榮耀二月雙渠道增長(zhǎng)，市場(chǎng)下行的一顆定心丸

智能手機(jī)的寒冬并沒(méi)有等來(lái)春天。

2019年，中國(guó)智能手機(jī)大盤(pán)繼續(xù)萎縮，同比下滑7%銷量3.69億部。此前，國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)歷了連續(xù)第11個(gè)季度的下滑。盡管5G有望成為2020年銷量的助推劑，但突如其來(lái)的疫情，打亂了所有計(jì)劃。

中國(guó)信通院數(shù)據(jù)，2020年1-2月國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)總體出貨量為2719.7萬(wàn)部，同比下降44.0%。特別進(jìn)入2月，因疫情嚴(yán)重，整體手機(jī)出貨量同比下降56%。甚至有手機(jī)供應(yīng)鏈人士表示，截至目前，疫情導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)積壓了接近5000萬(wàn)部的庫(kù)存。

怎么賣？賣給誰(shuí)？賣多少？成為壓在手機(jī)廠商頭頂?shù)娜笊?。誰(shuí)能率先完成突圍從困境中走出，誰(shuí)就可能在已是貼身肉搏的市場(chǎng)搶占先機(jī)。

3月9日，榮耀總裁趙明率先放出了一份成績(jī)單。

1 二月復(fù)工以來(lái)，榮耀銷量每周都快速增長(zhǎng)，線上線下全都有增長(zhǎng)；

2 二月同比遠(yuǎn)超去年同期；

3 在整體大盤(pán)下滑的情況下，榮耀在逆勢(shì)上漲。

這份成績(jī)單不僅對(duì)榮耀有重要意義，對(duì)于處在萎靡狀態(tài)的手機(jī)市場(chǎng)而言，也是一顆定心丸，因市場(chǎng)下行蔓延的悲觀情緒或?qū)⒌靡跃徑狻?/p>

與此同時(shí)，榮耀的成績(jī)單也為外界提供了一個(gè)研判機(jī)會(huì)。市場(chǎng)下行、疫情肆虐，榮耀如何能做到逆勢(shì)增長(zhǎng)，秘密在哪？

線上優(yōu)勢(shì)加提前預(yù)判

對(duì)手機(jī)行業(yè)而言，這次疫情令線下渠道幾乎停滯，運(yùn)營(yíng)商渠道和社會(huì)渠道占到市場(chǎng)銷量的60%，對(duì)手機(jī)銷量的影響不言自明。而且，線下渠道關(guān)門(mén)還可能導(dǎo)致一些線下店面的資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題，這將導(dǎo)致線上渠道占比進(jìn)一步提升。

這意味著，線上渠道占比較高的手機(jī)廠商短期內(nèi)存在一定優(yōu)勢(shì)。

榮耀的渠道優(yōu)勢(shì)正在線上。榮耀從2017年斬獲線上銷量冠軍以來(lái)，就一直穩(wěn)坐中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)第一品牌的地位。而據(jù)GfK一月數(shù)據(jù)顯示，榮耀持續(xù)領(lǐng)跑線上市場(chǎng)，占據(jù)國(guó)內(nèi)線上第一。

從這點(diǎn)看，榮耀2月份實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)就不奇怪了。

事實(shí)上，正是基于對(duì)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)行業(yè)的準(zhǔn)確預(yù)判，榮耀過(guò)去5年都摸準(zhǔn)了行業(yè)脈搏，甚至開(kāi)始引領(lǐng)整個(gè)行業(yè)。這樣的企業(yè)戰(zhàn)略慣性思維，在這次疫情期間也有體現(xiàn)。

趙明此前透露，對(duì)這次疫情給市場(chǎng)和生產(chǎn)者造成的沖擊，榮耀做了非常充分的預(yù)判和估計(jì)。很多員工在過(guò)年期間就為這次線上流量的爆發(fā)做準(zhǔn)備，比如調(diào)配貨源、在線為消費(fèi)者提供更好的瀏覽等等。

榮耀不僅面向消費(fèi)者推出了讓利活動(dòng)，比如延遲保修、24期免息分期、限時(shí)優(yōu)惠等等舉措，還及時(shí)推出安全0接觸配送，并在供應(yīng)側(cè)保證現(xiàn)貨率，這部分在榮耀主力機(jī)型V30系列身上可以看到。

剛剛過(guò)去的3.8女神節(jié)，榮耀V30系列機(jī)型拿下了天貓、京東、蘇寧三大平臺(tái)3000元-4000元檔位Android手機(jī)銷量冠軍。V30系列去年11月發(fā)布，除了年前備貨，年后榮耀在供應(yīng)側(cè)的現(xiàn)貨保障也是確保其登上銷量冠軍因素之一。

全渠道戰(zhàn)略發(fā)展

手機(jī)行業(yè)的陣痛將持續(xù)到一季度結(jié)束，甚至?xí)绊懚径?。根?jù)Canalys最新預(yù)測(cè)，第一季度中國(guó)智能手機(jī)出貨量將比去年下降50％，IDC則給出了30％的降幅。

