餐飲SaaS下半場(chǎng)，聚焦效率革命？

疫情之下當(dāng)眾多媒體的焦點(diǎn)火力，集中在餐飲企業(yè)的“生死困局”之中時(shí)，曾被大范圍看好的眾多餐飲SaaS的沒落，則顯得悄無(wú)聲息。從幾年前大廠引領(lǐng)、百舸爭(zhēng)流的“熱鬧”，到如今資本遇冷、不斷依靠輸血求生的“困窘”，餐飲SaaS企業(yè)們的舒適日子沒過(guò)多久就草草收?qǐng)隽恕?/p>

而在一眾餐飲SaaS企業(yè)增長(zhǎng)乏力的背后，不僅僅受到來(lái)自于餐飲行業(yè)本身的變動(dòng)影響，更受到自身產(chǎn)品的行業(yè)同質(zhì)化影響。同時(shí)，數(shù)字化穿透力不足、流量瓶頸與運(yùn)營(yíng)方式落后等多重枷鎖，也在給行業(yè)帶來(lái)全新的變化。

配圖來(lái)自Canva可畫

正在到來(lái)的變局

其實(shí)，早在2005年，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)就興起了一批旨在兼容C端營(yíng)銷、B端引流的高頻業(yè)務(wù)企業(yè)，比如如今知名的餐飲SaaS服務(wù)商雅座、二維火等就誕生于這一時(shí)期，但受網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和推廣成本因素限制，彼時(shí)這些模式并未得到大規(guī)模推廣。2012年以后，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮下又誕生了客如云、美味不用等等新玩家，經(jīng)過(guò)了十多年的洗牌之后，巨頭的入局讓該行業(yè)重新陷入了新的鏖戰(zhàn)之中。

也許正是巨頭看好、資本青睞的加持，也許是新興行業(yè)影響使然，餐飲SaaS從一開始就沒有走“一般SaaS”的“尋常路”。具體來(lái)說(shuō)，典型的SaaS是少定制、無(wú)定制的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，其本質(zhì)是按年續(xù)費(fèi)。但國(guó)內(nèi)餐飲SaaS企業(yè)卻很另類，產(chǎn)品通常是用戶一次性買斷，而用戶卻可以長(zhǎng)期在云端儲(chǔ)存數(shù)據(jù)。

歸根結(jié)底，還是因?yàn)椴惋嬍袌?chǎng)的零散屬性，致使餐飲SaaS廠商在競(jìng)爭(zhēng)初期采用“跑馬圈地”的方式來(lái)爭(zhēng)奪B端商家資源。而后再借由用戶規(guī)模和超高增速，博取一級(jí)市場(chǎng)的更高估值，在這套互聯(lián)網(wǎng)打法的指導(dǎo)之下，燒錢換規(guī)模、比拼融資速度就成了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)常態(tài)。但如今受行業(yè)、資本、疫情等多重因素影響，過(guò)去粗放的規(guī)模擴(kuò)張模式已經(jīng)越發(fā)難以為繼了。

一是近年來(lái)餐飲行業(yè)的增速明顯放緩，或?qū)⑦M(jìn)入較長(zhǎng)時(shí)間的緩慢爬坡期。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，1-11月餐飲行業(yè)收入41878億元，雖然已經(jīng)重新返回4萬(wàn)億大關(guān)，但兩年平均出現(xiàn)微跌，11月更是同比下跌2.7%，行業(yè)受外部環(huán)境牽連十分顯著。

二是餐飲SaaS競(jìng)爭(zhēng)格局基本確定，“價(jià)格大戰(zhàn)”漸成過(guò)去式。餐飲SaaS行業(yè)經(jīng)過(guò)多年洗牌，如今仍在賽道之上的，包括具備SaaS綜合性服務(wù)能力的美團(tuán)收銀、客如云，以硬件SaaS為主的奧琦瑋、商米科技，以軟件SaaS為主的二維火、美味不用、嘩啦啦、天財(cái)商龍等玩家。值得注意的是，這其中很大一部分都是美團(tuán)、阿里投資的企業(yè)，比如美團(tuán)投資的美團(tuán)收銀、阿里投資的客如云等等。

