wù)的情況下，就能獲得一筆可觀的收入。”戴女士表示。在這樣的激勵機(jī)制下，大家增員的積極性都很高。

目前公開報道的數(shù)據(jù)是，截至2016年一季度末，我國保險營銷員的數(shù)量突破700萬人。盡管沒有目前全國的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，但一位業(yè)內(nèi)人士分析道：“如果到2016后3個季度增長15%，營銷員總數(shù)就已經(jīng)超過了800萬人。”

“能干5年以上的營銷員太少了”

資格考試取消加上保險公司的增員激勵機(jī)制，保險營銷員數(shù)量持續(xù)猛增，不過，正如鐵打的營盤流水的兵，保險營銷員大進(jìn)大出現(xiàn)象十分嚴(yán)重，脫落率高企。已經(jīng)在某大型壽險公司干了10年營銷員老兵劉女士告訴記者，她所在的部門至少50%以上是新面孔：“很多新人跟我打招呼，我直犯懵。”

她表示，放在更長時間來看，能堅持在保險營銷行業(yè)工作5年以上的比例可能不足20%，大部分在短期內(nèi)就流失了。

保險營銷員脫落率高企的原因何在?記者進(jìn)行了廣泛采訪。普遍反映的一個問題是保險營銷難做，尤其是對于剛進(jìn)入這一行的新人而言。

“表面上看，現(xiàn)在人們的保險意識更強(qiáng)了，市場增長也很快，但實際上競爭也變得尤為激烈，除了公司之間的競爭，渠道競爭也十分激烈，很多消費者咨詢營銷員僅僅是來比價的，最后訂單不是轉(zhuǎn)移到了互聯(lián)網(wǎng)就是被其他看起來更為便宜的公司搶走了。”劉女士告訴記者，對于新進(jìn)營銷員來說，要實現(xiàn)快速展業(yè)確實很難。

“為了盡快出單，很多營銷員都是先給自己買保險，然后是家人、親戚朋友……，如果不能繼續(xù)擴(kuò)大營銷范圍，就意味著營銷員之路即將結(jié)束。”戴女士告訴記者，以前保險營銷員需要通過資格考試才能上崗，現(xiàn)在雖然只用登記即可，但考核卻更為嚴(yán)格了，一是對出單率的考核，以前規(guī)定9個月不出單就將脫落，實際執(zhí)行時間可能還更長，現(xiàn)在則縮短至3個月，沒有新保單直接脫落。

記者了解到，現(xiàn)在保險公司對營銷員的出勤考核普遍趨嚴(yán)，這也是導(dǎo)致老營銷員脫落的一個因素。“我們的出勤時間從每周3天調(diào)到4天，再調(diào)到5天，本來收入不高，干這一行圖個時間自由，現(xiàn)在連唯一的優(yōu)勢也沒了。”劉女士表示，不過，她認(rèn)為，出勤開會對營銷員來說也是一次培訓(xùn)，對提升營銷員整體素質(zhì)還是有幫助的。

險企仍然依賴人海戰(zhàn)術(shù)

盡管保險行業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)型，不能依賴人海戰(zhàn)術(shù)的說法流傳已久，但目前在壽險行業(yè)尚未看到這一跡象。營銷員數(shù)量與保費收入的正比關(guān)系，以及個險業(yè)務(wù)的渠道價值，決定了短期內(nèi)保險公司還難以擺脫人海戰(zhàn)術(shù)，不過，記者了解到，隨著保險電子化展業(yè)方式等新現(xiàn)象的出現(xiàn)，壽險營銷員的整體素質(zhì)也在同步提升。

“為了轉(zhuǎn)正，每個營銷員都會給保險公司帶來保費收入，盡管這些營銷員中很大部分會快速流失，但保單的繼續(xù)率卻相對高很多，一方面買保險的人也接受到一定的保險教育，同時退保的損失也是很多人不愿意面對的。”營銷員陳女士對記者表示，從這個角度看，增員就是增加保費，也是保險公司依賴人海戰(zhàn)術(shù)的重要原因。同時，從不同營銷渠道的價值來看，保險公司也十分注重個險渠道。有數(shù)據(jù)顯示，個險渠道貢獻(xiàn)了行業(yè)約90%的利潤率。

記者了解到，保險公司現(xiàn)在增員時對新進(jìn)營銷員的考核更為嚴(yán)格，例如某壽險公司新進(jìn)營銷員要轉(zhuǎn)正必須滿足2個條件，一是至少出2份保單，二是傭金至少達(dá)到1500元，而推薦人要拿到增員獎勵，除了新進(jìn)營銷員滿足這兩個條件之外，其留存時間還必須達(dá)到5個月以上，如果在此期間，該營銷員沒有出單或者脫落，推薦人也將無法獲得獎勵。

“這種制度下，推薦人也會對新進(jìn)營銷員進(jìn)行指導(dǎo)，提高其素質(zhì)，幫助其盡快展業(yè)，而不是為了獎勵拉人到保險公司來濫竽充數(shù)。”前述壽險公司重慶分公司營銷員戴女士表示。

記者還了解到，隨著保險電子化展業(yè)方式的普及，以及傳播方式的改變等現(xiàn)象出現(xiàn)，保險行業(yè)對營銷員的素質(zhì)提出了更高要求，必須熟練掌握制作PPT、操作電子支付等技術(shù)，這倒逼營銷員提升自身素質(zhì)，保險營銷員隊伍中也出現(xiàn)了越來越多的大專生、本科生等學(xué)歷較高的人才。

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