為什么做To B的賺錢這么難？

來源：外勤365 AirPalm

作者：劉昭（外勤365創(chuàng)始人）

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文章已獲授權(quán)

To B的一切需求——找人、找項目、找商機就上“軟交會”

看到SAP市值1600億美金，Oracle1900億美金，Salesforce市值1100億美金。

回過來看用友不到700億人民幣，金蝶300億。不可同日而語。

記得兩年多前和Zoom（美國上市公司，主營視頻會議）交流，問他們?yōu)槭裁床煌瑫r做一些硬件，這樣可以提高公司的銷售規(guī)模。他們CEO表示，在美國，做軟件本身是好生意，如果疊加了硬件，PE反而會下降。

反觀國內(nèi)，很多人都知道，軟件最好和硬件結(jié)合起來賣，能獲得更高的收益。這背后隱藏的意思是，軟件作為一門生意，中國人認為沒有硬件這門生意好，所以軟件最好嫁接到硬件這個生意上，而美國人認為，軟件已經(jīng)是最好的生意了。

在由中國電子信息行業(yè)聯(lián)合會發(fā)布的2019年中國軟件企業(yè)百強榜中，排名第1的軟件企業(yè)是華為。華為是軟件+硬件一起銷售的典型。純做軟件的用友排名46。

現(xiàn)在國內(nèi)做SaaS，很多投資人和創(chuàng)業(yè)者都有著共同的觀點，就是必須做SaaS+，也就是說光賣軟件不行，必須把軟件和其他類型業(yè)務結(jié)合起來，要么做廣告投放代理，要么做撮合交易，要么收取支付和貸款的傭金，要么賣課程內(nèi)容，要么賣皮膚模板。

雖然，任何其他類型的業(yè)務，都有其他類型業(yè)務的特點，有其他業(yè)務的門檻和門道，盲目的沖進其他業(yè)務中，成為炮灰的概率極大。但大家仍然認為要做SaaS+，是因為很多人內(nèi)心都認為，其他類型的業(yè)務，都比軟件這門生意要好。得通過做軟件，去切入其他業(yè)務的領(lǐng)域。

再比如，為何最近HR SaaS比CRM SaaS要火？如果單論SaaS，企業(yè)對CRM的需求肯定強于HR，但是每個企業(yè)的銷售模式都不盡相同，所以CRM疊加其他服務相對比較難，而每個企業(yè)對人力資源相關(guān)服務的需求差距不那么大，所以容易疊加別的服務。

現(xiàn)象確實是這樣，那么背后的原因是什么呢？談談我自己的看法：

第一、還是知識產(chǎn)權(quán)的問題，盜版思維余孽未消

雖然現(xiàn)在各種防盜版，防破解，互聯(lián)網(wǎng)賬號技術(shù)，已經(jīng)極大的解決了盜版的問題。但是這種思維沒有被徹底解決，這種思維是對知識產(chǎn)權(quán)的不重視。大量的人不愿意為看不見摸不著的知識產(chǎn)權(quán)付費，或者付很多費。舉個例子，現(xiàn)在釘釘應用于數(shù)百萬家企業(yè)，但是假如釘釘一旦收費，我估計會帶來超過95%的企業(yè)用戶流失。中國的書一直很便宜，也是這個原因。

個人有這樣的想法，這就帶動了小企業(yè)主也是這樣的想法。這樣間接導致失去了培養(yǎng)出優(yōu)秀的軟件企業(yè)的土壤。

第二、重資源，不重效率，功利主義

軟件是一個生產(chǎn)工具而已，好的軟件自然能提升個人或者企業(yè)的生產(chǎn)效率。效率的提升很多情況下不能立竿見影，經(jīng)常是還需要先投入，然后再獲得提升的。

相比之下，國人更加喜歡的是能夠立竿見影的東西，比如你幫我介紹個客戶，或者介紹個關(guān)系。

有一個軟件同行說，賣給餐飲店軟件，5000元老板都嫌貴，但是說要給餐飲店投放個廣告，5萬元老板眼睛都不眨一下。

中國是全球最大的消費市場，但是在軟件行業(yè)的消費中，中國的市場其實沒有那么大。

第三、缺乏好的產(chǎn)品

擁有軟件人才的企業(yè)不少，但是把軟件人才用于做好的軟件產(chǎn)品的企業(yè)不多，很多企業(yè)都把軟件人才當做原材料直接出售給客戶了，這叫做軟件外包公司，在2019年中國軟件企業(yè)百強榜中，可以看到很多軟件外包公司，比如中軟，東軟，文思海輝。

相比做產(chǎn)品，需要前期大量的投入，風險較大。軟件外包行業(yè)按人天給客戶計費，定期收款，經(jīng)營風險相對較小。于是很多企業(yè)轉(zhuǎn)向了做軟件外包服務，而不是開發(fā)軟件產(chǎn)品。地方政府也開始更加喜歡軟件外包行業(yè)，因為解決的軟件就業(yè)的人多。

但越是這樣，就越難做出好的軟件產(chǎn)品來。

如何衡量一個公司做出的產(chǎn)品好還是不好？一般來說只有兩個標準，客戶愿意為你的產(chǎn)品花錢或者花時間，在企業(yè)軟件領(lǐng)域，主要是花錢。只有客戶愿意為靠License（或者租用費）這部分付錢，才能叫做好產(chǎn)品。當然，如果國外的客戶也為你的產(chǎn)品License（或者租用費）付費的話，那就更加證明是好產(chǎn)品了。

所幸的是，這樣的情況，我覺得不會持續(xù)很久。資本的投入在幾年內(nèi)就會讓軟件產(chǎn)品本身的質(zhì)量得到提升，而不依賴于大量客戶的購買?，F(xiàn)在能感知到的，國內(nèi)企業(yè)的認知也在迅速變化，科學的管理方法越來越被企業(yè)關(guān)注。

我覺得現(xiàn)在正是成長的黃金期，五年以后就能見分曉了！

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