互聯(lián)網(wǎng)時代，保險中介崛起的四大路徑

文|零壹財經(jīng) 韓建軍

4月4日訊，目前互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展異常迅猛，除了已獲批的四家互聯(lián)網(wǎng)保險公司外，各種專業(yè)中介公司也躍躍欲試，開始向互聯(lián)網(wǎng)保險平臺轉(zhuǎn)型。無資質(zhì)的互聯(lián)網(wǎng)公司，也是各種"借道"，努力搶占互聯(lián)網(wǎng)金融的新風(fēng)口。保險這個一度被人提起來不屑的行業(yè)，如今也借助互聯(lián)網(wǎng)升級換代，成了很多大佬們"佳麗三千，卻獨寵一個"的香餑餑。

現(xiàn)狀：這是一個讓人"喜憂參半"的行業(yè)

先來說"憂"，保險中介，大多延續(xù)著傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式：

一是業(yè)務(wù)銷售化。大多數(shù)中介公司，扮演的是保險公司業(yè)務(wù)員的角色，"用戶掛嘴邊、展業(yè)掛前端"，先賣出去再說。至于理賠服務(wù)等，更多的一轉(zhuǎn)手推給保險公司。保險中介逐漸的淪為多數(shù)人眼中毫無風(fēng)險的"中間商"。

二是銷售模式大客戶化。中介公司業(yè)務(wù)以大客戶為主，通過招投標(biāo)、關(guān)系維護獲取業(yè)務(wù)來源?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息越來越透明，致使傳統(tǒng)大客戶業(yè)務(wù)進入白熱化競爭。同時，中介離終端用戶的距離越來越遠，對用戶的把握程度變?nèi)?，大客戶發(fā)展模式受到很大程度的挑戰(zhàn)和萎縮。

三是運作方式過于傳統(tǒng)。中介公司的信息化程度普遍偏低，無系統(tǒng)或一套簡要的核心系統(tǒng)支撐業(yè)務(wù)長期使用。本是以大數(shù)據(jù)為生的保險行業(yè)，卻恰恰在數(shù)據(jù)抓取、數(shù)據(jù)沉淀、數(shù)據(jù)分析中喪失了大量的資源。

"喜"的是，保險市場空間越來越大：

一是市場發(fā)展迅速。2015年保費收入2.4萬億，同比增長20%;2016年全行業(yè)原保費收入3.10萬億元，同比增長27.50%。

二是保險意識不斷增強。保險逐漸發(fā)展為老人的晚年依賴，老有所養(yǎng)、病有所醫(yī)的保障;年輕父母，將保險作為贍養(yǎng)老人、關(guān)愛子女、緩解資金的重要工具;年輕人因一些娛樂險等建立了對保險的新認知。

轉(zhuǎn)型中：遇到互聯(lián)網(wǎng)，但是很懵懂

互聯(lián)網(wǎng)在于去中介、信息對稱、提高效率，傳統(tǒng)保險中介以信息不對稱、效率低、服務(wù)不足備受詬病，被顛覆似乎是時間問題。很多保險公司以車險為切入口，開始互聯(lián)網(wǎng)的探索，已嶄露頭角。

于是，很多保險中介開始紛紛搭建自身的互聯(lián)網(wǎng)保險平臺，企圖利用互聯(lián)網(wǎng)、抓住用戶、創(chuàng)造價值，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

中國人有個特點，要么都不做，要么一窩蜂的做，一時間，出現(xiàn)了大大小小的平臺，每一個都是電商超市模式，區(qū)別是有的做零售(用戶)，有的做批發(fā)(代理人)，用戶進平臺就和劉姥姥進大觀園一樣，很新鮮但又很無助、很無奈。產(chǎn)品、理賠、服務(wù)只是從線下搬到了線上，用戶關(guān)注的問題并無本質(zhì)改變，結(jié)果就是用戶并不買賬。

盲從打造互聯(lián)網(wǎng)保險超市平臺，讓保險中介賠了夫人又折兵。保險中介進行互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，不能恐慌，也不能不慌，本質(zhì)不在互聯(lián)網(wǎng)，在于用戶思維、平臺思維、商業(yè)服務(wù)本質(zhì)的回歸。

新希望：仰望星空，告訴自己應(yīng)該有種不一樣的范兒

互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、智能化，場景保險、平臺保險、生態(tài)保險，保險中介在風(fēng)云迭起中要舞出怎樣的旋律，會遇見怎樣一個未來的自己?

