討價網(wǎng)vs貝殼找房，以卵擊石？

貝殼找房是房產(chǎn)交易賽道中的霸主，江湖還在流傳前掌門的事跡。

2021年5月20日，貝殼找房平臺創(chuàng)始人、鏈家董事長左暉因病去世，享年50歲，留下13歲、11歲兩個未成年的孩子和2200億資產(chǎn)。

2001年創(chuàng)辦鏈家，左暉就開始傳統(tǒng)房產(chǎn)中介生涯，從１家門店３７名員工到5000家門店八萬員工，他用了十四年。

2018年４月，左暉依托鏈家門店資源，打造貝殼找房信息發(fā)布平臺。將鏈家經(jīng)營平移到貝殼網(wǎng)上，隨后以品牌加盟方式瘋狂擴(kuò)張，最后借助貝殼找房平臺成功上市。

4月發(fā)布的福布斯全球富豪榜，左暉以155億美金位列128名，作為中國房產(chǎn)中介的龍頭，左暉碾壓萬科等所有傳統(tǒng)房地產(chǎn)開發(fā)商、問鼎國內(nèi)地產(chǎn)行業(yè)首富。

恒大的許家印很勇敢，除了賣礦泉水、造汽車副業(yè)之外，也推出一個房車寶平臺。其他大廠也推出天貓好房、好房京選、幸福里等，但誰也想不到左暉會在這個可能是他人生最高光時刻，生命戛然而止，實(shí)屬可惜。

有人評論說，左暉有什么好寫，不就掙了好幾個錢！余以為不然，除了錢、左暉還有什么遺產(chǎn)，值得我們借鑒。

01 堅持做難而正確的事

左暉座右銘：堅持做難而正確的事。

中國房產(chǎn)中介行業(yè)如古代丐幫一樣，松散混亂。左暉作為行業(yè)標(biāo)志性人物，要制訂中介標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范天下交易，確實(shí)是一件很難的事。對于難做的事采用正確的方法完成就取決于左暉閱歷、學(xué)識、格局、思維方式和專業(yè)水平。

左暉大學(xué)專業(yè)計算機(jī)，從賣保險涉入中介業(yè)務(wù)。創(chuàng)業(yè)之初，雙腳就站在中介黑色的泥土里，吃差價、哄抬租金，中介行業(yè)什么齷齪的事情應(yīng)該都知曉。

左暉見證了十幾年國內(nèi)中介發(fā)展史。中介人從最初開設(shè)門店經(jīng)營，網(wǎng)絡(luò)平臺賦能，再到連鎖品牌加盟的擴(kuò)張，經(jīng)歷了三個發(fā)展階段。

自從推出貝殼找房平臺，公司上市之后，左暉比其他中介人更有愿望把眾人的腳洗白帶領(lǐng)行業(yè)上岸。

但是，一個雙腳浸泡在染缸太久的人，是擦不干凈、很難不留下一點(diǎn)印跡。所以他主導(dǎo)的任何改革措施都會有意無意留存灰色的痕跡，故對于難做的中介事情，雖然他有主觀的愿望，左暉卻很難找到最正確方法完成。

遺憾的是：壯志未酬身先死、長使我等淚滿襟。

02 大數(shù)據(jù)樓盤字典

左暉第一大遺產(chǎn)，就是花大力氣打造的“樓盤字典”。

由于安ｘｘ等平臺虛假房源太多，為了避免貝殼找房平臺重蹈覆轍，左暉花了幾個億通過大數(shù)據(jù)整合出國內(nèi)數(shù)據(jù)量最大、覆蓋面最廣的房屋信息數(shù)據(jù)庫“樓盤字典”。盡管如此，由于利益分配機(jī)制的驅(qū)動，貝殼找房還是存在有假房源，只是五十步笑百步而巳。

筆者認(rèn)為左暉重金打造“樓盤字典”事倍功半。如同村里水源是村民致病的根源，村長只懂花錢治病，卻不懂用錢治水，其道理是一樣的，所以左暉“樓盤字典”是個耗費(fèi)資源的低智商工程。