IDC預(yù)計(jì)，到二月底全國(guó)一半左右的工廠將得到恢復(fù)，到三月底將能恢復(fù)70%-80%。

對(duì)手機(jī)廠商來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在思考的應(yīng)該是如何拿到更多的線下市場(chǎng)份額。

2019年是榮耀的轉(zhuǎn)型之年。去年開(kāi)始，榮耀開(kāi)始注重渠道規(guī)劃和建設(shè)，重新梳理了產(chǎn)品線，并穩(wěn)步將線上線下比重維持在一個(gè)對(duì)等的范圍內(nèi)。

對(duì)線下渠道的打造，是榮耀2019年的重點(diǎn)工作。具體來(lái)看可以分為以下幾步：

1 強(qiáng)化線下組織

據(jù)財(cái)經(jīng)雜志報(bào)道，2019年5月榮耀抽調(diào)部分海外銷售、零售、營(yíng)銷、財(cái)經(jīng)等業(yè)務(wù)人員回到國(guó)內(nèi)，主攻市場(chǎng)突破。無(wú)論全國(guó)性大型連鎖、區(qū)域連鎖還是省一級(jí)代理，榮耀都增設(shè)了相應(yīng)的銷售人員。

這與之前榮耀將線下視為戰(zhàn)略性補(bǔ)充的做法有天壤之別，從抓大放小粗狂式管理到做精做細(xì)的地毯式推進(jìn)，榮耀在這上面投入很大精力和心血。

2 重新規(guī)劃產(chǎn)品

從線上優(yōu)先到雙線并行，不僅僅要建設(shè)渠道，也要重新規(guī)劃產(chǎn)品。

在具體做法上，榮耀把一些高毛利的產(chǎn)品，比如V系列從線上往線下傾斜；聚焦線下資源把渠道做精做細(xì)，尤其是抓住優(yōu)質(zhì)的區(qū)域性連鎖龍頭。

這一系列做法下來(lái)導(dǎo)致的結(jié)果便是，提升渠道商的利潤(rùn)空間。

多位榮耀的核心渠道商表示，過(guò)去榮耀給到線下渠道利潤(rùn)空間介于華為、OPPO和vivo之間。從2019年起，這個(gè)數(shù)字已經(jīng)提高，與后面兩者相當(dāng)。

3 自建門(mén)店，品效合一

榮耀在自有門(mén)店的建設(shè)上，不是單一的績(jī)效為上，而是品效合一。以去年6 月 2 日于成都開(kāi)業(yè)的榮耀全球首家自營(yíng)概念店榮耀 Life為例，榮耀的理念就是通過(guò)門(mén)店這一形態(tài)，將品牌調(diào)性和銷售職能合二為一，并以新場(chǎng)景的形式傳遞給消費(fèi)者。

目前，榮耀線下門(mén)店已超過(guò)2000家。

可以看到榮耀的全渠道轉(zhuǎn)型，已經(jīng)頗有成效。這種線上線下并行的擴(kuò)張策略令其在一季度能夠以線上為主，在整體大盤(pán)受挫的情況下逆勢(shì)增長(zhǎng)。與此同時(shí)，針對(duì)線下渠道榮耀也展開(kāi)了積極幫扶。

比如調(diào)動(dòng)線上資源，用Hihonor小程序?yàn)殚T(mén)店引流，用戶線上下單系統(tǒng)自動(dòng)識(shí)別同城最近門(mén)店配送；整合線上電商平臺(tái)資源，幫助經(jīng)銷商開(kāi)設(shè)和運(yùn)營(yíng)線上店鋪，以及增加配件周邊等禮品支持力度等等。

結(jié)語(yǔ)

因?yàn)橐咔?，今年手機(jī)產(chǎn)業(yè)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售、交付全環(huán)節(jié)所需的時(shí)間都變長(zhǎng)，但各類成本和賬單仍以原本的周期運(yùn)行，很有可能造成不小資金壓力。

諸多因素疊加，這個(gè)困難的2020年伊始或許還不是結(jié)束，手機(jī)廠商要在未來(lái)幾個(gè)月內(nèi)甚至今年剩下的時(shí)間才能消化疫情帶來(lái)的影響。

這種時(shí)刻，整個(gè)行業(yè)都處在一種微妙的悲觀情緒當(dāng)中，手機(jī)廠商的每一個(gè)動(dòng)作、每一步?jīng)Q策都必須謹(jǐn)慎考量。好消息是，在已經(jīng)過(guò)去的2月榮耀實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)，對(duì)整個(gè)行業(yè)起到了一定的提振作用。

疫情的影響還在持續(xù)，或許更嚴(yán)峻的考驗(yàn)還在后面。很難說(shuō)手機(jī)廠商們能否全部挺過(guò)這一難關(guān)，但如果著眼當(dāng)下，榮耀或許已經(jīng)擁有了面對(duì)考驗(yàn)的底氣。

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