伴隨著行業(yè)滲透率陷入階段性瓶頸，餐飲SaaS企業(yè)基于增長(zhǎng)的欲求開始大于“擴(kuò)張”的欲求。雖然疫情大大加速了餐飲行業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程，并使整個(gè)行業(yè)整體滲透率達(dá)到了10%，但這個(gè)數(shù)據(jù)在疫情此起彼伏的今年并沒有進(jìn)一步增長(zhǎng)，其根源在于個(gè)體餐飲的閉店率居高不下，行業(yè)穩(wěn)定性很差。在此背景下，餐飲SaaS轉(zhuǎn)而聚焦存量品牌做精細(xì)化滲透，做大收益的動(dòng)力更足了，而停下“價(jià)格戰(zhàn)”也就因此而順理成章了。

一體化、縱深化加速演進(jìn)

值得注意的是，近年來(lái)餐飲SaaS市場(chǎng)在外部增速持續(xù)放緩之下，也在紛紛發(fā)生著全新的變動(dòng)和調(diào)整。

一方面，餐飲SaaS開始從前端營(yíng)銷向縱深轉(zhuǎn)型，穩(wěn)定高效的供應(yīng)鏈成為餐飲業(yè)發(fā)展的重要支撐。近年來(lái)隨著餐飲連鎖化率提升、團(tuán)餐快速發(fā)展以及外賣業(yè)務(wù)的發(fā)展，對(duì)快速出餐的要求都催化了下游餐飲企業(yè)對(duì)食材加工標(biāo)準(zhǔn)化、預(yù)制化的需求。在此背景下，餐飲供應(yīng)鏈的新訴求呼之欲出，即包括整合原材料采購(gòu)、加工、配送等環(huán)節(jié)，為餐飲企業(yè)提供各類食材，穩(wěn)定高效的餐飲供應(yīng)鏈，成為支撐餐飲業(yè)規(guī)?；l(fā)展、效率提升的重要基石。

在行業(yè)需求發(fā)生巨變之下，一批代表性的餐飲SaaS企業(yè)也在嶄露頭角。以嘩啦啦為例，其針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)上供應(yīng)鏈系統(tǒng)功能多、參數(shù)多、落地實(shí)施周期長(zhǎng)等問(wèn)題，推出了普適性強(qiáng)、操作簡(jiǎn)捷的供應(yīng)鏈系統(tǒng)—暢捷版SCM，很好地將單店管理系統(tǒng)與多店加盟系統(tǒng)融合，并結(jié)合門店、用戶、客戶等不同應(yīng)用場(chǎng)景，推出了與之相匹配的應(yīng)用版本，很好地支撐了餐飲企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

另一方面，過(guò)去一年餐飲行業(yè)內(nèi)部轟轟烈烈的行業(yè)反壟斷，打破了曾經(jīng)受限于不同平臺(tái)、不同系統(tǒng)的數(shù)據(jù)割裂，讓餐飲企業(yè)的數(shù)字化服務(wù)日益從單點(diǎn)混用向一體化系統(tǒng)轉(zhuǎn)型。以往由于企業(yè)過(guò)往理念、體制、各業(yè)務(wù)的機(jī)制不統(tǒng)一，過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范缺失，導(dǎo)致各個(gè)系統(tǒng)之間兼容性和集成性難以提高。比如餐飲商家在POS數(shù)據(jù)、會(huì)員管理、供應(yīng)鏈管理等不同環(huán)節(jié)都要面對(duì)眾多系統(tǒng)供應(yīng)商，多系統(tǒng)難以融合，不同平臺(tái)之間互設(shè)“系統(tǒng)壁壘”更加劇了這一狀況。