03 ＡＣＮ分傭合作制

左暉第二大遺產(chǎn)，就是“品牌加盟ＡＣＮ的網(wǎng)絡(luò)分傭合作制”。即：

1）打造跨中介品牌的資源共享平臺，角色分工、合理分成。

房源方角色5個：

【房源錄入人】第一個把房源錄入ＡＣＮ的經(jīng)紀(jì)人；

【房源維護(hù)人】在房源錄入人無法幫助房子的成交，甚至無法陪同客戶看房情況下，需要一個在房源附近、熟悉小區(qū)環(huán)境，可以陪同客戶看房的經(jīng)紀(jì)人；

【房源實(shí)勘人】就是對房源進(jìn)行拍照、錄制VR的人；

【委托備件人】需要做所有備件工作（比如獲得業(yè)主簽字的委托書、身份信息、房產(chǎn)證信息，然后上傳到政府指定的系統(tǒng)）的人；

【房源鑰匙人】這是個獨(dú)立的角色，一邊需要得到業(yè)主同意，一邊要挑起業(yè)主對經(jīng)紀(jì)公司信任。這個人可能是陪同客戶看房人。

一般來說，這5個角色加起來的中介費(fèi)，大致上占總體的四成。

客源方角色5個：

【客源推薦人】就是第一個接觸客戶，把客戶引入ＡＣＮ協(xié)作網(wǎng)絡(luò)、到平臺上成交人；

【客源成交人】就是幫助客戶找到滿意房子，并完成帶看、成交、最終完成簽約的人；

【客源合作人】很多時候，經(jīng)紀(jì)人是小組作戰(zhàn)，總要有一個輔助的角色，比如帶看和交易的時候準(zhǔn)備一些文件。適合新人。

【客源首看人】就是最先帶客戶看房的經(jīng)紀(jì)人，即使最后是別的經(jīng)紀(jì)人帶去看房并成交了，客源首看人也是最先那個。這是ＡＣＮ預(yù)防搶單、撬單的部分。

【交易/金融顧問】ＡＣＮ 有統(tǒng)一交易中心?？驮闯山蝗税芽蛻魩У浇灰状髲d，專員可以幫助業(yè)主、客戶完成簽約、貸款等交易手續(xù)，減少客源成交人事務(wù)性工作，也降低風(fēng)險。

2）交傭金替代端口費(fèi) ，更加注重技術(shù)投入與用戶體驗(yàn)。

針對傳統(tǒng)模式的端口收費(fèi)弊端，貝殼取消了端口收費(fèi)模式，主要靠促成成交后的交易傭金為收入來源。同時，為促成交易，貝殼更注重的是技術(shù)層面。通過技術(shù)手段提升房源真實(shí)性與線上使用體驗(yàn)，將樓盤字典、VＲ、航拍、3D模型等技術(shù)應(yīng)用在整個平臺上的房源中，進(jìn)一步確保房源真實(shí)性與提升瀏覽體驗(yàn)。

貝殼的ＡＣＮ模式，看來是解決了行業(yè)的痛點(diǎn)，但并不是大家都接受的。尤其是在同行眼里，這樣模式莫不是想搞行業(yè)吞并？

2018年４月，貝殼的ＡＣＮ網(wǎng)絡(luò)正式上線之后，迎來的是各種懷疑、質(zhì)疑的聲音。就此，貝殼也有招。先是把鏈家所有真房源都放在ＡＣＮ網(wǎng)絡(luò)里，然后表示所有后邊加入的哪怕是曾經(jīng)的競爭對手的經(jīng)紀(jì)公司，都可以賣鏈家這些房源。

鏈家的先干為敬，行業(yè)將信將疑，之后也有房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，抱著試試看的心理加入了，在發(fā)現(xiàn)有所成效之后，外房源也逐漸多了?，F(xiàn)在，ＡＣＮ里的跨店合作率，傳說已經(jīng)超過了70%，但分配模式的復(fù)雜性，合作方的矛盾依然存在。

04 傳統(tǒng)中介模式弊端

目前，在房產(chǎn)交易服務(wù)賽道有四類平臺：

①、以58同城為代表流量端口會員發(fā)布信息的收費(fèi)模式；

②、以貝殼找房為代表的品牌加盟經(jīng)紀(jì)人ＡＣＮ合作分傭模式；

③、以易居為代表的開發(fā)商資源廣泛整合分傭模式；

④、以房多多為代表的中小經(jīng)紀(jì)品牌生態(tài)賦能端口收費(fèi)模式。

全國所有的傳統(tǒng)平臺和服務(wù)品牌都受制于四種模式。他們分別以不同的商業(yè)模式及核心優(yōu)勢分食房地產(chǎn)交易服務(wù)賽道的市場份額，如春秋戰(zhàn)國、諸候割據(jù)。

