保險忙轉(zhuǎn)型 年薪百萬個險代理人被爭奪

4月10日訊，保監(jiān)會要求保險公司結(jié)構(gòu)調(diào)整，減少銀保加大保障型產(chǎn)品，個險代理人隊伍的數(shù)量以及質(zhì)量則成為保險公司能夠轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵。

那么2016年，險企保險代理人數(shù)量上到底有何變化?保險公司如何能留住優(yōu)質(zhì)保險代理人?另外，保險代理人隊伍又有何新的發(fā)展趨勢?近期，《投資者報》記者對一些保費收入排名行業(yè)前列，且有保險代理人制度的險企如中國人壽、中國太保、平安人壽、華夏保險等公司就保險代理人相關(guān)問題發(fā)去采訪提綱，但截至發(fā)稿前僅收到華夏保險的回復(fù)。

保險代理人隊伍大擴容

2016年，各家上市險企保險代理人數(shù)量不斷上漲。年報數(shù)據(jù)顯示，2016年中國人壽個險渠道營銷員隊伍達到了150萬人，同比增長53%，是上市險企中銷售員人數(shù)增長最快的保險公司。平安人壽個人壽險銷售代理人達110萬人，較2015年同期增長了28%。新華保險方面也表示，截至2016年年末，個險渠道規(guī)模人力33萬人，同比增長9%。太保壽險方面雖然并未披露年度總代理人信息，但年報中也可看出，公司2016年月均人力達到了65萬人，同比也有36%的增長。

保費收入大戶華夏保險2016年代理人數(shù)量也有所上升，達20萬人，較2016年初增長15萬人，公司方面表示，營銷員之所以增長迅速，主要源于公司的互聯(lián)網(wǎng)思維，公司通過互聯(lián)網(wǎng)提高保險代理人從上崗到培訓(xùn)到產(chǎn)品學習到客戶購買的整體運營效率，從而降低保險代理人的銷售難度。

不只是代理人人數(shù)的上漲，2016年，保險代理人平均效率也有所提升。如太保壽險，2016年營銷員月人均產(chǎn)能達 5084 元，同比增長 6%。平安人壽2016年保險代理人人均每月首年規(guī)模保費7821元，同比增長8% 。新華保險個險渠道人員月均人均綜合產(chǎn)能也達5798元，同比增長約4%。

紛紛出奇招 招攬優(yōu)秀代理人

一個優(yōu)秀的保險代理人一年甚至能給公司帶來數(shù)百萬乃至數(shù)千萬的保費收入，這樣的人才是各家保險公司爭奪的重點，保險代理人市場挖角的現(xiàn)象也層出不窮，例如提高傭金比例或者一次性給予幾十萬元獎勵等，希望優(yōu)秀的保險代理人能加盟公司。

那么現(xiàn)在保險代理人薪資結(jié)構(gòu)是什么樣的呢?與一般銷售崗位類似，保險代理人底薪極低，甚至沒有底薪，主要靠賣出保險產(chǎn)品拿到傭金來得到收入。據(jù)《投資者報》記者了解，某大型上市險企傭金一般在10%~50%之間，不同險種及交費年限對傭金都有影響。據(jù)了解，一般壽險的傭金點高一些、健康險次之、理財險相對較少。另一大型險企代理人則對記者表示，一般疾病類保險產(chǎn)品能提30個百分點，分紅險則是20個百分點，不過都要十年期或十年期以上才能拿到這樣點位的傭金，五年期的產(chǎn)品，一般傭金為15%。

需要注意的是，上述所說的傭金比例，是基于首年所交保費的比例，第二年或以后的交費年份，代理人拿到的傭金比例將逐漸降低。據(jù)了解，一些比較優(yōu)秀的保險代理人每個月光從續(xù)期保費中抽取的提成都有幾萬元，再加上開新單，這些保險代理人年收入十分樂觀，一些保險代理人年薪甚至高達上百萬元。

“真正干得好的保險代理人離職率并不高”，一位保險代理人對《投資者報》記者表示，“續(xù)期保費提成如果積累到一定程度了，離職的話這部分收入就沒有了，還是挺可惜的”。

對于較優(yōu)秀的保險代理人，保險公司還有招數(shù)將他們留住。例如設(shè)立一些更有利于保險代理人的制度等。華夏保險方面對《投資者報》記者表示，自2016年7月1日，公司將施行新的保險法，提出包括客戶承接權(quán)、獨立經(jīng)營權(quán)、客戶傳家權(quán)、團隊傳家權(quán)等條款，給了代理人極大的權(quán)益，例如從業(yè)人員在華夏保險簽約服務(wù)滿8年，退休后其個人和承接的全部客戶及續(xù)期利益可以由其配偶或子女繼承等，這也激發(fā)了保險代理人的積極性。

學歷提高、專業(yè)度上升是趨勢

隨著保險行業(yè)的政策紅利釋放及保險行業(yè)形象的好轉(zhuǎn)，越來越多消費者提高了對保險產(chǎn)品的消費意識，保險代理人隊伍也在悄然升級，學歷的提高、專業(yè)度的提高、服務(wù)意識的提高等都是升級的表現(xiàn)。

例如，2013年7月1日開始實施的《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》規(guī)定，全國范圍內(nèi)從業(yè)的保險代理人準入門檻是大專。不過也指出，公司允許省市根據(jù)情況進行調(diào)整，但學歷達不到大專要求的，只能在各省市范圍內(nèi)從事保險銷售工作。

截至目前，雖然還有相當一部分中專及以下學歷的保險代理人存在，但一些保險代理人團隊已經(jīng)開始提高學歷這一準入門檻。一位人保財險的保險代理人告訴《投資者報》記者，自己團隊招的人至少都要求在本科畢業(yè)。中國人壽一位保險代理人告訴記者，自己數(shù)百人的團隊，學歷都至少是大專及以上。

華夏保險方面也對記者表示，公司大專及以上學歷的營銷員占比已達30%，同比上漲5個百分點，尤其是北京，建立了一支高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)的營銷團隊，有相當一批國外名校畢業(yè)的海歸碩士加盟。

另外，資訊的發(fā)達也使得購買保險產(chǎn)品的消費者與保險代理人信息差變小，上述中國人壽保險代理人對記者坦言，確實感覺市場整體保險知識層次明顯提高了，這也對保險代理人專業(yè)度提出了更高的要求。從原來“都是套路”的銷售話術(shù)，到真正為消費者答疑或結(jié)合客戶真正需求為其挑選更加適合的保險產(chǎn)品。

另外，還有一種趨勢，隨著保險公司向其他金融業(yè)務(wù)延伸，保險代理人也朝著個人財富管理服務(wù)的角色邁進，通過為消費者挑選不同的保險產(chǎn)品或者理財產(chǎn)品，以達到個人最優(yōu)的資產(chǎn)配置。沾點邊的如中國平安，旗下保險代理人不止代理保險產(chǎn)品，也代理公司的理財產(chǎn)品。不過與真正的財富管理服務(wù)，保險代理人還是有一段距離。（文／投資者報）

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