隨著平臺(tái)反壟斷的落地執(zhí)行，各個(gè)餐飲SaaS企業(yè)開始在點(diǎn)餐系統(tǒng)中接入其他平臺(tái)的數(shù)據(jù)接口，各平臺(tái)的數(shù)據(jù)連通日益緊密，數(shù)據(jù)“孤島”問(wèn)題逐漸被打破，餐飲SaaS的一體化服務(wù)能力大為增強(qiáng)?？傊?，在行業(yè)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)之后，餐飲行業(yè)數(shù)字化向一體化、縱深化方向加速演進(jìn)已是大勢(shì)所趨。

商業(yè)模式加速SaaS化

值得注意的是，在行業(yè)增速持續(xù)放緩之下，餐飲SaaS的商業(yè)模式也逐漸從之前的lisence收費(fèi)模式轉(zhuǎn)變成SaaS模式，即擺脫一次性收費(fèi)的買斷模式，向按次/按年收費(fèi)的服務(wù)模式轉(zhuǎn)變。

一來(lái)，現(xiàn)有的行業(yè)現(xiàn)狀已經(jīng)不能夠繼續(xù)支持原有的lisence模式繼續(xù)存在了。正如前文所述，近年來(lái)受到餐飲SaaS行業(yè)增速下滑、資本遇冷等因素影響，從前依托l(wèi)isence買斷收費(fèi)的商業(yè)模式已經(jīng)變得愈發(fā)難以為繼。畢竟，隨著行業(yè)增速下滑、餐飲SaaS獲客難度變大，餐飲SaaS企業(yè)過(guò)往的燒錢模式變得越來(lái)越低效，資本也不再對(duì)傳統(tǒng)的“燒錢模式”買賬，規(guī)模擴(kuò)張的故事不再好講。

另外，lisence模式本身的弱點(diǎn)也十分明顯。比如，lisence實(shí)行一次性收費(fèi)機(jī)制，餐飲SaaS企業(yè)與企業(yè)用戶之間的聯(lián)系只有一次且屬于重交付，因此收費(fèi)較高、用戶決策成本很大。而在行業(yè)增速下滑之后，餐飲SaaS企業(yè)的獲客成本正在變得越來(lái)越高，其客戶開發(fā)難度也在直線上升。在這種情況下，繼續(xù)堅(jiān)持從前的lisence模式顯然不利于餐飲SaaS企業(yè)的發(fā)展。

二來(lái)，相比lisence模式，SaaS模式更加符合餐飲SaaS的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。一來(lái)，SaaS模式大多采用年費(fèi)制收費(fèi)，收益可以持續(xù)，可以為SaaS企業(yè)提供穩(wěn)定的現(xiàn)金流；二來(lái)，在餐飲SaaS行業(yè)逐漸向“工具+服務(wù)”轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)下，年費(fèi)制收費(fèi)更符合行業(yè)“服務(wù)化轉(zhuǎn)型”的現(xiàn)實(shí)需要。

另外，在獲客成本日漸高企的背景下，SaaS模式的推行可以使企業(yè)聚焦餐飲企業(yè)的痛點(diǎn)推動(dòng)服務(wù)改進(jìn)，從而增加餐飲SaaS企業(yè)的用戶粘性，提升其總體續(xù)費(fèi)率和行業(yè)影響力，降低因?yàn)槠髽I(yè)獲客成本高企帶來(lái)的增收壓力?？傊瑢?duì)于當(dāng)下的餐飲SaaS企業(yè)而言，推動(dòng)商業(yè)模式向SaaS模式轉(zhuǎn)型已成必然選擇。