但是，四種模式都有一個共同特點(diǎn)就是拋不開線下門店這個包袱。

左暉ＡＣＮ平臺分傭模式，是傳統(tǒng)房產(chǎn)中介行業(yè)中非常大膽的改進(jìn)。但是這四種模式或多或少存在以下痛點(diǎn)。

⑴、費(fèi)用高：重資產(chǎn)，門店人工費(fèi)用高；

⑵、效率低：長時間坐班、重復(fù)做無用功；

⑶、跳　單：買賣人為逃傭金，私下撇開經(jīng)紀(jì)人跳單；

⑷、吃差價：經(jīng)紀(jì)人壓低底價，高價掛牌，除了傭金也吃差價；

⑸、私　單：經(jīng)紀(jì)人嫌?xùn)|家傭金少，到公司外做私單提成高；

⑹、撬　單：中介公司、經(jīng)紀(jì)人之間相互挖對方墻腳、不和諧；

⑺、假房源：經(jīng)紀(jì)人發(fā)布假房源獲客、推薦其他房源成交分傭金；

⑻、砍傭金：買賣人隨意摳傭金，不尊重經(jīng)紀(jì)人勞動；

⑼、騷　擾：房源業(yè)主承受各種電話騷擾之苦；

⑽、管理難：交易彈性因素多，各主體之間關(guān)系很難理順；

⑾、房控難：炒房根源是信息不對稱，導(dǎo)致炒房人哄抬價格。

要解決以上全部痛點(diǎn)，必須淘汰四種傳統(tǒng)營銷體系，重構(gòu)第五種現(xiàn)代商業(yè)模式。貝殼找房競爭者正是來源于第五種現(xiàn)代商業(yè)模式發(fā)明者——討價網(wǎng)。

05 邀左暉天地論道

筆者如夢中能與左暉相會，“一杯清茶，坐而論道”，很想問左暉幾個問題：

①、貝殼砸錢數(shù)億，人力不計其數(shù)，真如所言完全消滅了假房源？

筆者回答應(yīng)該沒有。因?yàn)椋粒茫畏謧蚝献髦凭褪撬脑搭^，實(shí)質(zhì)就是鼓勵中介人平臺上傳假房源達(dá)到獲客分傭目的。

②、各大品牌無節(jié)制加盟擴(kuò)張，好事否？

筆者回答壞事也。只因?yàn)樾袠I(yè)門檻太低，從業(yè)人數(shù)暴增，中介行業(yè)這條船一定不堪重負(fù)，最終成為雞肋行業(yè)。

③、左暉強(qiáng)調(diào)的門店和經(jīng)經(jīng)人是中介行業(yè)的“核心”，正確否？

筆者回答錯了。經(jīng)紀(jì)人“核心”主宰地位必定導(dǎo)致暗箱操盤，“吃差價”、“跳單私單”、“騷擾電話”以及“亂扣押金”等等中介人的短期行為。

④、ＡＣＮ合作分傭模式是否太復(fù)雜？

筆者回答太復(fù)雜了。ＡＣＮ看似整合各品牌經(jīng)紀(jì)人的團(tuán)隊作戰(zhàn)，反而把簡單的事情復(fù)雜化，突顯激化了體系內(nèi)部之間矛盾。

如此，貝殼品牌加盟模式只是為積弊難反的傳統(tǒng)中介行業(yè)“續(xù)命”而已。

06 討價網(wǎng)商業(yè)模式

毫無疑問，左暉暫時是國內(nèi)房產(chǎn)中介行業(yè)的優(yōu)秀人物，為房產(chǎn)中介行業(yè)的優(yōu)化做了一些工作，他的貝殼找房也是傳統(tǒng)房產(chǎn)中介與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合得最好的一次嘗試。

甚至可以斷言，在目前傳統(tǒng)房產(chǎn)中介幾百萬人隊伍中，左暉做到了天花板，再也沒有人能夠超越他的成就。

可惜的是左暉直到病亡也沒找到最好的法子治愈地產(chǎn)中介行業(yè)，如今適逢天下大變，正是國家2020--2022三年整治房地產(chǎn)市場的關(guān)鍵時刻，天又降大任于誰？