一、要做一個有所為有所不為的平臺型公司

互聯(lián)網(wǎng)的先燒錢拉流量、聚會員、再通過習(xí)慣養(yǎng)成進行流量變現(xiàn)的方式在保險互聯(lián)網(wǎng)化過程中難以奏效，除了一些高流量平臺或許有嘗試的機會外，其他中介公司必須有所差異，對需求高、關(guān)聯(lián)性強、有較好場景切入的垂直類領(lǐng)域作重點探索，如物流、醫(yī)療、旅游類等。

中介天生就是平臺，垂直保險平臺根本在于做精做細，在資源整合、專業(yè)分工上提升用戶、合作方的效率和價值。

二、鏈接終端用戶，做行業(yè)的"產(chǎn)品經(jīng)理"

保險中介的價值在于鏈接用戶，對用戶的需求有更深的了解，對場景的把握更精準(zhǔn)，由中介平臺做"產(chǎn)品經(jīng)理"，提供產(chǎn)品原型，保險公司精于精算、核保、條款設(shè)計做產(chǎn)品產(chǎn)出，保險公司與中介公司形成信息互通、聯(lián)創(chuàng)合作，以C2B模式為用戶提供更加場景化、用戶化的保險服務(wù)，形成"產(chǎn)品既市場"的新型業(yè)務(wù)生態(tài)。

三、整合多方資源，做重服務(wù)型公司

保險不是嚴(yán)格意義上的標(biāo)品，不具備買前既懂、買到既得到、得到既享有的標(biāo)品類特征，這就要求保險要提供良好的咨詢、理賠等服務(wù)。中介公司要構(gòu)建勢能，就要在理賠協(xié)助、理賠服務(wù)上彌補用戶痛點，打造"標(biāo)準(zhǔn)化"綜合性服務(wù)，讓客戶感知、信任，形成服務(wù)確定性認知。以專業(yè)化服務(wù)構(gòu)建平臺壁壘。

四、沉淀大數(shù)據(jù)，成為科技驅(qū)動型公司

區(qū)塊鏈將給互聯(lián)網(wǎng)保險的發(fā)展帶來本質(zhì)的提升，通過數(shù)據(jù)分享、數(shù)據(jù)分析等，在風(fēng)險監(jiān)控、風(fēng)險管理方面降低風(fēng)險頻率、減少道德逆選擇等問題，助推用戶誠信體系建設(shè)。保險中介以大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈為主進行FINTECH創(chuàng)新，由以人為主導(dǎo)的發(fā)展模式轉(zhuǎn)向以科技驅(qū)動發(fā)展的模式，形成產(chǎn)品動態(tài)定價、產(chǎn)品自動匹配、在線核保、在線自動理賠等，構(gòu)建以技術(shù)為核心的中介服務(wù)平臺。

講宿命：做中介，其實也挺好

保險公司設(shè)立中介公司比較普遍，中介公司入股保險公司也陸續(xù)出現(xiàn)，中介人過渡到保險人甚至成為一種時尚。但個人認為中介公司與保險公司，未來是更好的分工、競合，而不是競爭、相互取代，有實力的中介公司會轉(zhuǎn)變?yōu)楸ｋU人，但會是少數(shù)。

保險公司會越來越注重在產(chǎn)品精算、核保核賠方面的專業(yè)能力，中介則會發(fā)揮平臺的優(yōu)勢，更多的信息互通、綜合服務(wù)、附加價值、用戶運營。

有能力的中介公司會轉(zhuǎn)向保險公司，但是由于保險整個鏈條環(huán)節(jié)過長，用戶對全鏈條服務(wù)的痛點會趨向于零容忍，中介公司與保險公司必須聯(lián)手解決用戶需求，過程中逐漸明確合作的邊界與定位，攜手共育市場，最終形成保險生態(tài)下的戰(zhàn)略合同體、業(yè)務(wù)協(xié)同體、風(fēng)險共擔(dān)體。

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