餐飲SaaS棋至中局

實(shí)際上，餐飲SaaS企業(yè)尋求SaaS化轉(zhuǎn)型，并不只是出于當(dāng)前現(xiàn)狀的應(yīng)激反應(yīng)，而是有著更深層次的考慮。其實(shí)，對(duì)于餐飲這種消費(fèi)頻次高、毛利低的行業(yè)來(lái)說(shuō)，降本增效、獲客留存一直都是增收增利的關(guān)鍵所在。在原材料、人力、租金等成本上揚(yáng)的情況下，餐企對(duì)于控制成本、提升人效的要求越來(lái)越高，加之疫情進(jìn)一步刺激了線上消費(fèi)，餐飲SaaS服務(wù)市場(chǎng)得到了進(jìn)一步的發(fā)展，這種情況便愈發(fā)蔓延。

從整個(gè)餐飲業(yè)的鏈條來(lái)看，餐飲SaaS服務(wù)商可以從前后臺(tái)的采購(gòu)、庫(kù)存、支付等眾多環(huán)節(jié)入手，通過(guò)相關(guān)的配套服務(wù)來(lái)提升餐企的經(jīng)營(yíng)效益。比如，在餐廳前臺(tái)，在線點(diǎn)餐和支付可分散前臺(tái)的服務(wù)壓力，對(duì)接外賣平臺(tái)可增加客戶流量；后廚環(huán)節(jié)，前臺(tái)訂單與后廚實(shí)時(shí)同步，預(yù)點(diǎn)餐后廚可提前準(zhǔn)備，出菜效率提升；另外，門店翻臺(tái)率、營(yíng)收明細(xì)、商品銷售情況、財(cái)務(wù)報(bào)表等經(jīng)營(yíng)信息也可在系統(tǒng)即時(shí)更新，進(jìn)而輔助管理決策。

比如，像外部SaaS服務(wù)商與美團(tuán)這樣的平臺(tái)對(duì)接之后，就可以直接在服務(wù)系統(tǒng)內(nèi)部核驗(yàn)平臺(tái)購(gòu)物券，不用另做登記，商家做服務(wù)報(bào)表也會(huì)很方便。由于用戶的餐廳消費(fèi)數(shù)據(jù)本質(zhì)上是商家與消費(fèi)者之間的私域連接，因此這些餐飲服務(wù)商也被阿里本地生活、美團(tuán)等公域流量為主的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)所看中。顯然，在C端流量見頂?shù)那闆r下，大廠之間的用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)已然延燒到B端乃至SaaS服務(wù)商領(lǐng)域。

另外，在“增收提效”的指導(dǎo)方針之下，餐飲SaaS企業(yè)越發(fā)看重餐飲企業(yè)本身的運(yùn)營(yíng)質(zhì)量、品牌影響力和具體定位。過(guò)去基于規(guī)模擴(kuò)張的邏輯，很多餐飲SaaS企業(yè)會(huì)跟很多小型商戶合作，新開張的門店也會(huì)被看做重要的開拓對(duì)象，根本不會(huì)去考慮其存活的概率和穩(wěn)定性，但在“增長(zhǎng)收益提升效益”的指導(dǎo)方針之下，這種情況就不再被允許了。

取而代之的是，餐飲SaaS對(duì)自身業(yè)務(wù)模式的全方位變革。比如，在銷售模式上，直營(yíng)做高線城市優(yōu)質(zhì)規(guī)模、深度服務(wù)，通過(guò)渠道、電商在低線城市鋪量并持續(xù)導(dǎo)入新商家，推動(dòng)部分長(zhǎng)尾商家轉(zhuǎn)化為腰部商家；在產(chǎn)品矩陣上，營(yíng)銷類產(chǎn)品將成為主打，管理類產(chǎn)品作為個(gè)性化選擇，模塊化搭配、組合式售賣的產(chǎn)品，將是餐飲商家面臨的新常態(tài)。凡此種種，都預(yù)示著在新變局之下增收提效，已經(jīng)成為了餐飲SaaS行業(yè)發(fā)展的新焦點(diǎn)了。

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