俗話說：初生牛犢不怕虎。

“討價網(wǎng)”房和車新型交易平臺，首創(chuàng)第五種現(xiàn)代商業(yè)模式，正在成為下一個脫穎而出的生力軍，市場上的一匹黑馬。

討價網(wǎng)ＶＣ貝殼找房，并駕齊驅(qū)、爭奇斗艷，必將利于中介行業(yè)進(jìn)步，造福于百姓。

常言道：顛覆一個行業(yè)，一定是跨界。

討價網(wǎng)創(chuàng)始人涂涂具備了跨界顛覆傳統(tǒng)中介的條件。首先他是拍賣師、網(wǎng)絡(luò)專業(yè)人，中國網(wǎng)絡(luò)司法拍賣第一人，專利技術(shù)發(fā)明人，長期從事競價和團(tuán)購理論研究。

“跑對賽道、善用工具、把準(zhǔn)方向、跟上組織”是他做事原則，最重要的是摩羯座性格，擁有一條創(chuàng)業(yè)路上，堅持從黑夜跋涉走到天亮的品質(zhì)和毅力。

2011年，他們團(tuán)隊研發(fā)的聯(lián)拍網(wǎng)平臺在廣西全區(qū)法院覆蓋，幫助法院很好的完成了涉案財產(chǎn)的處置改革工作。

2018年，依據(jù)多年拍賣經(jīng)驗(yàn)和競價理論的沉淀，他們依靠自主發(fā)明專利技術(shù)研發(fā)出解決房產(chǎn)中介桎梏的“涂式3.0平面多對多加減價拍賣砍價撮合交易技術(shù)”。歷時三年半打造出真正意義的房和車等有形和無形資產(chǎn)網(wǎng)上交易平臺——討價網(wǎng)。

他們正欲與左暉在房產(chǎn)中介領(lǐng)域華山論劍，不料左先生卻恰逢此時仙逝，不得不讓人感嘆一句：時也，命也！

討價網(wǎng)的設(shè)計定位是區(qū)別于上述四種傳統(tǒng)模式的第五種現(xiàn)代商業(yè)模式。正如微信定義為社交“連接器”；百度定義為“搜索引擎”一樣。

討價網(wǎng)定義為“買賣人討價還價、多對多比較購物”平臺。也即：在討價人組織下，根據(jù)交易約定的條件、多個買賣人網(wǎng)上雙向交叉“拍賣砍價撮合”交易的專利技術(shù)工具。

如電視“非誠勿擾”相親配對節(jié)目一樣，討價網(wǎng)實(shí)質(zhì)就是多個買賣人交易“匹配器”。

筆者預(yù)計未來所有大件和不確定價格的商品交易必定會優(yōu)先采用討價網(wǎng)平臺進(jìn)行。正如傳統(tǒng)的國美、蘇寧家電線下賣場一樣，討價網(wǎng)通過“砍價省錢”方式打造線上買家流量入口、吸引全部賣家免費(fèi)開店入駐。

讓您：賣方市場、賣得高又快；買方市場、買得低又好。

討價網(wǎng)特點(diǎn)：既是找房信息平臺，又是網(wǎng)上交易平臺；時刻實(shí)現(xiàn)“數(shù)據(jù)流動、服務(wù)流動、交易流動、門店消失 ”。

傳統(tǒng)四種平臺商業(yè)模式都是以經(jīng)紀(jì)人為“核心”的行業(yè)分傭合作制，只有討價網(wǎng)第五種現(xiàn)代商業(yè)模式，真正樹立服務(wù)買賣人、確立買賣人才是交易“核心”。

平臺交易流程：多個買賣人手機(jī)連接平臺，賣家修改商品最高價競價排名、買家看房后交納保證金、多個買賣人自主手機(jī)不見面網(wǎng)上談價格、雙向交叉砍價比較交易，最后網(wǎng)上從多個買賣人中篩選一對一匹配確定成交價格，配對成交的買賣人手拉手線下門店集中簽約和專業(yè)人員負(fù)責(zé)辦理過戶程序。

平臺通過透明規(guī)范的交易，滿足信息對稱性，真正落地實(shí)現(xiàn)習(xí)主席提出的“房住不炒”目標(biāo)。

07 房產(chǎn)中介的未來構(gòu)想

中介經(jīng)紀(jì)人要脫胎換骨，必須樹立交易輔助服務(wù)人意識。討價網(wǎng)第一步就是幫助經(jīng)紀(jì)人改名，稱之“討價人”，徹底告別過去經(jīng)紀(jì)人是交易核心的傳統(tǒng)思維方式、之后天下再也沒有中介人稱號。

討價人可以是中介人、物業(yè)人、拍賣人和業(yè)委員（或業(yè)主）。他們手持手機(jī)、免費(fèi)使用端口、24小時移動工作。門店從此消失，平臺通過控制端口數(shù)量，達(dá)到控制市場上討價人的數(shù)量，通過網(wǎng)上成交傭金明明白白的分配，整合社會閑置資源。利用市民私域流量裂變，實(shí)現(xiàn)全民參與推銷分傭的熱潮。

未來，每個城市都設(shè)立討價網(wǎng)平臺運(yùn)營機(jī)構(gòu)，所有的討價人都是一個獨(dú)立彈性移動的組織交易單元，他們不需要坐班，都是討價網(wǎng)城市運(yùn)營機(jī)構(gòu)旗下的平臺輔助服務(wù)人，自覺接受培訓(xùn)，按服務(wù)成交傭金提成獲取收益。

討價網(wǎng)徹底淘汰臃腫的ＡＣＮ分傭合作制，推行PT（平臺＋討價人）分傭合作制。推行上傳房源討價人主體負(fù)責(zé)制，賣家對自己房源真實(shí)性負(fù)責(zé)，根本就不存在討價人利用假房源拓客分傭，直接從分傭源頭就堵住了假房源存在。

在利益的誘惑下，不管住建部門如何喊破嗓子，中介人根本無法“自律”。所以治理行業(yè)，必須善用剛性網(wǎng)絡(luò)平臺工具，按照“不想、不能、不敢”違規(guī)的原則，強(qiáng)制“他律”全部討價人，迫使他們“不得不”規(guī)范辦事，珍惜每個免費(fèi)端口開展業(yè)務(wù)，市場上再也沒有什么黑中介蹤影。

隨之政府既管好了市場，買賣人又拍手稱快，杜絕了惡意炒房。構(gòu)建一個健康有序的房地產(chǎn)市場有利于中國經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展。

中國房地產(chǎn)市場要解決問題就兩個：清除黑色中介和實(shí)現(xiàn)房住不炒。隨著科技的進(jìn)步，筆者推祟討價網(wǎng)做法，采用“工具＋系統(tǒng)”手段小到管理一個行業(yè)、大到治理國家都是一種韜略。

據(jù)討價網(wǎng)創(chuàng)始人涂涂謀劃。未來的討價網(wǎng)不設(shè)邊界，堅持規(guī)范市場、傭金合理、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、沒有差價、信息對稱、房住不炒。通過發(fā)明的專利技術(shù)筑起護(hù)城河，避免市場做爛；通過開設(shè)免費(fèi)的流量端口，控制討價人數(shù)量；通過明碼標(biāo)注的傭金標(biāo)準(zhǔn)，杜絕黑色差價；通過消滅門店，減少買賣人費(fèi)用。

讓政府放心、買賣人認(rèn)可，討價人自豪工作、利益社會眾生、擁抱實(shí)數(shù)世界，這就是討價網(wǎng)的初心！

平臺型創(chuàng)業(yè)者初期面對創(chuàng)業(yè)項目成敗自身沒有抗風(fēng)險能力，討價網(wǎng)的后備援軍是國家基金、還是風(fēng)投資本伸手？

討價網(wǎng)如能以公私混合制形式納入國家互聯(lián)網(wǎng)平臺戰(zhàn)略規(guī)劃。一方面，利于國家掌控平臺創(chuàng)造大部份財富的分配權(quán)、推動社會共同富裕；另一方面，也利于激勵企業(yè)創(chuàng)始團(tuán)隊私有經(jīng)營者的開拓創(chuàng)新能動性，保證企業(yè)蓬勃發(fā)展動力。

他們?nèi)绱饲罢靶缘脑O(shè)計、完全符合中國現(xiàn)階段國情。但是未來一切都是未知數(shù)，也許妾有意郎無情，我等就拭目以待吧！

劉曠公眾號，ID：liukuang110

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